做好增员家属面谈家属面谈六大重点01备注：31.何为家属包含的范围比较广，是指所有准增员对象有较大影响力的人。比如，已婚人士的配偶，年轻单身人士的父母等。2.家属面谈的目的（1）让增员对象的家属对你建立必要的信心与依赖备注：4（2）让家属对保险营销事业也能有非常正面的理解（3）趁机了解增员对象的家庭状况，挖掘一些宝贵的信息。（4）明确指出增员对象需要得到来自家庭的必要支持，帮助增员对象扫清来自家庭的障碍获得家属的理解与支持。3.究竟要谈些什么(1)描述现实备注：5面对家属，主管首先要让家属了解寿险营销是怎么一回事。（2）准备一封正式的信函以告知增员对象此次面谈的目的及预计时间。

（3）暖场热身，与家属建立良好的关系，并且强调身为业务主管的你有强烈的意愿帮助增员对象成功。面谈时，家属有很多疑问，主管要慎重解答，争取获得对方的信任与信心。4.如何安排面谈（1）安排好面谈地点，通常离开办公室谈会比较好，因为气氛比较轻松，不严肃，有利于塑造和谐，良好的谈话氛围。(2)解决疑问备注：65.面谈的原则（1）只是交换意见，不是考试（2）先推销自己，接着才介绍寿险事业（3）先知道自己想问什么（4）叙述要实事求是，不是夸大其词备注：7（5）时间不要拖得太长6.家属面谈六大重点（1）一定要表现出你的关心真诚地关切一下孩子好不好，家庭生活怎么样，了解个人对家庭有怎样的期许和计划。切记：不要问得过于仔细。

免得侵犯别人的隐私，也不要问一些尴尬的问题，让人觉得不自在。备注：9介绍自己的从业经历以及在保险行业所取得的成绩，成功吸引成功。如果对方不相信你，他们就会反对增员对象的选择，而他的影响力绝对高于你。备注：10（3）鼓励对方发表意见不要讲太多话，而是要想办法多听，多观察，并且鼓励对方自在畅谈，这样你才能从中发现一些有价值的线索。备注：11一定要设法探知家属到底扮演什么样的角色，他在增员对象的就业选择上，到底是支持还是反对呢？他的想法非常重要，如果家属持反对意见，那么你的工作就是要尽量从正面的角度，将你的观念推销出去。

同时也扭转对方的观念。（4）了解对方的态度备注：12当家有负面的想法时，你必须面对这个问题，诚恳地和家属一起探讨所有负面的事情，包括像经常加班，休息时间太少，收入不稳定等。这些都是让家属担心并反对的理由，就算你现在不说，他们迟早也会知道，还不如趁此机会让他们了解。（5）不要逃避对方的负面意见。