第一步：解读与记录，像我们这个年纪的人，说实话，身体再好，就像个机器一样，毕竟工作了这么多年，我们自己觉得身体很好，但说不定到医院体检，总有这样那样的毛病，到时候我想做也做不了了，或者同样的保额，我还要加费，何必呢？反正是要买的，不如早买，现在买了从今天开始就拥有了一份保障，如果等到明年买，明年才会有保障，而今年这一年是没有保障的。

陈述事实 - 像我们这个年纪的人，说实话，身体再好，就像个机器一样，毕竟工作了这么多年，引起恐慌 - 我们自己觉得身体很好，但说不定到医院体检，总有这样那样的毛病，到时候我想做也做不了了，或者同样的保额，我还要加费，何必呢？（购买保险除了要有钱，还要有健康的身体），提出建议 - 反正是要买的，不如早买，现在买了从今天开始就拥有了一份保障，如果等到明年买，明年才会有保障，而今年这一年是没有保障的（早买早受益，空档期的风险无法预估）。

每个人都需要保障，要么向保险公司寻求一份保障，要么只能自掏腰包。以前你没有买保险的时候，你到医院去看病，是谁给的钱？还不是自己给的钱，就等于自己给自己买了保险，如果你买了保险，你到医院去看病，就可以让保险公司给钱。所以说，你买不买保险，你都已经买保险了，要么向保险公司买，要么向自己的腰包买。

“保险五大真相之一”，每个人都需要保障，要么向保险公司寻求一份保障，要么只能自掏腰包（第一层：提出“每个人都需要保障”这个观点），以前你没有买保险的时候，你到医院去看病，是谁给的钱？还不是自己给的钱，就等于自己给自己买了保险，如果你买了保险，你到医院去看病，就可以让保险公司给钱（第二层：通过提问，引发客户思考，没有买保险的人需要自己支付费用，其实就是自己向自己买了保险），所以说，你买不买保险，你都已经买保险了，要么向保险公司买，要么向自己的腰包买（第三层：再次重申自己的观点，强调“你买不买保险，其实你都已经买了”），刚刚大家背诵得都非常认真，大部分学员已经能完整背诵下来了。知识靠背、技能靠练，下面我们进行现场演练：我这里有两组上台演练的名额，他们可以得到讲师的现场点评，机会难得（讲师可根据班级荣誉体系进行参与意愿激发），我们一人扮演营销员，一人扮演客户，有谁自告奋勇？

讲师导入示例，感谢两位伙伴，我们先来让扮演营销员的XX先做一下自评，先说两点自己做的好的地方，再说一点改进的地方。（……）你做得非常好！接下来请扮演客户的XX对“营销员”进行点评，先说两点好的地方，再说一点改进的地方（……）谢谢两位伙伴的自我点评，接下来我也来做一下点评（两个优点，一个改进之处），相信经过这样的点评，两位伙伴的收获是最多的，通过刚刚几位伙伴的演练和我们的点评，大家应该都清楚了演练的要点和注意事项，相信很多伙伴也想试一试，接下来我们进行一对一演练。我先来说一下一对一演练的要求。我们两两一组，一位扮演营销员、一位扮演客户，演练结束后先自评再他评，然后再互换角色进行演练和点评。