本课程结束，我希望带走什么？学习目标分享，小组分享与报告主题，就本班学习目标，彼此分享这次课程自身的学习目标，经讨论选出本小组最希望学习的三项学习目标，小组分享并讨论出本小组最希望学习的三项学习目标并写在海报上，各小组选派一位代表上台，报告小组学习目标和分享讨论结果(3分钟)，实施教育训练动作的依据-学习规律，艾宾浩斯遗忘曲线，先快后慢，当天复习，技能发展模式，取得技能的信息→研讨\分享，观察技能运用的方式→小组演练回馈，技能演练并取得立即性回馈→试讲观摩与回馈，本堂课特色，体验式学习!身体会记忆，用身体体验学习。我不是讲师，只是引导大家一起学习。我扮演的是一面镜子。

学习奖励办法，凡课程进行期间，主动回答讲师问题或演练者，均可获得扑克牌，小组扑克牌面值最高者，每位小组成员均可获增精美礼物1份，教育训练过程本质上是一种认识过程，是师生信息传递、转化相互影响的过程；在教学过程中，教练是教学过程的施教者，学生是主体。教学活动就是学员在教练的组织下进行的有目的、有计划的学习活动；只有充分调动学生学习的积极性，教学才能取得较好的效果。各位其实我们是透过问问题将客户的焦点集中。所以在授课中我们要通过问题，集中焦点，引领学员的学习方向。所以我们的任何一次发问不是乱枪打鸟，而是有目的的。使学员参与课堂的学习，查知学员对内容的掌握情况，使学生保持注意力，引起讨论，回顾课程的重点、主题，刺激思考，了解学员已学过什么内容，教练的问题在哪里，学员的焦点就在哪里。开放式：是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方以充分自由发挥的余地，可以激发讨论，并可缩短双方心理、感情距离。形式：为什么？怎么？你觉得怎么样？

问题种类，封闭式：其答案限制在有限个数，答案在是或者否、对或者错等。其好处在于听众容易回答、也便于表达者征求意见；当然其确定便是回答的面太窄，不利于听众进一步发挥。形式：“是”或者 “不是”，“有”或者“没有”，“对”或者“不对”等简单词语来。追踪式：就是把所传授的知识，分解为一个个小问题，一环扣一环不断地发问学员。追问能使学员保持注意的稳定性，刺激其积极思考。回答追问，常由学生自由回答或教练自问自答。形式：有时还有呢？能不能多说一些？反问式：指学员向教练提出问题时，教练先不予以直接回应，而是抛回去问对方，让对方思考并引出答案。不过最好不要带敌对或者挑战的情绪，否则容易激怒对方，被反过来“我知道答案还需要你做什么”的回答。销售的目的为何？

销售的目的是成交！成交的关键人物是谁？迈向销售目的的路程，是业务员独自行走吗？有无此现象：业务员快跑到终点，但准客户还在起跑点？如何检视确认，准客户的步伐是否跟上业务员？最近是否有重大决策的购买经验？影响销售的四项关键因素，信任：准客户需要对业务员、公司、产品产生信任感，需要：准客户必须了解到他有保障缺口或财务缺口，帮助：准客户必须相信你产品的好处，是最能满足他的需求【好处结合需求变成利益】，急迫性：准客户必须感受到尽速购买你产品的迫切性。