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紧张对立情绪产生的时期及原因鼓励客户购买技巧20页.pptx

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  • 更新时间:2020-05-28
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当客户认同了我们的产品后就一定会成功销售吗?即使客户认同了我们的方案也未必马上能成交,反而会在这时产生一种紧张对立的情绪,这时我们还需“临门一脚”——鼓励客户购买。紧张对立情绪产生的时期及原因在销售过程中,客户与我们之间的关系会有两个时期容易产生紧张对立情绪,一个出现在销售的开始,一个出现在成交时此时的客户还未与我们建立信任关系,容易产生紧张对立情绪此时的客户害怕自己会犯错,容易陷入防御状态,产生紧张对立情绪回想一下你以往的销售经历:当客户认同了我们的方案以后,还会出现哪些行为,能体现出他们的紧张对立情绪?人们都会将自己的紧张或担忧变成一种抵御性行为,来降低或掩饰自己的紧张感,主要表现为以下两个方面清楚自身角色如何控制自身紧张情绪?我们的角色是:销售顾问,而非决策者我们的目标是:与客户实现双赢我们的工作方式是:建议、协助、不控制

减少自身紧张的方法改变态度法:告诉自己客户的情绪不是我们造成的,不要拿别人的问题来折磨自己;改变期望法:紧张感的产生可能是因为我们过高的要求了自己,适当地降低期望值可减少自身的紧张感;积极回应法:不回避紧张对立情绪,通过提问、聆听了解客户真实想法,坦诚面对客户,降低彼此紧张对立情绪;事前准备法:拜访客户前预估客户可能提出的问题,把问题一一写下来,并事先思考问题的解答方法。澄清异议的方法:转移思路:建议另外的观点,如:为了适合您将来的需要,您的养老计划可以考虑其他更好的方案……确认式发问:以提问的方式同客户确认我们的假设,如:您的意思是把钱全部投入股市会赚到更多钱,是吗?……如果不是,那么真实的问题是?……他人故事:通过不带有任何立场的他人案例来缓解现场对抗的氛围,如:您不是第一个有这种想法的人,我的另一位客户也这样说过……把反对转化为赞同:将客户提出的理由转化为购买产品的理由,如:您说不想购买保险是因为手头上没有多余的钱,但我觉得因为这样,反而您更加需要保险

什么是提出方案?针对客户的忧虑,提出合理建议例如:这份计划有10天的犹豫期,我建议您可以先投保,犹豫期内如果您决定不参与这份计划了,我可以帮您将保费全数退回,对您不会有任何影响……捕捉客户隐藏的意图挖掘和确认客户真实的想法提出可能帮助到客户的其他方案,必要时可运用他人故事帮助客户做出决定客户在决定购买前会不自觉地权衡自己的得失,一个好的顾问会在此时运用适当的方法帮助客户做出购买决定,常见的方法包括:方法1:比较法通过比较客户的利益得失,突出和强调购买产品的好处和优势,通过对比帮助客户做出购买决定。例如:让我们来看看这两个方面吧……也许我们可以这样系统的梳理一下……方法2:消除顾虑法通过向客户保证购买产品后不会承担风险或损失,或通过保证会向客户提供后续服务,以加强客户购买信心,帮助客户做出购买决定。例如:这里我也跟您分享一下其他人的想法……如果回去后觉得不满意还能退换……方法3:物超所值法“价格”和“成本”两个角度入手向客户强调产品的价值,即告知客户所需支付的金额以及使用该产品的成本,让客户了解即使价格高但成本未必高,同时还能获得业务员优质的服务,以此帮助客户做出购买决定。


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