新人张姐，新人张姐，40岁，家庭主妇，孩子上初中。入司一个多月，出勤和学习都很积极，前段时间每天都有拜访。张姐本月的目标是要转正，但除了两张自己的家庭单，目前还没有出市场件。这两天开完早会后张姐就在职场呆着，情绪比较低落。经了解，张姐在拜访过程中遇到了问题，好几个客户都说已经买过保险了，暂时不需要。主管要对张姐进行一对一辅导，该怎么做？

对新人遇到的这类状况，主管可以找到的辅导切入点很多。为了便于研讨和演练，本案例先作设定，把辅导的切入点定在“辅导新人如何使用《保单体检表》。因为对于买过保险的客户而言，一般存在的问题是：客户并不完全清楚自己买过哪些保险，保障是否全面，这就需要专业的代理人帮助他们做保单体检，这是一个很好的客户服务切入点。

用心观察、发现问题，张姐，你来公司也一个多月了，我发现你每天都坚持出勤，笔记也记得特别认真，而且天天都在拜访，这些习惯都非常好。其实做保险这份工作，习惯是最重要的，只要养成好的习惯，不愁没有业绩。这两天我看你心情不太好，可以跟我说说吗？（张姐：我这个月还没有业绩呢）调整心态、建立同理心，你千万别着急，这很正常的，作为新人技能上有欠缺，暂时签不到单很正常，我做新人的时候还不如你呢，时间越长，技能越成熟，签单的效率自然会越来越高。

分析需求、确立目标，之前咱们也定了目标，这个月要转正，现在就差一件单。我看你这段时间每天都有拜访，你遇到了什么问题，跟我说说，我来帮你解决，要相信只要坚持拜访，一定会有业绩的。（张姐：这段时间我也拜访了不少客户，但很多客户都说自己买过保险了，暂时不需要，我真不知道该怎么再谈下去）找到辅导切入点，这个问题其实很常见，你想想，保险市场已经开放这么多年了，一般人说自己多多少少买过一些保险是很正常的。对于这类客户，其实有一个很好的方法去跟他们沟通，这就是我给大家讲过的《保单检视表》，你会用吗？不会的话，我来教教你，其他资料准备：空白的保单检视表、主管自己的保单等。

辅导过程示例 - 准备，1- 说明保单检视表的意义，保单检视表是一个非常好的工具，不仅可以很快了解客户购买产品的各种信息，还可以继续挖掘客户的需求。在现阶段，你还不具备现场做需求分析的能力，可以借助外力，以“邀请专家为客户做保单分析”为由，让我进行陪访，2- 说明保单检视表的内容，辅导过程示例 - 说明，这是第一部分，主要用于整理客户所购买过的保单信息，你必须得掌握怎么填写，这是第二部分，通过整理已经购买的保单信息，挖掘客户需求，这部分你暂时不需要掌握，我陪访你的时候会帮你完成，这是第三部分，用于寻求客户转介绍，这是最后一部分，用于填写你的相关信息。

保单检视表内容，接下来，我们来学习如何填写保单检视表的第一部分，一会儿我会扮演业务员，你扮演客户，你看我是怎么做的。首先，我要客户把以前购买的保单都拿出来：“王姐，您买了那么多保单，您是否了解您的保单利益？每份保单的保险责任、保障期限、缴费时间您都记得清楚吗？不了解自己购买的产品就是浪费钱。王姐，您把所有的保单都拿出来，我帮您做一下保单体检吧，可以看出您买的保险种类全不全、额度够不够，越早了解自己购买的产品，越能维护自身利益。”

辅导过程示例 - 示范，当客户把保单拿出来之后，就要把保单的信息填写到保单检视表的第一部分中。可以这样来做：把客户的保单按照被保险人进行分类，把同一被保险人的意外、健康、分红等险种的保单信息填写到保单检视表上，最后，还要问一下客户是否买过小额意外险，如果有，也要登记下来，全部登记好之后，就可以为下次的陪访做好铺垫：“王姐，您买了这么多保险，充分说明您很有责任心。刚刚我把您的保单都进行了登记，回去之后会给您做一个详细的分析，我的老师是产品方面的专家，我可以邀请她来给您做个详细的讲解，既然花了钱也得让自己了解可以享受的权益，对吧？您看您是这周六上午还是下午方便呢？”你刚刚听了之后，是否都清楚了？还有什么不明白的吗？