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增员面谈操作流程19页.pptx

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备注:6在对其整体性和综合素质有个全面的判断后,我们就可以明确有没有必要进行面谈后的下一步动作。同样也不例外,发问是最有效的技巧,我们一定要通过多提问,观察被增员者的反映,了解其对工作、对生活、对家人、对事业的基本态度。1.通过哪些问题了解被增员者-10大问题过去的岁月里,我们在增员的时候最喜欢夸夸其谈,先把增员对象说得摸不着头脑,甚至是晕头转向,其实这就走进了增员的误区。我们做增员不是做一个说服性的工作,而是在做一个选择性的工作,这是本质的区别。2.通过哪些问题来激发增员对象?4大问题:(1)你觉得目前贵公司的营运状况好吗?有展望性吗?如果很好,你的努力与收入成正比吗?如果不好,公司可能结束营业,那你怎么做?

(2)贵公司是什么企业?你的升迁管道畅通吗?公平吗?备注:9(3)你觉得主管和同事间相处和谐吗?工作环境喜欢吗?能充分享受工作乐趣吗?你觉得你适合这份工作吗?在被激发的基础上,如果我们发现他是一个有强烈反应的人,试着对其做进一步的说明,就保险行业本身的优势展开攻势,保险业的说明点包括:(4)你满意目前的生活品质吗?备注:10(1)寿险的意义(5)公司商品介绍(6)公司简介(2)寿险的功用(3)寿险业的现况与未来(4)市场在哪里备注:11在介绍公司和行业的过程中,我们就刚才提到的问题一一为增员对象解答,因为这是我们这个行业的特质和优势,淋漓尽致地发挥出来是我们在这个环节里必须的动作。要注意只是激发和介绍

谈自己的感受,而不是简单的拉拢或者急促,任何过于功利性的劝说都会让增员对象感到恐惧。通过上面的沟通,让增员者和被增员者在一问一答之间互相认知对方,在我们进行了一定阶段的说明后,注意用这个问题过度一下我们的面谈过程。3.拒绝处理当团队主管激发了增员对象的兴趣和进行了行业说明后,大部分被增员者都有会提出自己的顾虑和异议。备注:14如“我的家人反对我做保险”、“我怕我做不来”、“我没有经验,不知道怎么和别人交流”等等。(1)“我没做过销售,能干好吗?”——“我们很多伙伴在加入寿险之前大多数都是没有销售经验的,关键是我们公司有一个强大和完善的培训系统,可以帮助我们迅速适应这个销售环境,有关情况您可以在我们的培训班上具体了解一下。”这时主管就要结合他们的实际情况进行处理。参考话术

备注:15(2)“我的家人反对我做保险。”—— “这是好事,反对您的人是爱您的人,他们不是反对您赚钱,而是怕您承受太大的压力,难道您不愿意为爱您的人承担一些压力吗?试想,如果您成功了,您的家人自己以您为荣,有这么好的家人关心爱护您,是您的福气。这样吧,今天晚上我到您家来认识一下您的家人,顺便聊聊,好吗?”邀请增员对象去参加新人培训班、创业说明会等,让他自己试试看,融入到这个行业中,让他给自己一个机会。告诉他,在人生的经营里,选择比努力更重要。尝试着花点时间去做一些改变,给自己和家人更好的生活。当然了,在说这些的过程中,我们必须语气坚定,没有任何迟疑,并且告诉他很多人都已经借此改变了他们的生活和命运,不要再有任何的怀疑和犹豫。


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