八问提问一：您今年的业绩比去年有很大突破，相信这样的成长是基于一些你个人的变化，那么您和去年相比，您今年最大的变化是什么？请说三点。提问二：您是什么时候开始转变的？提问三：哪件事件对您的影响大？（三件）提问四：如何应用这三件事请？对您的工作影响是哪几方面？关键点在哪？备注：36提问五：转变过程中哪些事情会让你出现犹豫？您是如何处理的？用的方法和步骤是什么?提问六：为什么这么做呢？在这个步骤里有没有什么诀窍、原则、注意事项？提问七:在以上的过程中，你觉着比较关键的环节或者关键行为有哪些？提问八：在这个过程中，你觉着面临的困难是什么？你是如何应对这些困难点的呢？，个人行销访谈（高额保单），主要萃取对客户的理解程度，组织管理访谈（团队发展），主要萃取对团队的经营、管理认知重点关注。

准主任培养、增员活动、留存，团队培训、基础管理，功能组建设、组织分工，荣誉体系、团队文化访谈方向：备注：42第四步：总结归纳关键点，技能归纳：归纳典范可学习、可复制的素质、技能等特征，检验确认：对前一步骤的事件、技能点进行检验和确认，拾遗补缺：对遗漏的关键点进行再次访谈，补充完整技能  点中的关键环节，备注：43第五步：访谈尾声关键点，真诚致谢：感谢典范接受访谈，特别说明：为了准确深入挖掘亮点，可能需要多次沟通，整理记录：整理典范的录音资料与访谈笔记，尽可能保留被访者原话，为制作课件做准备，备注：44两人一组，访谈对方工作中的一个优势 ，题目窄——只讲一点，内容深——要讲透了，萃取课件的核心，目标?

顺序不能颠倒、内容不能缺少? 每个内容之间都有内在的必然的联系? 目录清晰，按时间顺序展现内容备注：49八个内容的标准1.  个人简介：有说服力2.  案例题目：窄，只说一个技能点（不要假大空）3.  数据展示：与题目相匹配的成功指标4.  观念认知：对主题的认知，如何形成的5.  具体行为：深，详细的做法，逻辑清晰6.  成功案例：对行为的证明、前后指标对比7.  工作感悟：对行为的感悟8.  2020目标：保费、件数等，萃取课件的制作格式，正文内容尽量不小于24号字，行距一般为1.5倍，不用无意义的图片与动画，字数要少，字体要大，语言精练，备注：52“好”课件的标准看：主题突出、逻辑清晰、语言“干净”、美观大方，讲：自然流畅。

真实感人；主题突出，详略得当，听：深受启发，马上想去做；学到方法，知道怎么做，充分展现行业领先的销售理念及逻辑，备注：53指导典范试讲至少提前三天，让分享人试讲，并给予指导，声音、语速、语调、时间掌控，课程回顾对成本进行事前预测，对现场成本进行事中控制 ，细化成本核算，提供，对成本进行事前预测，典范访谈萃取法，案例萃取的定义，发现典范萃取点，行为事件访谈法演练形成结构化课程备注：教学时间：5分钟教学目标：回顾课程，总结重要内容，教学方式：讲授、提问，教学内容：操作要点：用提问的方式一起回顾课程，，意大利雕刻家米开郎其罗用了多年时间，完成了举世闻名的大理石雕刻“大卫”，现存放于佛罗伦萨美术学院。

当朋友问米开郎其罗雕凿出栩栩如生的大卫像的秘诀，他轻描淡写地说：“大卫本来就在这块大理石之内，我只是将不属于大卫的石块凿掉罢了！”专业务实、逻辑清晰。