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满额销售沟通逻辑电话促成异议处理16页.pptx

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  • 更新时间:2020-05-29
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看病花钱有两种,一种是花国家的钱,另一种是花自己的血汗钱,万一,我是说万一,咱生病了花谁的钱更好呢?(肯定是花国家的)其实社保报销的医疗费是有限制的,如果有商业保险,除了社保的报销外,还可以再额外赔钱,但也是有限制的,这个你知道吗?正因为疾病发生的时间、病种、花多少钱都不确定,所以才需要提前准备医疗金;不管花多少钱看病咱都心疼,因为咱挣钱攒钱太不容易。比起庞大的医疗费,保费微不足道;您的年龄35岁,最多只能保70万,这是你的最高限额。以前你已买过保险,证明你的思想前卫、责任心强,但它只能解决当时的医疗费用问题,从今天的医疗费用来看,你最少还得补充**万保额。买重疾保险就是为了解决将来医疗费的问题,如果保的5万10万解决不了问题等于没买,风险无情,想想保额不够有多可怕啊?

电话促成,在“满额”促成时,如遇到客户犹豫不决/客户拒绝/业务员不好意思提满额要求时,可以通过给主管打电话的方法帮助促成。当着客户面,给上级主管打电话确认“满额”限制。通话时用免提,目的让客户听到,打消客户疑虑,开口第一句必须说“我是xxx,我在客户家里”,业务员:我客户今年41岁了,最多能保多少呢?主管:最多能保55万;业务员:能否多保一点?主管:这个绝对不可能!最多只能保55万!另外这55万能否通过还不一定,需要通过公司核保,所以抓紧时间拿身份证、银行卡录单看能不能通过……业务员:客户嫌保55万多了,主管:如果你跟客户是亲戚朋友的话,你一定要告诉他,尽量买满额55万,如果保10万就太亏了,因为想多保不能多保,只能保55万,所以你一定要告诉客户尽量保满额55万。

常见问题处理(1/3),1、嫌保额高的客户——从理赔角度沟通,当客户真正发生理赔的时候,赔个三万五万的,有些客户可能会说一声“谢谢”,但有些客户会说一句埋怨我的话,“你为啥当时不让我多办点保险呢? ”所以咱今天保50万一点都不多,有一天真正用上了您会非常感谢我。请把您的身份证和银行卡拿出来,我先给您录单试一试,如果能核保通过我们再说买保险的事,如果通不过以后就不再说保险的事了。2、强烈拒绝保险的客户——从寿功和产品亮点角度沟通当地最好的医院是哪家?假如这家医院贴出一个告示,只需要每年交1万元  连交20年,保证咱一辈子在这家医院看病不用再花自己的钱,而且还保证咱健康到老了还可以把交的钱再领走当养老金用,如果有这样的好事你想参加吗?其实医院根本不会做这种倒贴的事,只有保险公司才这么人性化,但是不同年龄也都是有投保额度限制的。假如医院真的让您签这样的合同你愿不愿意签字呢?今天我就带着这个合同来了,把您的身份证和银行卡拿出来吧。223、有意拖延的客户——从家庭责任角度沟通这份保险早晚都得办您信不信?早办早受益。您又是家庭顶梁柱,压力大、责任重,谁不办您也得办,而且必须是满额,否则将来您会后悔的。另外,能不能通过还得看核保结果。依我看,您先把身份证和银行卡拿出来,先核保试试吧。


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