【课程导言】各位学员，大家好！在之前的课上我们学习了PESOS辅导案例之五指法销售健康险，本节课主要是针对另一大险种——年金险，让您轻松掌握如何使用PESOS方法辅导新人掌握五指法销售年金险。【操作要点】1.导师介绍自己的成长历程，可结合在辅导方面的优势与案例，为接下来的课程内容做铺垫；2.导师要做好自我包装，增强学员对导师的信心。本次的课程希望大家不仅需学会如何利用PESOS法辅导五指法销售年金险，还要能形成个人版年金险销售逻辑，并树立辅导信心。本节课我们将从两个方面带领大家一起学习，第一个方面是以五指法销售年金险为案列的PESOS辅导强化，第二个方面是研讨与演练。让我们在训练中不断强化技能。下面，我们一起来学习下第一部分的内容：PESOS辅导。

什么是PESOS？（发表之后）没错，PESOS是指通过准备（prepare）、说明（explain）、示范（show）、观察（observe）、督导（supervise）这五大步骤建立起来的辅导流程。1.发问，引起大家对知识点的回顾；2.引导大家发言，了解学员对知识点的掌握情况；3.注意控制时间。在回顾PESOS的流程后，我们一起来对PESOS各个步骤的要点进行简要的回顾......值得注意的是，当我们使用PESOS时，需要注意的是五步骤的连贯完整性。在实际的辅导过程中可采取先按照步骤完成全流程，再对重点步骤进行反复强化。比如说当一遍说不明白时，需要师傅再说一遍；当示范一遍后发现新人掌握不到位时，师傅就需要再演示一遍，直至新人掌握要点；而在观察环节可要求新人反复练习，并对新人演练情况及时提出改进的意见。下面，让我们来学习下五指法销售年金险的PESOS辅导案例吧。

首先是PESOS第一步：准备。在准备这一环节，包括心态准备和资料准备。对于心态准备，我们需要转变好自己的角色并调整好自己的心态，耐心细致的辅导组员。让组员在明确好辅导的益处后，在一个相对轻松的环境下愉快接受辅导。对于资料准备，第一，我们得事先明确好本次辅导的目标，那就是教会新人如何有效收集客户资料，并激发客户年金险购买意愿。第二，在明确好目标之后，我们需要根据自己的所学及实际经验整理出辅导的关键点，为辅导做好充足的准备，不打无准备之战。在准备阶段，我们还需要强化所学的专业化销售流程的关键步骤，特别是其中接触、说明以及促成的知识要点，以便于我们更好的辅导。我们来看下PESOS辅导的第二步：说明。在说明步骤中我们需要明确辅导的重点及难点，明晰五指法销售年金险的流程。五个手指头分别代表：画图、对比、要素、说明、促成。在实际的说明环节中我们还需要时刻强调知识要点，可以善用提问的方式来检验组员对知识的掌握度，以便更好了解辅导的效果，看是否需要重复讲解。同时还需督促组员做相应记录。1.发问，引起大家对知识点的回顾；2.引导大家发言，了解学员对知识点的掌握情况；3.注意控制时间。

在清楚五指法销售年金险的五个步骤后，我们具体来看看五个指头具体代表什么。

大拇指为手的第一个指头，代表画一张图。可以通过边讲边画收入分配图的方式，让客户了解如何做资产规划。另外，通过画图的方式还能便于我们收集客户信息，加强对客户的了解，把握客户需求点。食指为手的第二个指头，代表两项对比。可以通过对比主动收入与被动收入，让客户明白理财的重要性。中指为手的第三个指头，代表三项要素，可在客户了解理财的重要性后，告知客户理财的三要素：安全性、流动性、收益性，并分别就三要素进行说明。无名指代表无名氏，可以联想到对于某个客户促成时应该如何进行说明，那就是快捷讲解建议书。小拇指代表最后一步，我们可以联想到促成，强调在讲解完后需有促成的动作，不要忘记促成。