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客户需求分析法九宫格承接理念运用方法话术演练行为要求35页.pptx

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九宫格之资产管理切入话术:(关键点:从资产管理导入风险管理)1. (围绕第四格)你现有的资产配置现状是怎样的?2. 过去都是根据风险承受能力、或者你?时的风险偏好配置资产!这是有问题的!3. 因为财富本身就是用来抵御风险的!你同意吗?4. 在资产配置中首先配置经过风险管理的资产,就可大幅,提升你的风险承受力;从而让你释放出更多其它的资产去,获取风险溢价!你的资产配置总体收益就会提高。5. 因此,我们的核心理念是配置风险!而不是配置资产!6. 那么,你现在的资产配置中,最大的风险是什么?经过风险管理的资产配置了多少?你想怎样调整?(可按照风险管理师《风险配置决策树》):1)管理资产、2)风险资产、3)货币资产;帮客户选择。

九宫格之财务管理切入话术:(关键点:从财务管理导入风险管理)1. 关于第六格:你的收入情况方便透露吗?2. 绝大多数?的财富积累来自净收入、而不是收益!3. 原则上我们获得的收入都来自于我们为市场创造的价值!——但是只有超出生活成本的收入才能给我们带来利润,也就是财富增长。4. 但是利润的本质是风险溢价,也就是你承担风险后的奖金!5. 因此,我们的核心问题是:你的收入结构有没有能力应对不确定性?——这方面能力越强,越有可能去获取风险收入!6. 那么,你现在的收入结构中,有没有为应对风险而准备的财产收入(也叫被动收入)呢?你想怎样调整?(可按照风险管理师《风险收入决策树》):1)普通收入、2)财产收入、3)风险收入;帮客户选择。

第七格:风险管理(财富管理的终结者),九宫格之风险管理切入话术:1.我们全都生活在一个不确定的世界!2.人类积累财富的根本动机就是为了应对未来的不确定性!3.无论你是否关注,损失风险是客观存在的!4.我们的核心理念:帮助你找出当前环境下防范损失的方法,做出理性的、有利于自己(自利动机)、或者有利于家人(利他动机)的规划选择;这样一来,无论风险事件是否发生,也不论发生的后果如何,一切都是最好的安排!5.那么,有什么风险是你特别关注的?这件事会给你造成什么损失呢?6.如果你不担心,你就要担心了;如果你担心,你就不必担心。

挖掘“痛点/风险点”补充话术:(接第七格访谈话术)*那么,有什么风险是你特别关注的?这件事会给你造成什么损失呢?*(如果客户回答无效,需补充信息)你所担心的事,会给你带来什么财产损失呢?*(如果客户不知道怎么回答,就使用风险管理思维导图,帮助客户分析)比方说,对于已经拥有大量财富的你,多多少少有财富要传承,大概率会涉及产权风险,比如说这七大风险点,是最常见风险,根据你的情况,你觉得哪个风险点发生的概率比较高呢?(如果客户回答有效,已出现痛点)如果不做风险管理,你认为最坏的结果会是怎样?你愿意承受吗?

第八格:家庭保障,你所担心的事情发生了,你最想保护谁?或者你最担心谁?第九格:关注个人,九宫格是否有效的标准:*有效的标准—明确属于什么风险、立刻可以做方案!,*无效的标准—与财产风险无关、与财富管理无关的担忧。(大多数是经营风险)*补充信息—绝大多数九宫格不是访谈客户得出的,而是对着电脑(杜撰)出来的。尤其在第七格容易露陷!--此类务必通过访谈补充信息!


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