备注：6在对其整体性和综合素质有个全面的判断后，我们就可以明确有没有必要进行面谈后的下一步动作。同样也不例外，发问是最有效的技巧，我们一定要通过多提问，观察被增员者的反映，了解其对工作、对生活、对家人、对事业的基本态度。1.通过哪些问题了解被增员者-10大问题过去的岁月里，我们在增员的时候最喜欢夸夸其谈，先把增员对象说得摸不着头脑，甚至是晕头转向，其实这就走进了增员的误区。我们做增员不是做一个说服性的工作，而是在做一个选择性的工作，这是本质的区别。2.通过哪些问题来激发增员对象？4大问题：（1）你觉得目前贵公司的营运状况好吗？有展望性吗？如果很好，你的努力与收入成正比吗？如果不好，公司可能结束营业，那你怎么做？

（2）贵公司是什么企业？你的升迁管道畅通吗？公平吗？备注：9（3）你觉得主管和同事间相处和谐吗？工作环境喜欢吗？能充分享受工作乐趣吗？你觉得你适合这份工作吗？在被激发的基础上，如果我们发现他是一个有强烈反应的人，试着对其做进一步的说明，就保险行业本身的优势展开攻势，保险业的说明点包括：（4）你满意目前的生活品质吗？备注：10（1）寿险的意义（5）公司商品介绍（6）公司简介（2）寿险的功用（3）寿险业的现况与未来（4）市场在哪里备注：11在介绍公司和行业的过程中，我们就刚才提到的问题一一为增员对象解答，因为这是我们这个行业的特质和优势，淋漓尽致地发挥出来是我们在这个环节里必须的动作。要注意只是激发和介绍。

谈自己的感受，而不是简单的拉拢或者急促，任何过于功利性的劝说都会让增员对象感到恐惧。通过上面的沟通，让增员者和被增员者在一问一答之间互相认知对方，在我们进行了一定阶段的说明后，注意用这个问题过度一下我们的面谈过程。3.拒绝处理当团队主管激发了增员对象的兴趣和进行了行业说明后，大部分被增员者都有会提出自己的顾虑和异议。备注：14如“我的家人反对我做保险”、“我怕我做不来”、“我没有经验，不知道怎么和别人交流”等等。(1)“我没做过销售，能干好吗？”——“我们很多伙伴在加入寿险之前大多数都是没有销售经验的，关键是我们公司有一个强大和完善的培训系统，可以帮助我们迅速适应这个销售环境，有关情况您可以在我们的培训班上具体了解一下。”这时主管就要结合他们的实际情况进行处理。参考话术。

备注：15(2)“我的家人反对我做保险。”—— “这是好事，反对您的人是爱您的人，他们不是反对您赚钱，而是怕您承受太大的压力，难道您不愿意为爱您的人承担一些压力吗？试想，如果您成功了，您的家人自己以您为荣，有这么好的家人关心爱护您，是您的福气。这样吧，今天晚上我到您家来认识一下您的家人，顺便聊聊，好吗？”邀请增员对象去参加新人培训班、创业说明会等，让他自己试试看，融入到这个行业中，让他给自己一个机会。告诉他，在人生的经营里，选择比努力更重要。尝试着花点时间去做一些改变，给自己和家人更好的生活。当然了，在说这些的过程中，我们必须语气坚定，没有任何迟疑，并且告诉他很多人都已经借此改变了他们的生活和命运，不要再有任何的怀疑和犹豫。