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个险新人衔接训练课程2019版12异议背后真相处理三部曲训练通关30页.pptx

  • 更新时间:2019-10-07
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通过本节课程的学习,我们要分析和了解异议背后的真相,理解客户的感受探索客户的真实想法并学会异议处理的方法,应用到实际销售工作中,实现最终签单。学会异议处理 专推之路更顺畅促成及异议处理的目的是鼓励准客户作出购买决定,化解阻碍正常销售进行的一切问题,任务是适时促成、解答疑虑、再次促成,实现客户做出投保决定并办理投保手续的成果。本堂课程将为您解决如何做好异议处理。

**在接触客户的过程中,遇到了很多问题,但最多的仍然是客户的不认同。她有的时候非常灰心丧气,但是她更想知道面对这种问题,到底应该怎么做。今天你和朋友在逛街买衣服,遇到了一件还不错的衣服,销售人员向你极力推销,但是你稍有犹豫,你一般会提出哪些异议呢?在保险销售中:你作为客户时候,提出过哪些异议?你作为营销员,遇到过哪些异议?产品问题:根据需求,给出方案(促成)自身问题:长期跟踪,提升能力客户问题:近期约访,再次见面

异议处理三部曲——概览业务员:产品的责任还是交费呢?客户:交费有点高是啊,我当时买的时候也觉得交费有点高。但是高得其实不是保费而是未来的医药费、养老费。你看现在什么都在涨价,医药费涨的更快,我们现在年交5000元或许会感到有点压力,可是几年后我们会觉得也不算什么。现在没有人因为买保险而破产的,却有因为没有保险而负债的。买保险虽然不能改变我们的生活,但是可以防止我们的生活被改变。

异议处理金语示范——考虑考虑业务员:产品还是交费问题呢?客户:这事他做主商量是应该的。你爱人是不是保险公司的?(不是。)那你应该跟我商量,我毕竟花了很多时间去学习保险专业知识了。其实你也认为保险是个好事,买保险最大的受益人是你的家人。训练通关1. 背诵:异议处理三部曲及示例2. 角色演练学员3人一组,分别为A(准客户)、B(营销员)、C(观察员)三个角色;角色互换演练,对各个示例角色演练3. 点评C(观察员)对A(准客户)和B(营销员)的演练进行点评;讲师对学员进行点评。4. 通关通关内容:背诵异议处理三部曲,任选一个示例找主管进行通关。


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