主管：（明确流程 分析重点）完整的递送保单流程有六步。首先是恭喜客户拥有这份保险保障，比如你表姐这份计划，你就可以说，“恭喜啊表姐，有了这份保单的保障，家庭的这类风险大部分都有效转嫁给了华夏，您对家里人真好”等等赞美她的话，通过赞美强化她的自豪感和责任意识，为二次开发和转介绍奠定心理基础；新人：嗯，我表姐有了保险，我也替她感觉心里很踏实，主管：第二步是重申客户的保险需求。你可以这么说，“表姐，这份保险计划是按照咱们上次聊的时候您的保险需求专门设计的，完全满足您的需要的”，在这个地方要注意，一定要得到客户的肯定答复。

第三步是向客户简单介绍保单的构成。保险单是具有法律约束力的契约，客户有权利知道合同文本中包括的内容，这也是诚信经营的一部分。保单上的载明的客户信息是否准确无误，比如名字、地址、身份证号码等等容易出错的地方一定要在这个环节请客户核对；新人：也就是说我要和她把所有的保单细节一起核对一下吧。主管：是，仔细核对一遍。主管：第四步，要现场给客户再详细解释一下保单条款。对重点内容要详细解释，重点给她介绍“产品五要素”。新人：好的主管：“人、费、期、额、责”这五个产品要素一定要用通俗易懂的语言向客户解释清楚，避免使用晦涩的专业术语。新人：嗯，对保险确定需要很专业，还需要通俗表达，主管：第五步，询问客户是否完全清楚保单约定的权利义务，并请客户在保单回执上签字确认，同时告知客户，监管机构和公司会进行服务调查的电话回访；新人：好的。

主管：（重点提示 诚信第一）针对客户可能会问到的问题，比如哪些情况不赔啊？将来搬家了怎么办啊？理赔需要说明材料啊？等等，我们也需要给予明确答复让客户放心。这些内容在除外责任和理赔保全的有关条例说明中；另外，保单的犹豫期问题也要告知客户，千万不要因为担心客户可能反悔避而不谈。诚信是我们的第一品质。记住了吗？新人：主管，我记住了，一定要诚信，主管：第六步就是要求客户转介绍。新人：明白了。主管：在这六个环节中，您觉得哪些是最重要的呢？新人：我个人觉得，解释保单条款和转介绍最重要，尤其是转介绍。咱们递送保单的最终目的就是获取转介绍名单。主管：（阶段概括 重点突出）递送保单的第六步是要求客户转介绍。小华你是怎么理解这句话？新人：我觉得~就是让客户给我们提供准客户名单吧！主管：你注意到“要求”这个词了吗？这句话的意思是说，我们应该首先主动提出转介绍名单的要求，然后再利用辅助工具或面谈沟通技巧来引导客户提供我们需要的准客户名单。新人：主管，我感觉挺难得，客户一般愿意给我们推荐吗？主管：那要看我们如何和客户沟通。新人：那您快给我讲讲吧。

主管：（明确工具 落实目标）我先给你讲讲如何划分客户的接受度，然后在说乐意的问题。你还记得《计划100》表吗？里边有一个非常重要的衡量指标，推荐他人的能力，分为很好、好、还好、不好四个等级，前两个等级的客户，你尽管要求就是了，基本上是100%能提供名单给你；评级是还好的客户需要根据面谈交流过程中的实际情况灵活而定；评级是不好的客户，只做保单递送和一般服务项目的说明，先不提名单的要求。记住啊，新人：嗯，我记住了，主管：说到客户是否乐意转介绍的问题，其实是和语言技巧有关系的。我给你举个例子，比如你表姐。你们非常熟，但是如果你直接说，表姐，给我介绍几个客户吧，她不见得当面直接拒绝你，但可能就会找理由推脱，比如，改天我告诉你？或者是说，一时半会想不起来啊，人家不方便啊等等，这是因为你没有让她感觉到自豪感和成就感，而如果你换一种说法效果就可能很不一样。新人：您是说我要像接触新客户一样也先寒暄赞美？会不会有点假呀？主管：（细节完善 服务优化）你表姐购买了保险，为她的家庭减轻了未来疾病发生时的财务压力，又支持了你的事业，同时还要介绍更多的有保险需求的优质准客户给你，难道不值得你发自内心去感谢她吗？新人：我非常感谢我表姐的！我知道怎么说了。

第四步：观察（O），主管：能先和我说说吗？新人：我会和我表姐这么说。表姐，您买保险不仅是支持我的工作，更是体现出您对姐夫和孩子的爱是多么深厚！既有长远眼光又善于风险管理，真棒！这点太值得别人学习了。你对朋友也一定是有情有义的。这样，你给我介绍几个你的好朋友，我给他们也设计一个和你一样的保障计划，将来他们遇到疾病问题时我们公司也可以给他们财务支持，你一定也希望你的好朋友能拥有一样的幸福生活和保障……这样行吗？