第一个就是保险是什么?先从我们国家的保障体系说起。保险是一个完整的体系，而不是单有社保、年金或者商保就能够完全解决我们的问题，只有三者相辅相成，才是一个完整的保障体系，所以有必要了解一下中国保险的三大体系。第一是社保。社保就是社会医疗和社会养老。我们缴纳的五险一金额度不一样，那在退休或换工作之后享受的保障也就不一样。社保是我们的基础养老保障和医疗保障，而在未来，高端的医疗，高端的养老将是刚性需求。（在这里为什么要强调基础的保障就是社会养老和社会医疗，未来的高端医疗和高端养老是刚需？高端医疗和高端养老就得要通过商业保险来解决，说高端医疗高端养老也是为了后面的商业保险做铺垫。）

保障体系光有单一的社保或商保，是不完整的。社会保险，就是国家给到我们的福利。（举生活的例子打比方）就像单位发福利，比如发苹果，总归是有限制的，一人就一个，那你说我想吃十个，那单位能不能给呀？因为单位人多，条件有限，只能一人一个，但是我又想吃十个，怎么办呢？那就得自己上市场去买。社会保险是国家的基础保障，我们一定要有。（有的个体业主，她听之后说，那我还买社保有啥用啊？就光买商业保险吧。那这样也不行）那我们商业保险，是社会保险的有力补充，是替国家分忧解难的，其实大头儿还是需要我们自己来承担。如果不买社会保险，会有一部分商业保险，一定是在社保报销完的基础上，才100%报销，只买商业保险，如果没有社会保险，就有一小部分费用还是要自己来掏。

年金保险就要分层。比如很多国有单位、机关事业单位都给购买企业年金保险。企业年金保险是解决企业员工未来退休之后养老金。有这样一个概念，养老金替代率，退休之后的收入和上班时工资之间有落差的。效益好的单位会给购买年金保险，来补充未来退休养老的落差。（年金保险一带而过，更多强调这一块，有养老金将来不够用的问题，为以后销售年金险做好铺垫）保险体系三支柱，第三个就是商业保险。主要是解决教育金，养老金，健康保障。人身保险它能够解决我们的人生的三件事儿，大事儿是通过重大疾病保险来解决，小事是通过住院医疗报销来解决,无事就是子女教育和养老需求。其实你最想解决哪件事儿？你看你是关心大事儿，小事儿还是还是全关心？（我们保险基础知识普及的时候，不能一味地去陈述，在也是用多提问的方式，跟客户多互动，线上互动可能就多自问自答,这些都是简单跟她讲，最终导向的是健康险）

你了解社保吗？你知道社会保险怎么报销吗？在医疗费用发生时，我们首先有一个起付线，因为医保在起付线之内是不给报销的，每个地方不一样……然后还有一个封顶线，也就是说医保只能在这个范围内报销。这个范围之外，医保是不能给赔付的。但是在这个范围内，还有一部分是扣除统筹自付的部分及完全自费的部分，也就是这个红色的小格里。社保医疗可报销的部分才是我们社保医疗能够给赔付的。总之一句话底有起付线，上有封顶线，最终还要扣除统筹自付及完全自费部分，这些部分都是要由自己承担。（线上大多数情况，直接用这个V字图讲，更简单更省略。同时要根据对方的情况，理解能力比较强，或性格追求完美型，蓝色性格的人会比较细致，可以讲更多。）

如果我们的健康出现严重点的病，肯定是要想上更大的医院，有更好的药品，这个时候几乎就不在医保范围内了。特别是有一些就不在当地的医院治疗了，就会去北京，上海，深圳医疗资料丰富的地方异地就医，如果当地不同意转院的，异地就医的报销比例几乎就更低了。既然医保解决的就是比较少的一部分费用问题。那我们剩下的我们怎么来解决？其实我们肯定是有一套自己的应对措施，如果没有商业保险，我们就要用现金、存款甚至变卖资产，比如黄金首饰、股票、有价证券、房子来解决费用问题。如果这些都没有了，可能还要去借，甚至众筹。所以我们要认真思考，如果真的发生疾病，我们钱从哪儿来？！我们出院以后，可以用商业保险去应对。（这个时候客户会问，剩下的你们都能管呐？这个时候一般的医疗险，比如说有免赔额的，没有免赔额的，我都会给讲到，我让客户去选择，我一直是去帮她分析，最终选择权是交给客户。）