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标准普尔三讲与使用沟通逻辑使用原理22页.pptx

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QQ截图20200822094312.jpg

我们不能混淆了钱的用处,科学配置家庭财产,让四个账户的钱都稳健增长,最终实现均衡、富裕、美满、没有遗憾的人生。目前保险在家庭资产配置的二、四账户中的地位和作用越来越凸显。无论哪个时间段都存在风险管理的问题管理的核心是钱而不是人->资产配置->标普家庭资产象限图标普使用原理标普家庭资产象限图的“1234”比例 并不是固定的配置的核心是在四个账户之间建立防火墙,合理分配资产

保障每个账户都能够稳健增值不会因一个账户发生风险而击穿防火墙造成其他账户损失(例如:如果人们的钱都放在风险投资账户,一旦投资失败,账户为零!击穿所有账户,财富消失,家庭破产而负债)备注:11为什么开发家庭保单?备注:12传奇为何称之为传奇先从几则故事说起—寿险传奇“班.费德文”保险界的传奇人物——班.费德文1912年出生于美国,1942年从事寿险事业,他创造了单件保单2500万美元的记录,单一年度超过1亿美元的记录

从业50年平均每年保费超过300万,这个金额比全美国80%的保险公司一年的销售总额还高。但是,这位保险奇人一生所待的地方,不过是他家附近方圆40英里内的范围,一个只有1.7万人口的东利物浦小镇。在这样的一个小镇,班.费德文创造了寿险销售奇迹,获得了保险业的最高荣誉——“强.纽顿.罗素”纪念奖地方小,人口有限,本是寿险销售大忌,可是班.费德文却屡创奇迹。我的秘诀就是深度经营客户。不是做一个客户丢一个客户,而是相信每一个客户的背后都有广泛的人脉资源

从这个客户到他身边所有的家族成员,都要发展成为自己的客户。“班.费德文”的秘诀发展客户背后的家族成员14备注:14天后为何称之为天后先从几则故事说起—台湾保险天后“陈玉婷”陈玉婷“她”被誉为台湾保险女皇,从50 个拜访名单到现在拥有2000多位客户,750周,近14年,每周至少3份新保单。业绩堪比世界上最伟大的销售人乔·吉拉德。 注:3W释义一周至少三个新保单

只有深入经营拜访过的每一个客户,对每一个客户都提供良好的服务,在已有的客户中“筑巢经营”,以便获得源源不断的转介绍名单。其中,以家族为“巢穴”便是她主要的保单开拓的方式。“陈玉婷”的秘诀家族“巢穴”式开拓经营方式16备注:16何为家庭保单/家族保单?顾名思义,就是锁定客户的家族作为目标族群,深度经营,从而成为客户家族中大多数成员的保险顾问。家族保单的概念目前在中国大陆并没有广为人知,这与粗放式经营的市场现状密切相关。大多数代理人签一个算一个

缺乏深入经营的意识,其直接结果就是没有积累,永远在为客户源烦恼!家庭单=客源=万C17备注:17难以回答的问题?一个让我们难以回答的问题:假如有一天,老婆和妈妈同时掉到河里,你会先救谁?18备注:18难以回答的问题?又一个让我们难以回答的问题一个家庭中,是老公该有保障、老婆该有保障还是孩子呢?孩子——家庭的未来丈夫——家庭的顶梁柱妻子——婚姻家庭的守护者

父母——最感恩的人19备注:19“家庭销售”模式很普遍“家庭组合模式”家庭单的价值何在?对营销人员意味着什么?家庭保单销售带来件数提升,件数提升为我们带来:业绩提升+收入提升+团队架构稳定+客户满意提升


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