专题早会具体操作步骤，1、话题带入：从目前全球最尖端的医疗手段开始，介绍目前世界上对于重大疾病（尤其是癌症）最有效的治疗方式和手段，2、引发关注：引出各种治疗方法的花费，3、现况分析：介绍国内医疗情况及优秀医疗资源分布，引出深圳医疗资源的关心问题，4、以案说法：通过案例，让伙伴们认识到广深之间医疗资源差距，5、激发需求：引出医保的不足（异地使用限制等），6、切入保险：介绍保额销售理念，介绍解决保障不足的解决方法……会后持续追踪，多点开花，1、初步面谈：趁热打铁，专题结束后有很多伙伴对医疗的问题感兴趣，趁此机会，刚好再次做加强印象的面谈，2、分层追踪：将伙伴们自身保额进行分层，保额低于50万的伙伴，面谈，再次强化，督促加保，3、保单体检：自身保额高于50万的伙伴，下发客户保额清单，引导重新对客户进行保单体检，追踪面见客户，创造加保机会，4、营造氛围：以送出的保额上墙，评选爱心大使，形成良好的健康险送保额大比拼氛围。

保额销售-概念和基本内容，保额销售是指以客户的保险保障需求为中心，业务人员以保额为导向，通过计算客户实际的家庭保险责任缺口，建议客户根据该缺口及目前的经济状况，投保相应的保险产品，让客户拥有合适的保障额度的销售过程。保额销售从表面看是一种方法、技能，从根本上讲更是一种理念与习惯。对于业务员的角度，是使之掌握一套行之有效的销售、促成、帮助客户加保及转介绍的方法；对于客户购买保险的角度，合理设定保额，理性触发需求，明明白白买保险。保额销售不是顶额销售，更不是简单的高保额大单销售。

保额销售-核心要点(1)，1、从“要保费”转变为“算保额”。市场的需求就是保障的需求，保障的需求就是保额的需求，保额的需求就是保费的源泉。“要保费”：业务人员压力大，销售接触比较主观，客户心理感受不佳；“算保额”：从客户需求出发，是服务而非强势销售，业务员顾虑小，客户易接受，需求分析为成交面谈奠定基础，促成销售顺其自然，水到渠成。2、保额来自客户需求分析。激发需求与达成共识的关键。“如何算保障需求”：立足现实，按照年收入的15-20倍预估；“如何算保障需求缺口”：现有资产+保障需求-已有保障=保障需求缺口。

满足客户需求，提供解决方案。“根据保障缺口定购买需求”：通过客户保障需求分析，与客户一起算出保障需求和保障缺口，设身处地帮助客户认清自己及家庭的保障需求方向、保障缺口差额，实际上就是让客户自己建立和明确购买保险，建立保障的必要性、及时性和主动性。“根据保障缺口定产品、定保额”：提供解决方案，就是根据保障需求的缺口，向客户提供弥补缺口，满足需求的保险产品计划书，保障的缺口就是保额设定的前提，而且是客户认同的前提，依据客户实际购买能力设定保额就是真正的拿走担忧，保障供给，满足心愿。

科学购买保险，拓展持续经营客户的空间。“以保额引导保费”：一般情况下，客户的需求往往远大于实际的购买能力，用分析定需求，以实际购买能力定保额，体现了需求与供给的匹配原则，从客户的实际需求和参与体验中，既满足客户的购买消费体验，也更符合客户生活实际和缴费承受能力，提升购买满意度，降低购买促成压力。客户从开始就形成持续缴费的意识和观念，利于公司长期经营。“培育忠诚客户，持续客户经营”：暂时无法满足的保额缺口为后续的持续服务、加保留有空间、余地，为持续拜访预设了铺垫（如“递送保单，深度经营”）；良好的购买体验为实现转介绍、客户转化自然地创造了条件和机会。