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友邦保险线上客户讲座38页.pptx

  • 更新时间:2020-03-26
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讲师:社保的医疗保险使用率很高,优势也很明显:一,它是政府背书,成熟度比较高。即由政府全权监管,有很完善的一套交费、使用及报销制度;二,受众范围广,甚至可以带病投保,报销的比例也比较高,在医保目录范围内的,比如深圳的医保,住院最高可以报90%的费用;而且只要交足时间,保障时间基本可以覆盖终身。三,个人承担的费用也不高。但社保作为全民基础保障,具有广覆盖、低保障的特点,所以也有不足之处:第一,医保目录范围外的费用不保,一些市场上最新的药品、进口的器材等没办法纳入。这个是基于成本的考虑,没办法涵盖进来; 第二,因为是全民医保,所以没办法根据个人情况进行量身定制,这也决定了医保的低保障特点;第三,因为社保有区域限制,所以在跨区域治疗上,报销比例可能会急剧下降,导致个人自付成本增加。第四,社保只能解决疾病所带来的显性损失,没办法解决家庭生病时的隐性损失。但是,还是建议大家,社保是我们必备的最基本的配置。通俗一点讲:“社保相当于内衣,商业保险是外衣,我们不能穿着内衣到处跑,但更不能祼奔啊”。

主持人:您说得特别形象,大家也特别容易理解。您前面还提到了互助。这好像听得比较少,能否请您介绍一下?讲师:关于互助,很多客户了解得确实比较少。我们以支付宝推出的“相互宝”为例,给大家解释一下。相互宝是2018年10月16日上线的,短短一个月内,就吸引了超过2000万客户参与,截止目前已经超过1亿人加入。为什么相互宝有这么大的吸引力?从它的准入门槛来看,可以说是非常简单,只需要芝麻信用分达到650即可申请加入。针对不同年龄,有两种保障模式,40岁以下保额30万,40岁以上,保额10万。而且相互宝是先赔付理赔款,再全员分摊,前期费用非常低,大概每次分摊平均到每个人身上只有几分钱。对很多不愿意也不舍得花钱买保险的人来说,这种模式吸引力非常大。

但我们也要看到,随着加入的人群越来越多,理赔率会接近真实理赔率。这就导致两个结果:一是随着发生理赔的人越来越多,每位参与者分摊的费用也越来越高,而且这一趋势是不可逆的。比如我自己也是相互宝的用户,现在每次分摊都是接近4元了,从几分钱到几块钱,这可是百倍的增长啊!所以,从未来看,相互宝的性价比势必越来越低;其次,大量的理赔也会给相互宝的工作人员增加大量负担,由于相互宝投保的如实告知形同虚设,所以在理赔的审核方面势必会有很大的困难。网上已经有很多关于对相互宝理赔方面不满的报导出现,这也是短时间难以解决的问题。但我们仍然要看到,相互宝确实是保障模式的一种创新,我也相信随着时间的推移和经验的积累,相互宝有可能会有一个光明的未来。

主持人:刚才您提到保险中还分成短期险种和长期险种,这里面的区别除了保障时间长短之外,还有哪些差异呢? 讲师:先说说短期保险,短期保险其实就是交一年保一年的保险,其中最常见的就是医疗险。对于短期医疗险来讲,它有三大特征:它是自然费率,随着年龄的增长,费率会有所变化,年龄越大、风险越大、保费越贵;实报实销,在保障额度内报销,同时最多不超过实际花销的费用,需要凭票报销;不保证续保:所有的一年期医疗险都没有保证续保的条款。但对于大众而言,这才是买医疗险最重要的点,试想,如果有人买了一份医疗险,后来生病住院,保险公司理赔了,但第二年不给他续了,在他最需要保险的时候,他失去了续保资格,以他的身体状况,他也不可能在其他保险公司正常承保,甚至可能被拒保。这样的话,他开始买保险的意义何在呢?所以,一个医疗险能否有效续保特别重要,而一个医疗险能否有效续保,考验的,是保险公司的经营能力和经营理念。

主持人:我们知道,最近几年,在互联网上,有一款产品百万医疗销售得特别火,从您的角度来看,您觉得互联网产品和传统保险公司销售的百万医疗产品有什么区别?讲师:这个问题问得特别好,相信这也是很多人想要知道的,因为之前有很多人问过我这个问题。互联网保险近几年发展特别快,因为购买很方便,而且保费似乎也很便宜。但其实我认为,互联网保险是有边界的,它的边界在于它只能提供一些相对简单或特定场景触发的产品。什么叫相对简单 ,比如意外保险,意外保险只保意外身故和伤残,伤残标准国家也有规定。这个相对保障内容比较简单,很容易理解和比较。另外就是特定场景的保险,例如航意险,只保航空意外的。这种就比较适合,也是未来的一种趋势。至于你刚刚提到的百万医疗险,这是近年特别畅销的一款产品。它的利益是保住院的,也保住院前后的门急诊之类的;它的保费可能只需要一两百块、三四百块。

主持人:我身边确实有很多朋友选择购买此类互联网百万医疗险,那从专业的角度来看,您推荐客户购买此类产品吗?讲师:很多朋友在网上买这类产品,一是觉得便宜,二是觉得方便。但实际上这个产品它并不简单,反而很复杂。怎么说呢,比如,因为产品不同,它的保障内容里对保障时间、免赔额、医院的规定范围、免赔范围等等条款界定都各有不同。它是解决大事的保险,但购买这个产品的客户是否有充分了解这个产品呢?现在买这个产品的客户都很年轻,保险公司现期看上去理赔率也低,所以很多公司很激进,把这个产品做得越来越便宜,但现在看来的岁月静好,未来呢,随着客群年龄的逐渐提升,理赔也会逐渐提升。到时,如果定价太激进,又没和客户讲清楚,费率有可能会被迫调价。面对这种情况 ,你觉得是风险好的客户不续还是风险不好的客户不续?结果必然是风险不好的客户会更多选择留下来,最后造成恶性循环,导致保险公司的风险越大,而最后没办法给客户持续续保。这个貌似简单的一年期保险,客户其实想要的是长期的保障。所以对于保险公司而言,哪怕是一个一年期的产品,都需要有一个长期的态度来看待这个问题。互联网保险不可能改变保险的长期属性,它的边界不宜跨越它不能承载的东西。


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