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成交面谈之促成的含义时机动作技巧含备注22页.pptx

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大家好!很高兴和大家一起学习成交面谈之促成,促成是成交面谈非常核心的一部分,找准促成的时机,正确的使用促成的技巧能够快速的帮助我们销售出产品。接下来我们就一起进入今天的课程成交面谈之促成。本节课的目的是教大家学会促成,课程分为三个部分,促成的含义、促成的时机和动作以及促成的技巧,其中促成的技巧是本门课程的重点部分,在这章节中会有演练的环节,接下来就让我们正式进入到课程第一部分的学习——促成的含义。在专业化销售流程中,我们可以分为五个步骤,促成是成交面谈中重要的一环,是帮助及鼓励客户做出购买决定,并协助其完成相关投保手续的过程。

在我们的客户群中,很少有客户会主动提出购买保险,不是说他们不需要,而是客户的需求永远是隐形的,需要我们不断的引导,所以促成很重要。促成作为成交面谈的临门一脚,我们要把握住机会,有时候一次促成并不一定就能取得成功,我们要不断的尝试,把握时机,不断促成。可能有的保险代理人在销售的过程中非常专业,也多次尝试了促成,但总是无法成功,这就要求我们一定要看准什么时候才是促成最好的时机,一般分为以下三种情况:1、提出解决办法后,2、解释计划书后,3、购买讯号出现后,讲师提问:为什么要在提出解决办法之后呢?为什么要在解释计划书后呢?

讲师举例:比如说客户要求很高的保障,我们针对客户需求进行了分析并设计了计划书,此时就应该尝试促成。在详细的分析了客户利益及关注点后,也应该尝试促成,“李先生,关于这款计划您还有什么不明白的地方吗?请问您的身份证我可以看一下吗?”讲师总结:以上的举例都是以我们为主动的,往往客户的心理对于新人来讲是无法把握的,所以今天我们着重讲授当客户出现了购买的讯号后我们需要做的促成。那哪些是属于购买的信号呢?当客户出现了购买信号后,我们该怎么呢?此时我们应该引导客户进行签单的动作,对照投影片进行一一讲解。讲师总结:促成的动作需要与客户出现的购买讯号一致,并使用适当的促成关键句,一气呵成,否则将会给客户造成我们急于求成的印象,适得其反。当客户在出现购买讯号时,我们要采取一些有效的方法和技巧帮助促成,这样将会事半功倍,接下来将会对目前使用比较广泛的促成的技巧进行介绍。操作要点:讲师在讲解各种促成方法时要注意不要给学员造成误导。

二择一法,“要么这样,要么那样”的两个正面答案供客户选择,而不是给出否定的答案。关键句举例:李先生,刚才我们谈到的保障计划,您看您是选择30万还是选择50万?李先生,您看您是准备给您的孩子买还是给您爱人买?李先生,我们这份保单缴费年限有20年和30年两种,您看您是选哪一种?解释二择一法的概念,即“要么这样,要么那样”的两个正面答案供客户选择,而不是给出否定的答案。我曾经有一个客户,和您一样为工作繁忙,并准备在我这里买保险,我也相信他一定会签单。可是过了一段时间我再去他家时,家里老婆孩子哭成了泪人——这位先生几天前不幸发生车祸去世了!我多希望当初对他穷追不舍,即使再忙,也应抽出几分钟填好投保书。于是我就下定决心,今后一定竭尽全力让所有与我有缘的客户尽早签单!您看我们是今天签还是明天签?


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