亲爱的各位主管：这是一本专门针对新入行营销员技能养成所研发的训练通关辅导手册，以一对一辅导和逻辑训练为主，汲取了行业典范主管辅导和训练的经验，内容包括“会讲人寿保险五大真相、明确收入目标、整理客户资源、做好保单检视、会画图说保险、讲清社保与商保的区别、讲解计划书、促成与异议处理、递送保单与转介绍、陪同拜访前后的演练与总结”等十个方面的内容。旨在通过大量的训练，让各位新营销员快速掌握寿险营销独特的销售方法，提升技能，让新营销员树立从业信心，脱颖而出，在自己的寿险营销职业生涯上迈出坚实的一步！

寿险营销是一份“赠人玫瑰，手有余香”的工作，也是需要不断学习、不断成长的工作。作为一名主管，要不断提升自身专业销售技能，同时也要为新人负责，为新人着想，保证每天至少与新人见一次面，进行针对性辅导与训练，帮助新人一同成长。此《主管辅导手册》包含内容务必要求新人主管们熟练掌握，并进行有针对性的辅导，期待您学有所获！客户：我不需要保险！营销员：每个人都需要保障，要么向保险公司寻求一份保障，要么只能自掏腰包！（如果客户不懂，我们可以进一步解释）营销员：以前你没有买保险的时候，你到医院去看病，是谁给的钱？还不是自己给的钱，就等于自己给自己买了保险；如果你买了保险，你到医院去看病就可以让保险公司给钱，所以说，你买不买保险，你都已经买保险了，要么向保险公司买，要么向自己的腰包买。

保险是准备：今天为明天准备，年轻为年老准备，父母为子女准备，（如果客户不理解，我们可以进一步解释）营销员：其实每个人都在为明天、为年老、为子女教育准备，只不过如果自己攒钱的话就没有那么快。比如说你攒了一万块，保险无法实现，那就只能为明天作一万块的准备，如果在保险公司交纳一万块保费，那就有可能实现 20 万的准备，因为在保险公司买保险是有保额的，所以，如果通过买保险来做准备，准备更全面更能实现目标，是一种为明天做准备的不可替代的方式。

保险不是投保人想不想，而是受益人要不要（如果客户认同了前两句话，那他可能会思考保险的好处，当然，他可能还在怀疑、犹豫，这个时候就需要我们去强化他的投保意识），营销员：保险其实不是投保人想不想，而是考虑受益人，就是你的孩子、爱人、父母，你要考虑他们要不要，而不是你自己想不想，因为买保险其实就是为他们买，而不是为自己。保险是责任心和爱心的代名词。

营销员：因为任何一个购买保险的人都是在为别人做考虑，所以说保险是责任心和爱心的代名词。这句话是进一步强化和肯定，当客户已经接受了保险，想购买保险时，就可以用这句话来肯定他。任何东西只要有钱就可以买到，但保险不是这样，购买保险除了要有钱还要有健康的身体，营销员：即使你今天想买，我也不知道你能不能买，所以要先做一个健康告知，等公司审核是否有资格购买保险。（其实客户在做健康告知的时候已经表明客户要买保险了）这句话其实是用于促成的，是要促使客户填写投保书。