通过本节课程的学习，我们要分析和了解异议背后的真相，理解客户的感受探索客户的真实想法并学会异议处理的方法，应用到实际销售工作中，实现最终签单。学会异议处理 专推之路更顺畅，促成及异议处理的目的是鼓励准客户作出购买决定，化解阻碍正常销售进行的一切问题，任务是适时促成、解答疑虑、再次促成，实现客户做出投保决定并办理投保手续的成果。本堂课程将为您解决如何做好异议处理。

艾**在接触客户的过程中，遇到了很多问题，但最多的仍然是客户的不认同。她有的时候非常灰心丧气，但是她更想知道面对这种问题，到底应该怎么做。今天你和朋友在逛街买衣服，遇到了一件还不错的衣服，销售人员向你极力推销，但是你稍有犹豫，你一般会提出哪些异议呢？在保险销售中：你作为客户时候，提出过哪些异议？你作为营销员，遇到过哪些异议？产品问题:根据需求，给出方案（促成），自身问题:长期跟踪，提升能力，客户问题:近期约访，再次见面。

异议处理三部曲——概览，业务员：产品的责任还是交费呢？客户：交费有点高，是啊，我当时买的时候也觉得交费有点高。但是高得其实不是保费而是未来的医药费、养老费。你看现在什么都在涨价，医药费涨的更快，我们现在年交5000元或许会感到有点压力，可是几年后我们会觉得也不算什么。现在没有人因为买保险而破产的，却有因为没有保险而负债的。买保险虽然不能改变我们的生活，但是可以防止我们的生活被改变。

异议处理金语示范——考虑考虑，业务员：产品还是交费问题呢？客户：这事他做主，商量是应该的。你爱人是不是保险公司的？（不是。）那你应该跟我商量，我毕竟花了很多时间去学习保险专业知识了。其实你也认为保险是个好事，买保险最大的受益人是你的家人。训练通关，1. 背诵：异议处理三部曲及示例，2. 角色演练，学员3人一组，分别为A（准客户）、B（营销员）、C（观察员）三个角色；角色互换演练，对各个示例角色演练，3. 点评，C（观察员）对A（准客户）和B（营销员）的演练进行点评；讲师对学员进行点评。4. 通关，通关内容：背诵异议处理三部曲，任选一个示例找主管进行通关。