【课程导言】各位学员，大家好！为了提升更好的强化PESOS方法，提升辅导技能，本节课的主题是以五指法销售健康险为核心的PESOS辅导案例。【操作要点】1.导师介绍自己的成长历程，可结合在辅导方面的优势与案例，为接下来的课程内容做铺垫；2.导师要做好自我包装，增强学员对导师的信心。本次的课程希望大家不仅需学会如何利用PESOS法辅导五指法销售健康险，还要能形成个人版健康险销售逻辑，并树立辅导信心。本节课我们将从两个方面带领大家一起学习，第一个方面是以五指法销售健康险为案列的PESOS辅导强化，第二个方面是研讨与演练。在训练中不断强化技能。首先，让我们一起来学习下第一部分的内容：PESOS辅导。大家还记得之前课上我们所学习的PESOS方法的五大步骤吗？PESOS分别代表什么呢？（发表之后）看来大家对此都掌握得不错，PESOS五大步骤分别是准备、说明、示范、观察、督导。1.发问，引起大家对知识点的回顾；2.引导大家发言，了解学员对知识点的掌握情况；3.注意控制时间。

在回顾PESOS的流程后，我们一起来对PESOS各个步骤的要点进行简要的回顾......

值得注意的是，当我们使用PESOS时，需要注意的是五步骤的连贯完整性。在实际的辅导过程中可采取先按照步骤完成全流程，再对重点步骤进行反复强化。比如说当一遍说不明白时，需要师傅再说一遍；当示范一遍后发现新人掌握不到位时，师傅就需要再演示一遍，直至新人掌握要点；而在观察环节可要求新人反复练习，并对新人演练情况及时提出改进的意见。下面，让我们来学习下五指法销售健康险的PESOS辅导案例吧。首先是PESOS第一步：准备。在我们调整好自我的心态，树立起辅导的信心后，需要与组员充分沟通。在沟通中，我们不仅要了解清楚当前组员在销售方面所存在的问题和疑惑，还要了解新人在面对市场时的心态（试试看？畏难？急于求成？）。并且，在与新人的沟通过程中我们还需强调本次辅导对组员的帮助，并适当减轻组员的压力，激发学习的意愿与动力，达成共识。另外，在准备资料工具方面，我们要结合辅导内容的重难点准备相应的资料。

就新人而言，大新人最可能会遇到销售的问题。因为销售是新人的第一步，也是开启寿险生涯至关重要的一步。那大家可以回忆下自己在新人阶段，是否在走出门，面对市场和客户时也曾面临过的销售问题。当然，我们也可以结合现在团队新人普遍存在的销售问题，来谈谈现在新人主要面临哪些销售问题呢？（发表之后）大家都说了很多，也说得很全面，梳理下大家的发言，新人可能面临的销售问题主要有以下四个，分别是......1.发问，引发思考；2.注意把握时间另外，我们在准备阶段，还需要强化之前课程所学习的专业化销售流程中接触、说明以及促成的知识要点。在准备好心态及相关资料工具后，我们来看下PESOS辅导的第二步：说明。在说明步骤中我们需要时刻明确辅导的目标，把握好辅导的重点、难点。比如针对五指法销售健康险，重点的内容为五个手指所对应的健康险销售流程，这需要我们反复和组员进行强调，也可以采取提问组员的方式来了解组员对知识的掌握程度，并在必要时重复讲解。另外，我们在说明时最好能设定一个具有代表性的情景，将知识要点场景化，吸引组员的注意力。同时，我们还需要求组员对知识要点做好相应的记录。下面，让我们具体看下五指法所对应的知识要点吧。1.发问，引起大家对知识点的回顾；2.引导大家发言，了解学员对知识点的掌握情况；3.注意控制时间。