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保险精英分享深度挖掘客户需求破解年金销售密码41页.pptx

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数据展示,拥有10年以上的私人财富管理经验,累计为1108个家庭与企业提供理财服务,累计为客户提供保险保障额度达15亿,年金险标保占比稳定在80%以上,来源于有一套完整实用的年金险销售逻辑。手表—十万以上,美容院及所用化妆品—高档、国际品牌,判断结论:满足以上任意条件,即可认定经济情况较好。识别方法:问:有没有买过保险?年交保费多少?判断结论:有买保险,可以认定为有保险观念。年交保费超过十万,可以认定为保险观念很强。识别方法:问:人口数量—三口及以上、有没有小孩看:家庭关系—是否和睦,有没有家庭矛盾,判断结论:每个家庭都需要年金险,只是多与少的问题。家里有小孩且家庭有小矛盾,可以开发更多需求,为客户解决担忧。

    通过合适的渠道认识客户后,还要从经济情况、保险观念、家庭结构和氛围中加以筛选,选出优质客户,开发保险需求,对症下药。从不同维度认识客户的“魂”,聆听客户的心,客户的行为习惯——了解客户的习惯,以不打扰客户的方式与客户沟通,客户的危机——洞察客户的问题和担忧,整合信息,对症下药,客户的情感世界——用心解读客户心理,理解、关怀、尊重客户,做良好的倾听者,不断学习,提升自我,学习先进的保险经,营理念和方式,将自己定位为“保险企业家”,而不是一个简单的保险业务员。

阿姨自己管一个小店面,公司的事交给小姨和老公和儿子,还有一个女儿自己开一个门市,公司有300多个。非常有保险意识,交流非常愉快,A类客户,下次公司做保单整理A女士,初次拜访记录。兴趣爱好:旅游玩  对保险的观感、认知:不是一般的认同保险,特别看好保险,目前在意(家庭、事业、婚姻):目前担心:媳妇未来掌控大权,未来愿景:身体健康,儿孙幸福    企业主公司经营现况:原来阿姨是超级A,至少有上亿身价,交流中知道她媳妇是一个脾气不太好,之前发生过不愉快,如果日后钱她管不住将是一个麻烦的事,发现这个点,做好整理保单后,知道需求点在哪,寻找案例,下次再见她,用销售工具科学、合理、及时分析客户情况变化,找准担忧,对症下药,提供合适的保险产品。

为什么需要财务积累——存不住,大多数人心中都梦想自己的一生都有足够的资金使用,而其实终都无法实现,重要的原因就是无法克服“享受当下、 忽视未来”的人性弱点。如同我们都知道自己会老,可是为了享受今天的生活,仍然会花光当前的收入。年金险优势——强制财务积累,年金险的保费就相当于一笔固定的财富积累。理财三大陋习——单利理财,折损时间价值,忽略资产流动性,年金险优势——终身账户,持续赚财富,搭配终身万能账户,给付的年金若不提取,可进入万能账户进行复利增值,时间越久,账户财富越高。保险属性——保险是一种隐形资产,投保人可以决定为谁购买保险,任何人都拿不走。年金险特点——不受财产分割的影响,年金险的生存金给付不会划入财产分割的范围,都是被保险人和受益人的权益。销售过程:以不打扰客户的方式引起客户注意客户性格比较内敛,不太好接近。就用朋友圈点赞加评论的方式吸引客户注意,再以小孩的学习问题请教客户,邀约客户喝茶。从客户职业性质出发关心客户由于客户是老师,所以送润喉糖和茶叶;在朋友圈关注到客户最近上火长痘,就送相应的祛痘面膜。同乡互相照应,借此拉近距离,发现需求以同乡名义问最近有没有遇到什么困境,大家都是外来媳妇,有问题可以找姐姐,给予客户关心。了解到客户家婆比较爱赌钱,家公存不住钱、害怕家婆把钱拿走,想把钱留给未来的孙子孙女,同时客户自己也没有什么存款。


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