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做好增员家属面谈14页.pptx

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做好增员家属面谈家属面谈六大重点01备注:31.何为家属包含的范围比较广,是指所有准增员对象有较大影响力的人。比如,已婚人士的配偶,年轻单身人士的父母等。2.家属面谈的目的(1)让增员对象的家属对你建立必要的信心与依赖备注:4(2)让家属对保险营销事业也能有非常正面的理解(3)趁机了解增员对象的家庭状况,挖掘一些宝贵的信息。(4)明确指出增员对象需要得到来自家庭的必要支持,帮助增员对象扫清来自家庭的障碍获得家属的理解与支持。3.究竟要谈些什么(1)描述现实备注:5面对家属,主管首先要让家属了解寿险营销是怎么一回事。(2)准备一封正式的信函以告知增员对象此次面谈的目的及预计时间。

(3)暖场热身,与家属建立良好的关系,并且强调身为业务主管的你有强烈的意愿帮助增员对象成功。面谈时,家属有很多疑问,主管要慎重解答,争取获得对方的信任与信心。4.如何安排面谈(1)安排好面谈地点,通常离开办公室谈会比较好,因为气氛比较轻松,不严肃,有利于塑造和谐,良好的谈话氛围。(2)解决疑问备注:65.面谈的原则(1)只是交换意见,不是考试(2)先推销自己,接着才介绍寿险事业(3)先知道自己想问什么(4)叙述要实事求是,不是夸大其词备注:7(5)时间不要拖得太长6.家属面谈六大重点(1)一定要表现出你的关心真诚地关切一下孩子好不好,家庭生活怎么样,了解个人对家庭有怎样的期许和计划。切记:不要问得过于仔细

免得侵犯别人的隐私,也不要问一些尴尬的问题,让人觉得不自在。备注:9介绍自己的从业经历以及在保险行业所取得的成绩,成功吸引成功。如果对方不相信你,他们就会反对增员对象的选择,而他的影响力绝对高于你。备注:10(3)鼓励对方发表意见不要讲太多话,而是要想办法多听,多观察,并且鼓励对方自在畅谈,这样你才能从中发现一些有价值的线索。备注:11一定要设法探知家属到底扮演什么样的角色,他在增员对象的就业选择上,到底是支持还是反对呢?他的想法非常重要,如果家属持反对意见,那么你的工作就是要尽量从正面的角度,将你的观念推销出去

同时也扭转对方的观念。(4)了解对方的态度备注:12当家有负面的想法时,你必须面对这个问题,诚恳地和家属一起探讨所有负面的事情,包括像经常加班,休息时间太少,收入不稳定等。这些都是让家属担心并反对的理由,就算你现在不说,他们迟早也会知道,还不如趁此机会让他们了解。(5)不要逃避对方的负面意见


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