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二星教练晋升培训互动式教学作用提问引导应用46页.pptx

  • 更新时间:2020-01-15
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本课程结束,我希望带走什么?学习目标分享,小组分享与报告主题,就本班学习目标,彼此分享这次课程自身的学习目标,经讨论选出本小组最希望学习的三项学习目标,小组分享并讨论出本小组最希望学习的三项学习目标并写在海报上,各小组选派一位代表上台,报告小组学习目标和分享讨论结果(3分钟),实施教育训练动作的依据-学习规律,艾宾浩斯遗忘曲线,先快后慢,当天复习,技能发展模式,取得技能的信息→研讨\分享,观察技能运用的方式→小组演练回馈,技能演练并取得立即性回馈→试讲观摩与回馈,本堂课特色,体验式学习!身体会记忆,用身体体验学习。我不是讲师,只是引导大家一起学习。我扮演的是一面镜子。

学习奖励办法,凡课程进行期间,主动回答讲师问题或演练者,均可获得扑克牌,小组扑克牌面值最高者,每位小组成员均可获增精美礼物1份,教育训练过程本质上是一种认识过程,是师生信息传递、转化相互影响的过程;在教学过程中,教练是教学过程的施教者,学生是主体。教学活动就是学员在教练的组织下进行的有目的、有计划的学习活动;只有充分调动学生学习的积极性,教学才能取得较好的效果。各位其实我们是透过问问题将客户的焦点集中。所以在授课中我们要通过问题,集中焦点,引领学员的学习方向。所以我们的任何一次发问不是乱枪打鸟,而是有目的的。使学员参与课堂的学习,查知学员对内容的掌握情况,使学生保持注意力,引起讨论,回顾课程的重点、主题,刺激思考,了解学员已学过什么内容,教练的问题在哪里,学员的焦点就在哪里。开放式:是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题,对回答的内容限制不严格,给对方以充分自由发挥的余地,可以激发讨论,并可缩短双方心理、感情距离。形式:为什么?怎么?你觉得怎么样?

问题种类,封闭式:其答案限制在有限个数,答案在是或者否、对或者错等。其好处在于听众容易回答、也便于表达者征求意见;当然其确定便是回答的面太窄,不利于听众进一步发挥。形式:“是”或者 “不是”,“有”或者“没有”,“对”或者“不对”等简单词语来。追踪式:就是把所传授的知识,分解为一个个小问题,一环扣一环不断地发问学员。追问能使学员保持注意的稳定性,刺激其积极思考。回答追问,常由学生自由回答或教练自问自答。形式:有时还有呢?能不能多说一些?反问式:指学员向教练提出问题时,教练先不予以直接回应,而是抛回去问对方,让对方思考并引出答案。不过最好不要带敌对或者挑战的情绪,否则容易激怒对方,被反过来“我知道答案还需要你做什么”的回答。销售的目的为何?

销售的目的是成交!成交的关键人物是谁?迈向销售目的的路程,是业务员独自行走吗?有无此现象:业务员快跑到终点,但准客户还在起跑点?如何检视确认,准客户的步伐是否跟上业务员?最近是否有重大决策的购买经验?影响销售的四项关键因素,信任:准客户需要对业务员、公司、产品产生信任感,需要:准客户必须了解到他有保障缺口或财务缺口,帮助:准客户必须相信你产品的好处,是最能满足他的需求【好处结合需求变成利益】,急迫性:准客户必须感受到尽速购买你产品的迫切性。


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