辅导目标，1、帮助新人熟练运用草帽图激发客户需求，2、帮助新人养成边画图、边说明的良好习惯，二、辅导知识点，1、草帽图画图步骤，2、草帽图话术讲解，3、保险理念沟通话术，三、辅导时机：新人入司第一月，四、辅导场景：新兵战斗营训后、二次早会后、一周一组一练、职场训练，五、辅导流程：第一步 准备（P），1.辅导时间：新兵战斗营训后，2.辅导地点：公司职场，3.辅导工具：《主管标准训辅手册》、笔、白纸，《工作日志》，4.事前要求：让新人提前预习草帽图内容，第二步 说明（E），向新人讲解草帽图的话术及画图要点，要求新人记录下来。

第三步 示范（S），1、主管扮演业务伙伴、新人扮演客户，主管按照草帽图话术进行示范，2、主管在示范过程中要求学员仔细观察，记录要点，3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题，第四步 观察（O），1、让新人把主管当作近期要拜访的客户，根据客户的实际情况进行画图和话术演练，2、主管认真观察新人表现，耐心的进行指导，第五步 督导（S），1、主管就新人的表现进行点评，再一次指出和强调要点，2、主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止，3、鼓励新人在展业中反复运用，4、随时了解新人在实际展业中是否运用以及运用的感受和体会，5、如果发现新人掌握不熟练，还需要继续巩固，可以再次进行辅导。

情景模拟及面谈重点，第一步：准备，新人：（明确需求 客户沟通）主管正好我有一个事情要请教您，因为我入行时间较短，实际上我面谈的客户比较少，我身边的一些亲人或者朋友他们的保险观念实际上比较淡薄，我不知道如何和他们通过一对一面谈的方式来挖掘他们的保险需求，您的经验非常丰富，有没有什么比较好的方法或者工具？第二步：说明，主管：（逐步演示 画图说明）哦，你遇到的问题我非常理解，实际上与客户一对一面谈的时候我们可以借助的工具和方法非常多，有一些客户确实他们有购买保险的能力和条件，但是他们的保险观念比较差，针对这样的客户，我比较常用的方法就是用一张纸画草帽图的方式来和客户沟通交流，让他们意识到保险的重要性，只有让客户真正认识到保险本身的内在价值，我们再给客户介绍保险产品就成为水到渠成事情啦。

第三步：示范，主管：（角色扮演 提示观察）当然可以，接下来我来扮演业务伙伴，你来扮演客户，你来学习我是如何通过画草帽图的方式来挖掘客户保险需求的。我们的人生就像这条射线……（开始讲解草帽图）第四步：观察，主管：（认真观察 及时辅导）很不错！你把我刚才讲的都录音了么？你试讲一下，没记住的可以听一下录音。我可以等下给你再做个总结。第五步：督导，主管：（明确要求 反复演练）小华，你讲解一下草帽图，要烂熟于心，三天以后我们再来演练。新人：我会的，练好之后我面对客户就更自信了。三天后，主管：（督导检查 及时辅导）与客户沟通中的使用草帽图了么，我们来演练一下如何？有没有按照计划执行？有问题需要我协助解决吗？