年金险销售的形与魂。一、认识年金险。二、年金险客户定位。三、中高端群体的经营，理财是根据个人或家庭的资产、收入状况、人生阶段、风险偏好等，确定中长期财务规划目标，通过银行、证券、保险、基金等金融产品组合，制定科所谓理财，就是追求长期而稳定的收益。它不同于投资，更和投机无关。唯有年金保险能同时满足三性原则，是家庭理财首选。二、年金险客户定位。三、中高端群体的经营，对代理人服务的专业性比较重视。

 有经济决定权、购买力强、有不断加保的能力的普通人， 有一定的影响力，转介绍能力强，自己领域的专家，但肯定不是保险领域的专家，比较忙，见面难，但愿意在对自己有利的方面花时间，对财富安全、财富传承、企业发展、子女教育等话题感兴趣，了解中高端群体，认识年金险。二、金险客户定位。三、中高端群体的经营，? 心态准备：自信、自尊、自爱，中高端客户和我们一样是普通人，认清定位：要做就做最好，走进中高端群体，才能成为第一，我们是财富管理师，? 形象准备：职业装、展业工具、常备小礼品。（一）、做好自我准备。学习内容：企业管理类、保险专业知识类、子女教育类、金融类、法律类、财会类。

学习渠道：电视节目、培训课程、微信公众号、公司早会、法律财会类书籍、RFC理财规划师、专家（一）、做好自我准备，我们是保险的专家，客户和我们一样都是普通人了解客户关心的话题，客户才会愿意花时间，提升专业，让自己拥有与企业家，借助团险服务首次上门（企业）拜访，通过关键岗位了解客户信息，包括联系方式、工作习惯、生活习惯等（门卫、财务、办公室主任），每个月1次通过短信、微信一对一有针对性地发送对客户有帮助的资讯，电话提前约定见面时间，给客户主动权。（三）、解决客户问题，就是最好的服务，企业招聘、培训，子女教育、婚嫁。

案例：曾经有位伙伴利用自己的保险专业知识帮助客户处理别家保险公司理赔纠纷，之后客户陆续加保80万，解决企业团险、财险等（四）、用标准普尔资产配置图谈财务规划首先让客户通过财务配置四大账户进行自我财务状况分析，用一张图解读资产配置的全部着眼点，客户看得见听得懂，这是方案解决的核心技术，精准聚焦特质，工具，配比，优劣势分析。根据4个账户，为客户制定全方面专属计划书，为客户详细介绍产品功能，让客户自己选择，自我规划。

孩子复制本人创富技能的可能性。店铺、房产传承的可行性，银行定期理财是否便于长期操作，专属资产，如何不因婚姻而变，企业资产与个人资产如何隔离，用专业推荐赢得客户认可，同时让客户自主选择，引导，客户自主规划，保单自然促成。 当客户谈及定期存款时，及时登记，当客户谈及换车、换房时，当客户谈及子女教育时，及时登记拜访记录，抓住一切，时机，以便促成保单。我们推荐的不是商品，是一种待了解的有用的钱的变形方案，把有用的方案计划推荐给想用的人客户最终决定选择，一定主要是因为1-2个重要理由，客户不是学生，我们不企图教育，而是引导和建议。