在绝大多数的成交的客户都是理性客户，在销售过程中，客户并不会去看条款等，客户关系的是自己想要什么保险，这是为什么呢？这是因为这些客户对保险有了比较多的了解了，认可保险了。如何让客户认可保险，作为保险经理，首先是要向客户解答保险理念，使客户更加理解保险。而在向客户解答保险时，很多专业往往不知如何说起，如何去说，没有一套清晰的保险理念话术。

下面我们将这类问题整理成了一套合理的保险理念话术，让专员更轻松自如的与客户沟通。备注：5黄先生，所以如果现在让您来给您的梦想打分，1-10分，由弱到强，你有多强烈的愿望去实现您的梦想？非常棒，您真的是目标和责任感非常强烈的人。您之前和我说过，因为家人您才拼命赚钱，努力工作的。可是，您看，虽然我们人一生很长，但真正能赚钱的时间大概是从我们大学毕业到退休60岁，仅仅只有40年左右的时间。然而，从出生开始到100岁我们却在不停的花钱，您说是吧。

关键是只有在40年的奋斗期里，确保收入大于支出，并且把积蓄安全地保存下来，我们才有足够的资金来实现我们的梦想，这就是我们的梦想资金。有了足够的梦想资金，您就能让贝贝出国，供天天读军校，带老人去旅游，给我们自己换大房子。所以，您希望梦想资金会是多少呢？谢谢您。您也知道人吃五谷杂粮，有些因素不是我们人为可以控制的。可是，如果有一天我们的收入因为一些不可控因素下降了甚至中断了，您的梦想资金还在不在？黄先生。

可能会减少吧当梦想资金变少了，会打乱对未来的规划，这样您愿意吗？黄先生：当然不愿意，我理解您的心情，这些梦想是我们生活的动力呀！接下来我说的可能会让您不舒服，不过我知道您是愿意面对责任的人，才和您说。如果我们的梦想资金少了，需要舍弃一些规划，比如资产配置，品质生活，自己养老，孩子教育，您会舍掉哪一个呢？黄先生：我自己的品质生活......黄先生：孩子的肯定不能放弃，父母的生活也必须保障，我自己的我自己的以后再说。看得出来，孩子和父母是你最重要的人呀！

如果我们的梦想资金更少了，接下来您会舍掉哪一个呢？黄先生：好难呀，看来只能是资产配置了。做这样的选择确实不容易，其实我知道您心里一个都不愿意舍弃。所以我们要做的事情，是要增加我们的收入，让我们的收入保持在支出之上。为此，您觉得我们应该做那些准备呢？黄先生：不太清楚没关系，黄先生，我们的工作就是根据每个客户家庭的情况，为客户的家庭量身定制四大资金保证。一方面能保证您的生活品质。

另一方面能确保未来梦想实现的时候有足够的梦想资金。黄先生：我已经买了很多房子，实在不行就卖掉备注：16话术学习您考虑地特别长远，固定资产配置不失为一种好的安排。您当时买房的时候，应该不是为了将来迫不得已变卖的，对吧？另外，真的要卖，获得的金额无法确定的话，您想得到的预期也是不保证的吧？您那么睿智，肯定会把确定的资金分配给确定的事情上面，是吧？如果有一种方法，一方面可以帮您保住这些长期资产，另一方面也能解决不时之需，您是否要了解一下呢。