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人力工程营销队伍发展现状思考观察规划实施建议56页.pptx

  • 更新时间:2020-01-18
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近三年营销队伍新增均处于较高水平,但队伍规模下滑:每年新增人力超百万人,大于或等于当年度人力规模,队伍几乎“年年翻新”,新增压力巨大。留存情况不佳,每年脱落百万人:2019年脱落117万,已超过当年度队伍规模,大进大出愈发严重。2019年,有8.2%的新人入司后不出勤,17%的新人入司首月出勤次数不足4次(真实性存疑);营销新人低零出勤情况较收展更为严重(观测8-10三个月):营销新人0出勤占比6.4%,高于收展(5.9%)。营销一年内新人中参会率60%以上人数占比仅58%。

新人销售能力差、产能低,新人销售能力差,持续市场开拓能力缺失:前11月营销队伍月均三晋率超60%,但七留仅44%,入司前几月自购、亲近缘故单开拓完毕后即面临流失;营销新人举绩率、人均保费处于较低水平;19年营销队伍整体产能提升,但营销新人的产能水平逆势下降,且下降明显。团队有效人力不足、绩效偏低,主管架构不稳,低产能直接影响主管考核:销售队伍整体产能低下导致主管直辖团队有效人力、本人业绩不达标,成为了主管考核不维持的主要影响因素。考核不达标的初级主管中约55%个人FYC不达标,不达标的中高阶主管中63%直辖团队有效人力不达要求。新晋升组经理“贴边晋升”现象明显:2019年三季度1+4、1+5架构晋升的组经理占比近2/3,晋升后2个季度降级率高达54%,架构不实直接制约了主管的持续发展。

营销队伍整体年龄偏大、学历较低(1/2),营销队伍老化,学历低,导致队伍管理效率低、难度大;主管队伍老化导致发展张力不足。年龄:营销近50%集中在40岁以上,收展25-40岁人员占比达51.5%,营销队伍年龄偏大。其中,营销各职级主管较收展平均年龄大6-8岁。学历:营销3/4集中在高中及以下学历,收展大专及以上学历人员占比接近40%,营销队伍学历偏低。其中,营销组、处、区职级主管大专以上学历占比较收展低24、35、40个百分点。

营销队伍整体年龄偏大、学历较低(2/2),从发展趋势来看,营销队伍有进一步老化趋势,25-40岁人群占比较18年水平下降明显(降低了2.5个百分点),19年末大专以上人群占比仅四分之一,占比持续下降。从新人质态来看,营销队伍新人平均年龄也有上升趋势,25-40岁人群的占比低于营销队伍整体且19年出现大幅下滑(降低近4个百分点),大专以上人员占比也出现了2个百分点的下滑。队伍老化直接导致新增人力结构得不到优化,新人年龄、学历指标甚至出现“开倒车”,出现了“老增老”的趋势,渠道持续发展能力令人担忧。

寿险市场外部环境正发生深刻变化(1/2),从国家政策来看,保险成为政府、企业和居民风险管理和财富管理的基本手段,成为提高保障水平和保障质量的重要渠道,成为政府改进公共服务,加强社会管理的有效工具,在当前的市场需要更多人才的涌入,高素质的从业人员才能够提高自身竞争力。从行业发展来看,监管政策收紧,全面清核,诉求转型,逐步调整粗放式发展,强调质量、强调结构。银保监会梁涛副主席在“新浪2018保险高峰论坛”上发表讲话指出:保险业需要高质量发展。

寿险市场外部环境正发生深刻变化(2/2),中产及富裕阶层保险需求旺盛,富裕家庭大多居住在城市。根据国际经验,城市化程度较高的地区保险密度也较高。预计到2027年,我国中产以上家庭占比将达到70%以上。从市场需求来看,城市市场保险需求旺盛、保险密度较高,当前市场呈现出产品透明化、需求个性化、服务专业化的特点,大中城市中以80后为代表的年轻群体成为消费主力,主要客户群对销售人员的年轻化、学历水平、专业性要求不断提升。中国城市中产群体家庭数量将增多,但当前营销队伍市场抢占能力不足,在城区市场影响力下滑,对接中高端客户能力偏差。友邦业务模式 :客户、产品、渠道的高价值闭环。

目标客户——亚太经济发达地区的中高端客户:亚太地区经济增速较快,人口年轻,随着收入水平的提高,寿险接受度逐步提高的背景下,友邦选择在较发达区域,向收入水平较高的客户销售寿险。主销产品——高价值保障型产品:主推保障型重疾、储蓄产品,实现高价值率、高件均保费。友邦中国主销产品:包括重疾类“全佑”系列,终身寿险类“传世”系列。产品件均保费较高,缴费期间较长。例如全佑系列,主推20年缴费,30万保额,件均保费万元左右;传世系列起保保额200万元,件均保费高于10万元。友邦中国:新业务价值的快速增长,2010年以来,友邦中国实现了长期新业务价值的超高速增长:长期新业务价值从2010年的0.68亿美元,成长到2018年的9.65亿美元,增长13倍,年化复合增长率39%。


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