1.导师介绍自己的成长历程，可结合在辅导方面的优势与案例，为接下来的课程内容做铺垫；2. 导师要做好自我包装，增强学员对导师的信心。明确缘故陌生化的重要性，回顾专业化销售流程。

【课程导言】本次的课程希望大家在明确缘故陌生的重要性外，能强化专业化销售流程关键点，从而形成自己的专业化销售版本，并树立辅导信心。本课程将通过两个部分来给大家讲解，分别是：新人缘故陌生化和专销流程关键点。新人对自己的缘故客户，能够按照专业化销售流程进行销售，而不仅仅是凭借人情关系签单。结果评价，不仅能签到高品质保单，还能获得转介绍。

一、新人缘故陌生化，刚刚大家都提到了缘故法对新人的重要性，那如何才能做好缘故营销呢？大家可结合自己的销售经验，谈谈自己当时是如何针对缘故进行保险销售的。（发表之后）从大家刚刚的销售经验分享可以看出，每一个成功的案例背后都有优秀的销售方法支撑，大家不愧是优秀的新晋主任。那大家是否注意到，刚刚几个主任的分享，无一例外的都提到了在销售过程中需要将“有缘有故”的客户当作“无缘无故”的陌生人。这也就是缘故销售的重中之重，是我们常常提到的新人缘故陌生化。下面，我们具体来看下新人缘故陌生化的概念及结果评价......

   【操作要点】

1.发问，引起大家的思考；

2.引导大家发言，并给予肯定；

3.注意控制时间。

    某公司客户经理甲和张先生是同学，关系非常好，但很少谈及保险。某天，甲找到张先生，对他说：“我们公司最近新了一款保险，这个产品特别好，你得买点，听我的没错。”最后，张先生勉强买了一份保险，年交保费2000元。

一、新人缘故陌生化，为了更好的了解新人缘故陌生化的重要性，我们先看两个案例......在看案例的过程中，大家可以拿出纸笔写下两个客户经理做法上的差异，以便于待会的小组讨论环节。一个月后，客户经理乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙详细的分析了张先生的需求，并专门为张先生设计了一套产品组合计划。客户经理乙为张先生详细的讲解了保险的重要性，并介绍产品组合计划对张先生的利益，张先生被乙的专业和理想所打动。一周后，张先生给自己购买了一份保险，年交保费10万元。在看完两个小案例后大家有什么感受呢？是不是也我一样不禁感叹，同一个客户，面对两个客户经理，作出的购买决定是相差很大的。大家都记录好两个客户经理的对比点吗？下面，大家根据自己所记录的对比点进行组内讨论，等会请几个小组来发表下观点。（发表之后）大家都谈到了很多，说的都很全面。梳理一下大家的观点，客户经理甲和客户经理乙的对比主要分为以下几点......

    第一印象很不错，看来是精心准备了，言语之中就能捕捉到我的需求，看来很专业，听他讲完保险的重要性，我应该买份保险，为了设计了一套适合我的产品，我很满意，帮了我这么大忙，得请他吃顿饭，现在，不妨大家换个角度。当我们站在客户张先生的角度上，大家认为张先生对于两个客户经理各有什么心态呢？（发表之后）总结一下大家所谈到的观点，对于客户经理甲......，对于客户经理乙......自己的缘故客户，单件保费远低于转介绍，相差几十倍甚至上百倍？我们常说“见贤思齐焉，见不贤而内自省也。”结合这两个小案例，大家来思考以下问题......那对此，我们所要注意的是什么呢？大家可以畅所欲言，发表自己的观点。（发表之后）大家刚刚都谈到了，即便是面对缘故客户，我们也需按照专业化销售流程进行销售，以达到更好的效果，不让“有缘有故”变成“无缘无故”。