辅导目标，1、帮助新人熟练运用草帽图激发客户需求;2、帮助新人养成边画图、边说明的良好习惯。事前准备：1、主管：《主管标准训辅手册》、笔、白纸；2、新人：《工作日志》，提前预习草帽图内容；3、预约辅导时间、地点。向新人讲解草帽图的话术及画图要点，要求新人记录下来。重点话术：销售面谈的关键是确定客户需求，画图讲保险非常重要，可以快速的导入保险理念，有效激发客户的保险需求。而草帽图就是一个经典工具，它是激发客户需求的重要方法。1、主管扮演业务员、新人扮演客户，主管按照草帽图话术进行示范；2、主管在示范过程中要求学员仔细观察，记录要点；3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。

草帽图讲解：小华，今天想跟您分享一下草帽图的讲解方法。您看，这是我们的生命线，从0岁出生开始，到这里老去。人的旅程无论有多长，我们都无法预测，都会变老，您说是吧？我们可以把人的一生分为三个重要的阶段，第一阶段是0-22岁，这个时期是教育期，这个时期我们在父母的保护下无忧无虑的成长，我们所有的生活费用都靠父母承担。第二个阶段22-60岁，这个时期是奋斗期，这个时期是我们人生的黄金阶段，我们需要为事业奋斗，为了更好地生活努力。第三个阶段60岁以后，这个时期是养老期，这个时期我们步入了养老期，退休金、个人储蓄和子女是我们生活的依靠。

不论在哪个阶段，都离不开衣食住行，我们人生就是一个漫长的消费过程，这就是我们的支出线。但是我们的收入线，收入的时间只有22-60岁这么短暂的30多年。在这短短的30多年的创富阶段，我们除了要承担家庭的日常开销，而且还需要承担孩子的教育和父母养老费用，如果再考虑买房、买车、旅游等其他费用开支，出去各种开支后剩下来的“盈余”部分就是我们家庭的财富蓄水池，有的家庭因为有高额的房贷、车贷，家庭的财富蓄水池很可能是负值。

但是作为家庭的顶梁柱来谁，再有本事，也无法抵挡疾病、意外两大风险，如果不幸发生在我们身上，不但收入减少了，还给财富的蓄水池开了两个大阀门，我们积累的财富就会不断的流失。我们作为家庭的一员，在工作前靠父母养育；在父母年老后，就要去赡养他们，您说是吗？现在，我们有了自己的家庭，与爱人相濡以沫，陪伴她、照顾她，是您的责任，您说对吗？ 还有孩子，他们是家庭的未来，您肯定希望孩子健康成长、接受良好的教育，所以抚养孩子也是您的责任。所以，我们必须在挣钱的时候做好充足的准备。您说对吗？而保险能够为您做好充足的人生保障与理财规划，帮助您规避无法预料的风险，为您解决资金的问题，为您的幸福家庭保驾护航。

注意：接下来，我们就要根据客户的具体情况，按照不同类别的话术，进一步激发客户的保险需求。我们罹患重大疾病的概率是72.18%，辛辛苦苦若干年，一场大病回从前。不能因为一场大病，拖垮一个我们的家，拥有重疾保障刻不容缓。重疾保障计划能有效解决“疾病、意外”两个漏洞的问题，让我们的财富不受任何影响。您觉得呢？那我就为您详细讲解一下！您看，60岁到80岁一般是人的养老期，那时我们不能工作了，没有了充足的收入，无论是衣食住用、医疗护理，如果我们没有充足的养老金，就只能靠子女来负担了，您说是吧？所以，两个人的晚年需要准备充足的养老金，这样才能享受到更加有品质、更加幸福的晚年生活 。我们公司有一款“年轻的时候积累，年老的时候领钱”的养老保险，我可以为您讲解一下！子女教育费用已成为家庭主要开支，一般占家庭总支出的1/3，一个孩子从幼儿园到大学，至少需要花费20万，如果出国留学，费用会更高，而且这些费用是需要提前准备，专款专用。 我们通常会采用储蓄方式为孩子准备教育金，但买房、买车的压力又经常会让我们达不成教育储蓄的目标，等孩子用钱的时候，就会出现问题。面对这样的情况，我为你推荐的是应对子女教育专款专用、储备教育金的保险。