第一步 准备(P),1.主管和属员均提前填写《客户100》(附件3);2.主管准备《客户分类评分表》(附件4)、《工作日志》,3.预约属员的时间,约定辅导地点;第二步 说明(E),1.强调辅导内容的重要性;2.介绍《客户分类评分表》的填写方法;3.回顾上次辅导中制订的每周推销活动目标,明确周拜访量;4.结合活动目标并根据《客户100》制订拜访计划,同时填写在工作日志中。实例参考:·主管:其实要把一件事情做好,事前的计划是很重要的。今天我将指导你根据客户100来制定拜访计划,并且会教你如何用工作日志记录个人的销售情况。这里有三个工具非常重要,它们可以帮助我们提升工作效率,它们分别是客户100、客户分类评分表和工作日志;客户100是用储备准主顾名单的,上面包括姓名、性别、年龄、职业、来源、家庭收入等;如果填写100个名单有难度,至少应填写40个名单;客户分类评分表用来帮助我们进行准主顾名单筛选的,上面是根据准主顾的年龄、婚姻、年收入、职业等进行评分,再根据得分将客户划分为ABCD四等,级别高的就是我们优先拜访的对象;在上一次辅导中,我们通过计算开支需求,然后转换成推销活动的目标,你还记得吗?工作日志中每一天都有对应的页面,可以用来记录每日的拜访情况。
第三步 示范(S),1.主管根据自己的《客户100》,使用《客户分类评分表》挑选出最优10个名单,制订下一周的拜访计划,然后再填写到工作日志上,过程中要求属员认真观察;2.请属员反馈观察时的感想;3.提示属员注意相关要点,确认属员没有疑问。第四步 观察(O),1.请属员补齐客户100至少40个名单,进行客户分类,并由属员自行制订再下一周的拜访计划;2.主管认真观察,随时解答属员的疑问,必要时给予指导。第五步 督导(S),1.鼓励、肯定属员,并就属员的填写情况进行点评和反馈;2.要求属员及时更新客户100,并说明注意事项;3.要求属员严格执行拜访计划,并每天记录自己的拜访活动;4.主管在日后的工作中,应经常检查属员客户100的填写情况,定期批阅属员的工作日志,必要时再次予以辅导。实例参考,主管:1.我还要提醒你注意两点:第一点是,要及时更新客户100。第二点是,制订了计划,就一定要严格执行,并且每天都要记录自己的拜访活动。以后我会定期检查你的客户100和工作日志,如果你遇到了什么问题,可以随时找我。
第一次拿收入,新人问题:1.收入低,沮丧,失去从业信心; 2.收入高,不懂合理安排;没有感谢家人以及客户经营的意识;3.缺乏目标规划。辅导形式:面谈,辅导要点:1. 帮助新人分析收入来源和下个月收入目标的规划,明确目标差距;实例参考,·主管:“小张,恭喜啊,第一个月就拿到了近万元的收入,真优秀!”新人:“主管,没想到能挣这么多钱,我太高兴了”主管:“小张啊,你这个月很努力,按照公司的要求在做,这个月的收入是很正常的;你知道你的收入是由哪几部分构成的吗?我们一起来看看吧(分析收入来源:新单收入与新人训练津贴、其他)。新人:“哦,原来是这样的。哎呀,要是我的新单收入能再多×××元,我就能拿到更高一级的新人训练津贴了,收入就又多了”主管:“是的,在前12个月,除了新单收入外,还有新人训练津贴,而新人津贴是根据你的新单收入档次来决定的,所以随时要关注。小张,这是你第一个月努力的结果,还记得你的挑战目标吗?那下个月的目标是?” 新人:“我记着呢。现在离挑战目标还差×××元,下个月我一定争取达到!”主管:“好,那咱们要达到挑战目标,需要多少保费、客户量呢?”(协助新人按10:6:3:1进行目标量化,确定下个月保费目标,拜访量目标)
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