一.话题切入1.1.重疾准备T型图导入（寒暄赞美），业务员：张哥，非常感谢您前几天帮忙填写调查问卷，我今天来拜访您的目的，就是再次感谢您的支持！张先生：不用这么客气，谢谢你。业务员：其实我们公司搞的这个活动，推出这么多项领先市场的健康保障服务，就是为了帮我们的客户解决“看病难、就医难”的问题，也是积极响应国家“保险姓保，回归本源”的号召，正如两会上李克强总理说过的“常说病来如山倒，我们就是要运用大病保险等多种制度，不让一个人患大病，全家倒下。”现在老百姓最害怕的就是得病，小小的感冒都会花个千八百，更别提大病了。您说对吗？张先生：是呀，现在真是病不起。业务员：您说的很对，重疾保障是我们每个人不得不考虑的问题。根据科学研究，人一生罹患重大疾病的概率高达72.18%，“重疾险之父”丁云生曾说过：人一定会得重大疾病，如果没有得重大疾病，一定是因为别的原因先离开了，如意外等；因此重大疾病是我们面临最大的风险。重疾的发展呈现“三高一低”的趋势，“发病率高”、“治愈率高”、“治疗费用高”、“发病年龄低”，我身边就有很多得大病的人，感觉大病风险离我们每个人特别近，您说是吗？

张先生：还真是，身边确实是有太多人得癌症的，心梗的，中风的……业务员：是的，面对重疾风险，一般会采取2种应对方式，假设治疗好一个大病需要50万的费用，我们如何去准备？业务员：第一种-每年储备2.5万元，坚持20年，就能够达到50万的预期效果。但前提条件是必须坚持20年，而持续时间和风险来临的时间最不容易掌握，一旦中断或风险提前来临，怎么办？所以这种方法未必能达到我们的目的。业务员：第二种-在保险公司每年交1.2万保费，交20年，第一笔保费缴纳后立刻拥有50万的保障。如果平平安安健健康康，还可以给后代留下一笔可观的财富；一旦风险提前来临，就能为您和您的家庭雪中送碳。换句话说，这个计划可以确保您达到目的。业务员：那么，张哥，您觉得哪种方式能更好的应对重疾风险呢？张先生：我觉得第二种会好些。业务员：对呀，所以说，张哥您的保险观念是非常好的。其实，我们只要转变一下观念，换一个做法，用我们收入中的10~20%购买重疾险，就可以让我们拥有充足的重疾保障。我们要尽早为自己和家人建立一份足额的健康保障，来应对未来可能发生的患病风险、解决高昂的治疗费用和带病生存的问题。您觉得对吗？张先生：对，你说的有道理。

1.2.社保V型图导入（寒暄赞美）业务员：张哥，非常感谢您前几天帮忙填写调查问卷，我今天来拜访您的目的，就是再次感谢您的支持！张先生：不用这么客气，谢谢你。业务员：张哥，我看您上次填写问卷的时候，也对社保有一些了解。我知道您现在有社保，那么相信您一定听过这样一句话：社保是“保”而不是“包”，也就是说光有社保是远远不够的，社保仅仅是一种基本保障。您知道为什么会有这种说法吗？张先生：不知道。业务员：其实社保的保障并不全面，换言之，社保在很多时候其实无法起到“包”的作用，因为有很多医疗费用社保是不予报销的。您知道现在社保的具体报销规则吗？张先生：不太清楚。业务员：其实，我们保险行业几乎天天都在跟社保打交道，因此对社保的保障和报销内容比较了解，简单跟您介绍一下，您也有必要了解您的权益：①起付线：V型图上的面积代表我们所花的医疗费，其中包含报销的起付线，通常为500-1300元不等，起付线以下的部分需要我们自己承担。