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主管标准训辅之评鉴卡的使用手册3页.docx

  • 更新时间:2020-05-21
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资料部分文字内容:

辅导目标1.帮助新人掌握评鉴卡的填写方法;2.借助评鉴卡的使用,推动新人养成拜访习惯。二、辅导知识点1.评鉴卡填写要点及使用方法三、辅导时机:新人入司第一月四、辅导场景:新兵战斗营训后、二次早会后、一周一组一练、职场训练五、辅导流程:第一步 准备(P)1.辅导时间:新兵战斗营训后2.辅导地点:公司职场3.辅导工具:《评鉴卡》4.事前要求:让新人准备好评鉴卡第二步 说明(E)1.告知新人使用评鉴卡的重要性;2.介绍评鉴卡各部分的内容及设置意义;3.介绍评鉴卡各部分的填写方法。

第三步 示范(S)1.主管示范如何填写评鉴卡,并示范讲解方法;2.主管询问属员的感受、体会,了解属员的掌握情况,解答属员的问题。第四步 观察(O)1. 主管观察新人的评鉴卡填写过程,注意观察新人出现的问题并做好记录;2. 主管认真观察新人的填写情况,随时解答属员的疑问。第五步 督导(S)1.鼓励、肯定新人,并就新人评鉴的情况进行点评和反馈;2.要求新人反复刻意练习,直到熟练掌握;3.主管定期了解属员的使用情况和出单情况。情景模拟及面谈重点第一步:准备主管:(随时观察 注重动态)小华,这一早是怎么了?唉声叹气的。新人:主管,我正因工作的事犯愁呢吗,总找不到合适的拜访理由。主管:(介绍工具 强化信心)小华,别犯愁了。我今天就带着你学习一下评鉴卡的使用,保证你学完后再也不用犯愁找不到理由约谈客户了。新人:您让我准备的评鉴卡,我都准备好了,事先我自己也预习了一下,但还是一头雾水,就这么一张卡,能有什么用?主管:我们一起来看一下。

第二步:说明主管:(说明工具 详细介绍)无压力销售就是业务伙伴讲得没压力,客户听得没压力;评鉴卡的应用,实现有效客户积累量,从量变引发质变;评鉴卡结合小礼品的应用,养成转介绍的习惯,一箭双雕。第三步:示范主管:(强调注意点 开始示范)小华,我来给你示范一下,你仔细看、听、做好记录。新人:好的。主管:(讲解工具 做好展示)您好,我最近刚刚来到**保险工作,公司为了确保向客户提供高品质的服务,需要我们得到20位客户的好评才会获得产品的销售资格。公司严格要求,也是为了更好地服务客户,我觉得这样挺好的。这段时间我已经获得18位客户的认可和好评了,现在就差两个人了。等我讲完产品后,您看是不是真的明白了,然后出于对我负责的角度,我希望您能给我一个真实的评价和反馈。如果您认为我讲得还可以,就请您在评鉴卡上签下字,如果您认为我还可以改进,就提出您的建议和意见。公司还会对评鉴卡进行电话回访,所以还得麻烦您把电话写一下,公司会有幸运抽奖,到时候会电话联系你参加活动。(配合工具)新人:您讲的真好,给您点赞。第四步:观察主管:(认真观察 及时辅导)你把我刚才给您示范的内容再讲一遍,有问题我会随时给你解决。第五步:督导主管:(明确工具 落实目标)你已经初步掌握了评鉴卡工具的使用步骤,但还不熟练,需要课后反复刻意练习。三天后我在检查你的掌握程度。主管:(督导检查 及时辅导)使用的怎么啊?使用过程中遇到什么问题,有问题需要我协助解决吗?


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