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消费心理学帐户比例偏见沉没成本损失规避价格锚点含备注26页.pptx

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备注:第5个心理是,价格锚点多做几个计划书,高保额、中保额、低保额备注:20价格锚点在比较中让客户感觉便宜消费者在对产品价格并不确定的时候,会采取两种非常重要的原则,来判断这个产品的价格是否合适。第一个原则,避免极端。第二个原则,权衡对比。备注:出差住酒店,选择酒店上网付费方案,一个是80元1小时,一个是105元1整天。我毫不犹豫地选择了105元1整天的方案,付费后立刻发现,80元唯一存在的价值,就是让我觉得那105元非常划算,80元就是所谓的价格锚点。备注:21价格锚点—场景原来只有1399和2288两款手机的时候,大家都买1399的那款,而你特别想卖2288那款。最简单的办法是

让产品部门再去生产一款4399的手机。这时候,你就会发现2288的版本会卖得比以前好很多。备注: 原来只有1399和2288两款手机的时候,大家都买1399的那款,而你特别想卖2288那款。最简单的办法是,让产品部门再去生产一款4399的手机。这时候,你就会发现2288的版本会卖得比以前好很多。备注:22价格锚点—场景假如你有个体检的产品是600块,如果你这样说:“您一年愿意花6000元的价格来保养您的汽车,为什么却不愿意花600元来保养您自己呢”?很可能会打动很多人。这会让客户觉得,我花6000块钱保养车子,难道人还不如车子吗?

这时候,600块钱的体检方案,价值感就会非常明显。备注:假如你有个体检的产品是600块,如果你这样说:“您一年愿意花6000元的价格来保养您的汽车,为什么却不愿意花600元来保养您自己呢”?很可能会打动很多人。这会让客户觉得,我花6000块钱保养车子,难道人还不如车子吗?这时候,600块钱的体检方案,价值感就会非常明显。备注:23一:心理账户1.你的客户其实并不是小气,而是你的商品,并不在他愿意为此付费的心理账户里。2.你要改变顾客对你的商品认知,让他从不愿意花钱的心理账户里,转移到愿意为此付费的心理账户里。二:比例偏见人们对比例的感知,比对数值本身的感知更加敏感。三:沉没成本1.我们要认清沉没成本其实没有好坏的区别。2.有目的性地制造对方的沉没成本,有利于提高交易的成功率四:规避损失1.用换购(以旧换新)的方法来替代打折的方式2.用获得的表述框架来替代损失的表述框架。

五:价格锚点消费者其实并不真的是为商品的成本付费,他是为商品的价值感而付费。价格锚点的逻辑,就是让消费者有一个可对比的价格感知。备注:总结一下,今天主要讲了消费的5个心理,纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行,了解这5个消费心理虽然对大家大有裨益,但是这始终是纸上的总结,这些总结更需要大家的行动来验证。作为销售者,我们的学习不是为了做纸上的考试,我们的分数是运用所学的知识,给自己带来的业绩和收入。备注:一个幸福的家庭和一个悲剧的家庭,有可能就差一张保单,你的销售有没有一站式地满足客户对于保险的消费,首先就要看在销售过程中你和客户博弈的过程。

你赢了,表面上看是成交了一单,实际是你的成功给了自己一种成就感,你的客户因为有了你的保险而有了一种满足感,甚至是愉悦感。保险的属性有很多,保险也无疑是指一种看不到的商品,结合保险的属性,结合消费的心理,销售起来会更轻松!备注:在买卖双方之间,知己知彼,才会游刃有余,希望本次专题探讨可以为大家展业带来帮助。今天探讨到此结束,感谢大家聆听。


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