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如何首次高效接洽35页.pptx

  • 更新时间:2019-11-20
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为什么要做到高效?提高伙伴接洽成功率提高伙伴拜访自信心提高伙伴行业留存率提高伙伴孤单使用率备注:时间配置:3分钟;新人伙伴初次接洽客户是很紧张的,要让伙伴在轻松的状态下拜访客户,让伙伴的接洽在放松的状态下完成,取得预期的效果,这对新人伙伴建立自信心很有帮助,以后更积极面对市场,更有信心面见客户。保险行业中所有人员的离开几乎都是因为收入没有达到预期而离开,让新人伙伴提高接洽成功率,取得更多的签单,伙伴增到收入自然而然就会留存下来。孤单是资源,在如果不开发利用孤单只是名单而已,让更多人接受孤单、使用孤单必须先让伙伴看到孤单的确能给他们带来利益,看到真实的案例,这样新人伙伴才能重视孤单、使用孤单资源,形成孤单开拓的良好局面。

有效:坐下来,谈得拢高效:短时间内建立融洽的关系,信息收集全备注:时间配置:3分钟;骑自行车去目的地是有效的方法,也是可以到达的,开汽车去就能更快的到达,在中短途行程中开车就是更加高效的方法。同样首次接洽客户与客户能坐下,简单的聊一下话题也是一次有效的拜访,但如今市场竞争如此激烈,机会稍纵即逝,要求我们必须做到高效接洽,这样才能获得更多的机会与客户。高效接洽面谈的标准1、取得客户信任;2、收集客户资料;3、为二次拜访做好铺垫。备注:时间配置:2分钟;讲述高效应具体的条件,要在首次接洽中要取得客户信任,让客户的心情放松下来,能敞开心扉与自己做些深层次的交流,在轻松愉快的氛围中收集到客户深层次的资料,在结束拜访时要为下一次拜访找到合适的借口,让客户对下一次拜访有所期待。

客户是千差万别的,有感性的、理性的。大多数情况下在初次见面时是不建议直接销售的,但有些感性的客户在初次洽谈时就会表现出强烈的购买欲望,这种情况下我们是可以现场促成签单的。凡事都不是一层不变的,要根据具体情况作出准确判断,根据首次洽谈情况选择是否需要促成签单或增员。拜访心态调整好可能遇到的问题客户是针对事情,而不是针对我;我是代表公司为客户提供保单的售后服务;挑货的才是买货的。备注:时间配置:3分钟;通常情况我们首次面见客户时客户会有两种态度,一种是认同我们,这给我们的首次接洽面谈创造了良好的环境。一种是客户不认同我们,可能态度让我们一时难以接受,我们要处理好自己的情绪,客户不是因为我的到来而有这样的情绪,可能是因为当初销售人员承诺的服务没有达到客户的预期,我们要做的就是不卑不亢的回应客户,摆明我们的立场,我是代表公司提供保单售后服务的,了解客户最真实的情况,根据客户最真实的情况做最贴切的服务与应对方法。

计划周密的约访的最好范例备注:时间配置:3分钟,讲述Ben Duffy的案例,强化事先准备的重要性!也许计划周密的约访的最好范例就是Ben Duffy的故事了。1960年,Ben Duffy在纽约有一家小型的广告代理公司。他听到消息说,美国烟草正在寻找新的代理商,所以他打电话给美国烟草的总裁,约定了面谈的时间。这可是一笔巨大的生意,它能使Ben Duffy的小公司BBD & O一举成名。 Duffy觉得他必须计划一下这次的会面。于是他去酒店租了一个房间,保证自己不受任何干扰。他工作了很久但仍然没有找到突破口。最后,他自言自语道:“如果我是美国烟草的总裁,我想知道代理商的哪些情况呢?”他马上坐下来,写出了一系列问题,然后他把问题削减成10个,并且都准备了答案。

第二天,Duffy被领进总裁的办公室,在拘谨的自我介绍后,他说:“我想您一定想通过今天的会面知道我们公司的一些情况,所以我准备了10个问题,也许您希望知道答案。”“真是太有趣了,”总裁回答说:“我做了同样的事情,您愿意和我交换一下各自所列的问题吗?就现在。” Duffy知道这是决定生意成败的一个动作,他同意了。他在看总裁所写的问题时,非常惊奇地发现他们列出的问题非常相似。这时候,总裁说道:“我看了一下,10个问题中有7个是一样的”。Duffy表示同意。总裁接着说:“我觉得我们有基础可以进行讨论,得出一个双赢计划。”就这样, BBD & O这家小公司得到了这笔价值百万的生意,如今它已经成为世界上公司之一了。您应该如何准备每次的约访,让自己和Ben Duffy一样获得佳绩呢?设身处地替准客户着想,根据您所掌握的他的资料,设想他可能会遇到的问题。


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