通过本课程的学习，可以让新人明白促成的重要性，了解促成的时机和注意事项，并掌握促成的方法。个险新人衔接训练课程（2019版），敢于促成 专推路上再下一城，?促成及异议处理的目的是鼓励准客户作出购买决定，化解阻碍正常销售进行的一切问题，任务是适时促成、解答疑虑、再次促成，实现客户做出投保决定并办理投保手续的成果。本堂课程将为您解决如何促成的问题。艾**逐渐认识到原来促成环节在整个销售过程的作用如此之大。她更加迫切地想学习促成动作的关键要点，她今天要去见一位客户（张先生）。那么，她怎么做才能成功促成呢？我需要去体检吗？怎么交费呀？交费期这么长，有短期的吗？你刚才讲的这部分是什么意思？

个险新人衔接训练课程（2019版），把握明显的促成时机，促成的时机，在成交面谈的每一个环节都可以促成，想想您身边的朋友，偏感性人群：有想象力，乐于表达情感和感受，表明观点时喜欢用形容词和感叹词例：那个奶茶喝起来口感顺滑感觉美味极了。代表职业：艺术家、诗人等，偏理性人群：有分析力，喜欢了解事情的细节，表明观点时喜欢用数据和图标，例：奶茶里的糖控制在10%左右符合大多数人的口感。代表职业：会计、医生，偏感性：感情丰富，愿意与人分享家庭、生活的体验，更重视保险产品的情感价值。

在销售中你可能遇到的两类人，偏理性：情感变化不大，情绪稳定，善于观察与倾听，一般询问产品条款、交费等内容，对数字比较敏感者。你身边的同学有偏理性、也有偏感性的，如果他们是你的客户，在促成时所用的方法是否一样呢？2.  化整为零法，艾**：“王先生，我们都希望自己的健康有更好的保障，根据您对当前医疗技术及费用的了解，您希望给自己储备多少健康保障金？计划一，保障治疗费30万，计划二，除了治疗费还包含康复费共计60万，您更倾向哪个计划呢”，同时提出两个成交的不同方案，让客户选择其一进行成交。逐步将客户的精力引导到成交方案上，促成交易。

理性客户促成法：化整为零法，艾**：“王先生您看，每天仅需18元，大概一杯咖啡的钱，但可以为您的孩子提供50万的健康保障，这个保障水平是接近目前的平均的医疗消费水平的。在孩子未来的路上，我们是不是更放在客户觉得保费较高时，将保费平均到每天，让客户感觉交费无压力或压力小，从而实现成功销售的一种方法。艾**：“王先生，我的一个客户跟您的情况很相似，也是特别爱孩子的那种好爸爸，前两天刚为他的孩子购买了50万保障，您家庭责任感也很强，您不会让自己的孩子的缺少健康保障！”强调并肯定客户的责任、或者借用熟人的投保案例、公司最新的保险理赔故事等，增强危机意识，实现成功销售。艾**：“王先生，有了这份保障之后，它将伴随孩子的一生，它是甜蜜的安全感，是感恩的心，亦或是未雨绸缪的意识。未来的某一天，当孩子看着这份保单时，我相信，他一定能感受到父母给予他特别的爱！“

训练通关，个险新人衔接训练课程（2019版），1. 背诵：促成方法及销售金语；2. 角色演练，学员3人一组，分别为A（准客户）、B（营销员）、C（观察员）三个角色；角色互换演练，对三种促成方法进行演练，3. 点评，C（观察员）对A（准客户）和B（营销员）的演练进行点评；讲师对学员进行点评。4. 通关：促成的方法、销售金语及注意事项，找到自己的主管，严格通关。