近三年营销队伍新增均处于较高水平，但队伍规模下滑：每年新增人力超百万人，大于或等于当年度人力规模，队伍几乎“年年翻新”，新增压力巨大。留存情况不佳，每年脱落百万人：2019年脱落117万，已超过当年度队伍规模，大进大出愈发严重。2019年，有8.2%的新人入司后不出勤，17%的新人入司首月出勤次数不足4次（真实性存疑）；营销新人低零出勤情况较收展更为严重（观测8-10三个月）：营销新人0出勤占比6.4%，高于收展（5.9%）。营销一年内新人中参会率60%以上人数占比仅58%。

新人销售能力差、产能低，新人销售能力差，持续市场开拓能力缺失：前11月营销队伍月均三晋率超60%，但七留仅44%，入司前几月自购、亲近缘故单开拓完毕后即面临流失；营销新人举绩率、人均保费处于较低水平；19年营销队伍整体产能提升，但营销新人的产能水平逆势下降，且下降明显。团队有效人力不足、绩效偏低，主管架构不稳，低产能直接影响主管考核：销售队伍整体产能低下导致主管直辖团队有效人力、本人业绩不达标，成为了主管考核不维持的主要影响因素。考核不达标的初级主管中约55%个人FYC不达标，不达标的中高阶主管中63%直辖团队有效人力不达要求。新晋升组经理“贴边晋升”现象明显：2019年三季度1+4、1+5架构晋升的组经理占比近2/3，晋升后2个季度降级率高达54%，架构不实直接制约了主管的持续发展。

营销队伍整体年龄偏大、学历较低（1/2），营销队伍老化，学历低，导致队伍管理效率低、难度大；主管队伍老化导致发展张力不足。年龄：营销近50%集中在40岁以上，收展25-40岁人员占比达51.5%，营销队伍年龄偏大。其中，营销各职级主管较收展平均年龄大6-8岁。学历：营销3/4集中在高中及以下学历，收展大专及以上学历人员占比接近40%，营销队伍学历偏低。其中，营销组、处、区职级主管大专以上学历占比较收展低24、35、40个百分点。

营销队伍整体年龄偏大、学历较低（2/2），从发展趋势来看，营销队伍有进一步老化趋势，25-40岁人群占比较18年水平下降明显（降低了2.5个百分点），19年末大专以上人群占比仅四分之一，占比持续下降。从新人质态来看，营销队伍新人平均年龄也有上升趋势，25-40岁人群的占比低于营销队伍整体且19年出现大幅下滑（降低近4个百分点），大专以上人员占比也出现了2个百分点的下滑。队伍老化直接导致新增人力结构得不到优化，新人年龄、学历指标甚至出现“开倒车”，出现了“老增老”的趋势，渠道持续发展能力令人担忧。

寿险市场外部环境正发生深刻变化（1/2），从国家政策来看，保险成为政府、企业和居民风险管理和财富管理的基本手段，成为提高保障水平和保障质量的重要渠道，成为政府改进公共服务，加强社会管理的有效工具，在当前的市场需要更多人才的涌入，高素质的从业人员才能够提高自身竞争力。从行业发展来看，监管政策收紧，全面清核，诉求转型，逐步调整粗放式发展，强调质量、强调结构。银保监会梁涛副主席在“新浪2018保险高峰论坛”上发表讲话指出：保险业需要高质量发展。

寿险市场外部环境正发生深刻变化（2/2），中产及富裕阶层保险需求旺盛，富裕家庭大多居住在城市。根据国际经验，城市化程度较高的地区保险密度也较高。预计到2027年，我国中产以上家庭占比将达到70%以上。从市场需求来看，城市市场保险需求旺盛、保险密度较高，当前市场呈现出产品透明化、需求个性化、服务专业化的特点，大中城市中以80后为代表的年轻群体成为消费主力，主要客户群对销售人员的年轻化、学历水平、专业性要求不断提升。中国城市中产群体家庭数量将增多，但当前营销队伍市场抢占能力不足，在城区市场影响力下滑，对接中高端客户能力偏差。友邦业务模式 ：客户、产品、渠道的高价值闭环。

目标客户——亚太经济发达地区的中高端客户：亚太地区经济增速较快，人口年轻，随着收入水平的提高，寿险接受度逐步提高的背景下，友邦选择在较发达区域，向收入水平较高的客户销售寿险。主销产品——高价值保障型产品：主推保障型重疾、储蓄产品，实现高价值率、高件均保费。友邦中国主销产品：包括重疾类“全佑”系列，终身寿险类“传世”系列。产品件均保费较高，缴费期间较长。例如全佑系列，主推20年缴费，30万保额，件均保费万元左右；传世系列起保保额200万元，件均保费高于10万元。友邦中国：新业务价值的快速增长，2010年以来，友邦中国实现了长期新业务价值的超高速增长:长期新业务价值从2010年的0.68亿美元，成长到2018年的9.65亿美元，增长13倍，年化复合增长率39%。