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有效促成六大方法18页.pptx

  • 更新时间:2020-01-23
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什么是促成?促成就是帮助和鼓前客户做出购买决定的行为。 从业人员在客户购买保单犹豫不决时,对客户进行 有力的助推,就可以促使客户做出购买决定,进而 进入投保相关手续流程,最终达成成交。促成的真相,很少人可以非常果断决定投保 即使非常需要也倾向表现犹豫不决 对保险认识有限,缺乏决定信心 达成成交动作需要有人强化与助推,假设已成交法示例,王先生,假如您今天投保,从明天起,您将拥有100万寿险保障,不管 您在与不在,您的家人都将得到这100万的保护。如果您觉得没有什么 问题的话,我今天就为您操作,让保单在今天就立即生效吧!王先生,今天成交的话,缴费日期就是每年的1月份,您每年在1月份 交1万元保费,而1月份正好是您领年终奖的时候,用年终奖的一部分 来缴费,并不影响每个月的开支,缴费压力不大又可以强制为自己和家 人准备一份保障!

买与不买衡量法,客户内心偏向于不买的想法 纠结点多为资金流动与价格 站在买的角度为客户进行对比 强调如果不买带来的影响 抛出对比,让客户进行判断,买与不买对比法,陈小姐,一年3600元买一份重疾险,相当于每个月只需要300元。假 设有一个人,如不买保险,她也许会用这300元和朋友饱餐一顿,但 钱花完了就没了;如果每个月少吃一顿美食,用这300元来买保险, 她将获得30万元的重疾保障,以后万一不井罹患重疾,她肯定就不用 愁医疗费从何处来,安心治病。这么好的计划,您觉得这个准备是对 还是不对?如果您也认可这样的方式,那么您的30万重疾保障是不是 今天就开始呢?

强调最佳购买时间法,为客户讲解保险的杠杆原理 超早投保,性价比超高,让客户对于投保年龄产生思考 让客户产生紧迫感,抓住最佳时机,王小姐,您下个月就要过生日了,生日一过,法定年龄就大了一岁, 届时投保每年就要贵几百块保费了。所以赶在您生日前投保,就是您 买保险的最佳时期了!每年少交几百块保险,20年下来也省下不少钱, 保险的杠杆作用也真正体现出来了。王小姐,晚一个月买保险,虽露在风险中的时间就会多一个月。既然 您已经决定要买保险,早一个月就能避免非常多风险,不要让风险有 可乘之机,现在就是您最好的投保时机,一定要抓住机会!

对比促成法,对比的对象选取客户身边比他看起来“不需要”买保险,保费负担更重的人,就连Ta都买保险,你更需要买了,对比促成法,王先生,您的朋友小李虽然单身,没啥家庭负担,但他都已经未雨绸 缪给自己办理了一份重疾险。和他相比,您有家庭负担,保险需求是进进比他更大的,更应该给自己以及全家人规划家庭的重疾保障,保护好全家人,您说对吗?李先生,您身边的朋友小吴作为一般的工薪阶层,都给自己办理了保 险,您作为成功的企业家,更应该为自己配备一份,您觉得呢?反面故事刺激法,客户对自己的风险认知不足 不了解保险能带来什么扭转作用 站在客户角度,以反面故事唤醒意识 产生刺激与危机感,推动促成李先生,我有一位客户,和您一样成家,有两个孩子,妻子全职在家,为了给家人 提供更好生活,他每天励力工作。他本来也是在我这买保险,可是他太忙就一直拖 着没办。没想到,本来约定保单办理前几天,他因为车祸去丐,留下孩子和没工作 的妻子,还有没还完的房贷。我多希望当时我再坚持一些,就是强迫他也要把保单 签下来,至少发生悲剧也有一笔理赔金给他的妻子安慰。经过这事,我发誓一定蝎 尽全力让客户尽早获得保障!王先生,我曾经有一位客户,本来和他谈好100万保额的重疾,但是一直拖着没签, 后来他下定决心购买时,体检却无法通过,终身失去了投保的机会,您说是不是太 可惜了!投保就是要尽早!

转介绍促进法,客户对转介绍中心非常认可 经常听取转介绍中心意见并行动 让转介绍中心发声,以转介绍中 心的口吻和态度进行要求,充分利用转介绍的影响力,王先生你好,我是你姐的保险代理人,你姐非常关心你,她上个月成 功投保我们的重疾产品,觉得非常好,叫我无论如何都要拿些资料给你看看,希望你不要错过了解的机会。万一发生风险,保险能让我们从容淡定面对,让我们及家人经济损失降到最低,能够不拖累家人。


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