我们一起来回顾一下《财富100》，我们只需要把我们所了解和收集到的增员对象的信息登记录入到我们的《财富100》中，在每次见面面谈之后也把面谈的内容记录到反面的记录表格之中，非常的方便和易操作。这么好用的整理工具，大家的日常增员工作中有没有持之以恒地使用和及时更新维护呢？现在我们一起来数一下，我们的《财富100》积累了多少个名单了？操作要点让所有学员动手检视，讲师巡场并指导操作，名单积累最多的可作加分。家庭主妇|普通上班族|专业销售人士|刚工作的年轻人|中小企业主，锁定五大增员人群，25备注：讲师讲授《财富100》已经录入登记了这么多的名单之后，我们还可以对名单进行再分类，大家可以看到在《财富100》中的职业那一栏里面有五大类别的选项，这是由优秀的伙伴们总结出来比较常见的五大增员人群。

操作要点，讲师在这里首次引出五大增员人群的概念，为下面的课程打下基础。实操时间，请拿出《财富100》，现在请大家再次拿出《财富100》，检视并完善增员档案中的职业类别，并且按照五大人群的分类，在增员档案上进行标记，不同的人群标记上不同的记号。《财富100》上名单较少的伙伴，在做完职业分类标记后，可以现场再填写新的增员档案促成约访是专业化增员流程的第二步。当我们确定了增员对象后，接下来你会怎么做呢？我们不是直接拜访而是需要事先进行预约，这就是约访。

包括约访前准备和约访中四步。首先是约访前准备。第一需要确认联系信息，确保联系方式的准确性；从增员档案与其他渠道提前了解增员对象的基本资料，避免出现基本信息的失误；同时，也需要熟悉约访的关键逻辑，可找主管、家人或者自己在内心演练一遍约访的过程与关键句；最后，心态上也需要做好准备，第一是坚定信念，第二是积极面对拒绝，因为异议处理存在每个环节中。同样，在TS晋升培训中我们也学习到了约访中四步，大家是否还有印象？

第一步，开门寒暄；不同的增员对象有不同的开门话语，但都需要简单的自我介绍与寒暄；第二步，提出邀请，则需迅速进入主题，道明来意，切入邀请；第三步，异议处理，客户的第一反应拒绝是很正常的，积极面对，见招拆招；约访看似简单，但是其中也有一些需要注意的事项。第一，在约访中要谨记约访的目的只是获取跟增员对象见面的机会，不要在交谈的过程中谈及增员或寿险销售相关的话题；第二，交谈要简洁，迅速进入邀约主题，不要过多绕圈子，绕太多圈子的结果是更加不敢开口邀约，且要强调所需时间不会太久，不要让增员对象感觉我们会需要很长的时间而反感和不情愿；第三，在促成邀约中，要用二择一法来确定见面时间，而不是决定见面或者不见面。

例子：吃饭点餐时服务员都会问要喝普洱还是菊花茶。人是存在思维定势的，我们要利用的就是这一点，让增员对象跟着我们的思路走；最后，在增员对象答应会面时，再次明确会面的时间与地点，既提醒增员对象，且要确保自己做好记录。李先生，您好！我是小泰，好久不见，最近挺好的吧！前几天看您的微信朋友圈您带着家人去欧洲旅游啦？您的女儿长得越来越漂亮了呀，真是女大十八变越变越好看呀！......（开门寒暄）我在泰康保险公司工作了一段时间，发现是真的不错。所以这次我特意打给您，想和您见个面，给您分享一下......(提出邀请)