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三讲的意义及正确认识运用流程中意46页.pptx

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目的:养成职业习惯,在面谈过程中树立专业形象;目标:掌握三讲的沟通要点,形成个人固定的版本;过程:2课时;要领:通过讲授+举例+互动熟练讲述三讲;收获:获得客户的认同与信赖,形成共识。

讲自己→建立彼此间的信任,拉进距离。讲公司→提升客户认同度,产生认同。讲保险→改变客户认知,强化共识。讲好三讲,可以让客户包容新人在产品说明等专业技能的不足,同时一定程度上减轻营销员的销售压力。熟练、简单,张口即来,提升营销员信心;准确把握客户的反应。营造轻松、快乐的销售氛围。

小钟是一名刚刚来到中意人寿的营销员,签约前她是一家私营公司的小老板,有自己成功的事业。这是她第一次接触保险行业。前段时间她刚刚接受了公司的新人岗前培训,看到了整个保险行业的美好发展前景,坚定了在中意努力奋斗的人生目标。今天,小钟遇到了她的第一位客户——王姐,她是一名42岁的家庭主妇。

小钟给大家做示范:1.导入:王姐,我猜你心里一定很纳闷,为什么我好好的生意不做非要跑去卖保险。其实最开始我也觉得保险没有什么特别的。

2.讲述自己的亲身经历:一年前,我姐姐因为脑血管病住了院,花了十几万,因为没有保险,这些钱都得花自己的。最近她又摔伤了,花了两万多,全部都是自己的钱。我几次去医院看望她,都能看到有保险公司的人员在做理赔调查进行保险赔付。3.结论:当时就想,如果她提前买的有保险,那就不会人也受伤,家里的钱也跟着受伤了。

小钟给大家做示范:1.导入谈感受:我以前对保险也不了解,经过这段时间的学习,我认识到保险行业前景非常好,也非常锻炼人。2.中意有优势:特别是在中意人寿,有最专业、最完善的培训支持,个人能力能够快速提升。3.人生有意义:另外,这份工作还很有意义,在成就自我的同时还可以帮助别人。4.结论:所以我就到中意做保险了。

小钟给大家做示范:保险的作用:对于我们每个人来讲,像健康医疗、子女教育和晚年养老,这都是一个人一生中早晚一定都会遇到的事情,但是这些事情我们都无法掌控。子女费用:比如孩子以后在哪里上大学?要花多少钱?这些我们今天无法说了算;医疗费用:还有比如我们会不会生病?生什么病?花多少钱?这些我们今天说了也不算;养老费用:再比如我们能活多久?老了要花多少钱?这些今天我们说了都不算。

小钟给大家做示范:保险为大家带来尊严、爱与责任:中国有句古话叫“人无远虑,必有近忧”。所以既然我们今天说了都不算,那还是要提前早做规划。您说对不对?

其实无论给谁买保险最终都是给我们自己买的,钱还是咱自己的钱。您不会因为没有买保险而富到哪里去,也不会因为买了保险而穷的吃不起饭。相反最终我们都会因为买了保险而帮助自己得到一份保障!

小钟给大家做示范:1.自己以前对于保险的看法:在我没有进入保险公司学习之前,我也和很多人一样认为保险有没有都照样过日子,但是经过了系统的培训后我发现有没有那还真是不一样。

2.现在的自己对于保险的看法:现在你要问我保险有什么用,我会说保险是人的金融生命,一份保险使得让责任继续,让爱永恒——年轻时不拖累生你的人,年老时不拖累你生的人,保住赚钱的人,守住赚到的钱。保险就是转移风险、补偿损失的最佳手段。保险对于不同的人来讲作用也是不一样的,对于普通家庭来讲它主要的作用就是提供人身保障,养成强制储蓄的习惯,提前规划好未来;而对于高端客户家庭来讲,它的作用就可以为家庭财富提供风险屏障。是一种科学的规避风险的制度


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