初识**，让人羡慕的医生职业，经常值夜班，非常累，在医院11年，看到自己未来的状态，哥哥十年前加入**，从腼腆到自信的转变触动自己，而且收入大大提升，在**，看到自己未来的更多可能，入司快一个月，仅开单1件百万行无忧，屡次被客户拒绝，心里开始紧张，专业技能不足，无法解决客户的疑惑，甚至经常现场打电话或发微信求救，入司后的业绩困境，惨痛经历，跟一群老同事谈保险，被问到保险的保障内容和理赔条件，作为新人，我无法给出答案，现场打电话向师傅求救，客户严重质疑我的专业，甚至鄙视保险和从业人员，都拒绝购买，自我总结，不是公司和产品的问题，而是自己不专业，我们不确定什么情况能理赔，客户怎么确定保险会不会赔，研究福禄康瑞2018和医无忧的产品条款，将医生经历和保险理念完美结合，不断开口练习，客户提出疑惑，从条款中找答案，图文并茂解读，短短10天，签单12件健康险，自信心提升。

寻求改变，20分钟专业讲解保障病种，业绩取得源于——公司理赔好，符合条件就会赔，不需讲解，解读病种是医生的事，与我无关，不讲解病种也能签单，病种太深奥，我学不会，讲解病种误区，案例，冯女士，医院护士，她老公的朋友是保险代理人，他们之间多次沟通未成交，她老公询问具体疾病，代理人回复“反正你老婆在医院，她懂的。”通过微信语音沟通，专业解答客户询问的病种理赔条件，成交4件健康险，2.7万保费，讲解病种目的，详细解读，消除客户的理赔疑惑，理念渗透，疾病离我们并不遥远，展示专业，建立信任，促成签单，讲解越明确，越准确，越能赢得客户信任。

讲解病种流程，一、轻症和重疾的区别，二、病种理赔条件解读，三、引发客户风险担忧，2018年中国健康大数据，2.7亿：高血压人口2.7亿，1.2亿：脂肪肝患者约1.2亿1亿：高血脂人口1亿，9240万：糖尿病患者9240万，10秒：平均10秒就有1个人罹患癌症，30秒：平均30秒就有1个人罹患糖尿病30秒：平均30秒至少1个人死于心脑血管疾病，客户眼里的“轻重”，轻症：不常见，发生概率低，不易理赔，重疾：非常严重，不治之症才可能理赔，轻症和重疾之间的界限模糊，不懂病种，产品讲解，首要说清楚“轻症”和“重疾”。

“轻症”的讲解（1/2），轻症通常情况不是特别严重，发病率又高，那什么是轻症呢？比如某人最近2个月都有胸闷的症状，有一天熬夜加班后，突然觉得胸痛，去医院检查心电图无异常，但心肌酶升高，心脏造影结果显示冠状动脉狭窄大于70%，需介入治疗（放支架）。这就是轻症中的不典型的急性心肌梗塞，可以申请理赔。心肌酶：心肌细胞坏死所释放的物质。冠状动脉：心脏的供血动脉。如果硬化或狭窄，就是冠心病。注：产品组合以**福禄康瑞2018终身重大疾病保险+**超e保2018医疗保险为例，这种情况很常见，情绪激动、熬夜加班、工作压力等原因都会导致冠心病的急性发作，也就是急性心肌梗塞。这种情况不仅赔付20%基本保额，剩下的保费也不用交了，保单继续有效。

“轻症”的讲解（2/2），“重疾”的讲解，还是以胸闷为例，某人胸闷2个月，某一天聚餐饮酒，突然发现左胸部压榨性疼痛，不能缓解，大汗淋漓，喘不过气。送到医院急诊，心电图异常，心肌酶升高，心脏造影发现冠状动脉狭窄大于95%，紧急进行介入手术放支架，这就是典型的急性心肌梗塞，属于重疾，可以申请理赔。其实重疾就在我们身边，如果患重疾，不仅医疗费用可以报销，还额外赔一大笔钱补偿以后的生活开支。2018年全国共计 91.5 万例冠状动脉介入手术，比2017年增长21.5%。全国植入支架数量约 133万个，平均每个患者植入 1.46 个支架。