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增员面谈前准备异议处理43页.pptx

  • 更新时间:2020-05-28
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第一步:赞美她目的:拉近距离,让对方喜欢你原则:发自内心、个性化匹配赞美地点:准增员家:就是就是。毕业一晃就十多年了,老同学还是那么亲切。业:张英,这么多年没见你简直没咋变,还是那么热情。看到你就让我想起读书时的情形,很有意思!业:毕业这些年,我们都忙于成家立业,没时间见面。现在总算大家可以抽时间聚聚啦。准:听说你在保险公司做得很好的嘛,大家都说你改变挺大的!第二步:高估她行业特征提问(针对他的职业动摇点高估他)激发内心不满客:哪里,我哪有你说的那么能干。业:是啊,这么多年大家都有变化,你也不错啊!依你的能力干啥肯定都能干的非常出彩。业:像你这么好的家庭条件,老公又心疼体贴你,生活既轻松又没有压力,你好幸福哦。客:哪里哦,家家有本难念的经啊!

第三步:怀疑她(不会吧?怎么可能呢?)客:哎,我能做什么?这么多年我除了带孩子什么都不会做了。业:真的啊!不可能哦!一直羡慕你过得特别好。不过长时间呆在家里觉不觉得朋友圈越来越小?生活空间越来越窄,有没有想找点事来做呢?第四步:关心她了解现状,启发需求,建立同理心业:主要是你在家待了几年对自己不自信了,其实我一直认为你是很能干的,一直都很欣赏你,你现在都与社会有点脱节了,过几年孩子上学不需要你照顾了,你再想出来工作会不会更难?难道你希望以后让老公和孩子把你当个老妈子一样呼来唤去,我想那种感觉绝对不是你想要的。更何况如果你老公工作上遇到困难,你能给他帮助吗?所以得让自己与时俱进,才能在家人遇到困难时与家人共同分担,要不你到我们公司来看看?

第五步:帮助他描述其理想的工作环境业:其实我们公司的培训做的非常好,对你和家庭肯定有帮助,不如趁现在你有时间到我们公司来学习,提升自己的能力;我们公司类似于你这种情况的人还是很多的,很多伙伴都是家庭条件很好,她们也和你一样曾经自己也很能干,但为了家庭放弃了自己的事业,在家相夫教子,现在她们也成为了我们团队的一员,其中还有很多是销售高手。客:哎,你行我可不行。业:我当初也有你这样的想法,也怕做不好,其实在我进入保险行业之前,我的性格也不适合做这个行业,了解我的人对我做保险都觉得很奇怪,都怀疑像我这样性格的人都能做保险?但是正是由于保险行业给了我锻炼的机会,是保险这个行业成就了我。而现在你的性格比当初我进保险行业前好的多,我能有如此大的改变相信你也能有,其实你真的可以试一下。

业:你先不要考虑做不做保险,我只是想让你来学习一下,对你和你的家庭肯定有帮助,更何况你学习了以后会对保险加深了解,对你家人未来购买保险也有极大的好处。现在你不用考虑适不适合做保险,你可以先了解一下,刚好周二晚上我们公司有个创业论坛你来看看。业:我们公司经常有企业公共培训课,而且这些课程被客户高度认同,很多客户也邀请我们的讲师到他们公司给员工做培训,以后我们有类似的课程我也可以通知你。我觉得你身上还是有很多在保险行业成功的潜质(不做强势促成,通过不断的引导,让她认识到自己身上既存的成功特质)……再说,我们公司有强大的培训体系,每个阶段都有匹配的培训,帮助我们成功(介绍公司的培训优势);况且,你不试一试怎么知道自己干不了呢?多给自己一个机会不好吗?

你现在还这样说,是会被别人笑话的!现在老百姓对保险的接受度已经越来越高啦,你这种说法是典型的认识误区:一、在世界上经济最发达、文明度很高的西方,包括市场经济国家,保险制度已经存在几百年了。我们还没有听到骗人的东西,可以骗上百年的时间还“常骗不衰”,因为骗人的东西是经不起时间考验的,很快就暴露了。二、骗人的东西不可能获得世界上最有政治头脑的人物(如英国首相丘吉尔,以及我们习近平书记、李克强总理)和最有经济头脑的人物(如李嘉诚)的赞赏和亲睐。李嘉诚买了大量的人寿保险,丘吉尔说要把“保险”两个字写到挨家挨户的门上。三、骗人的东西不可能让国家在经济改革时期把它作为非常重要的产业来推动,还发文件,开会,促进它的发展。


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