鑫如意(2019版)保险责任，1、基本部分(积累期)：满期保险金给付：合同实际交纳保费的2倍+基本保额，身故或全残保险金：实际缴纳保费与现金价值较大者，投保人60岁前意外身故或全残豁免保险费，已豁免的保费视为已缴纳，2、可选部分(领取期)：生存年金给付=（鑫如意总保费*2+基本保额）*对应年龄转换系数/10，身故或全残保险金：保证25年内应领未领取的生存金与现金价值较大者。

一句话讲产品：这是一款确定给付、专款专用、呵护生命全周期的年金险！三、优势歌：确定给付就是好，灵活支配领到老，关爱豁免很周到，幸福生活福鑫保，四、目标市场：1、普通家庭：超级好社保。 需求点——老有所养，病有所依。2、中高收入家庭：孝顺好儿女，靠谱好工作。需求点——生活品质不下降。3、高端客户：富贵传家宝。

需求点——安全保全、稳定增值、有效传承、富过三代。普通家庭分析：①需求点：老有所养，②卖点：化零为整，一次性领取一大笔养老金，确定给付、专款专用，③目标市场：年收入10万以上客户，④对普通家庭谈什么：1、老了靠谁养老；2、不能成为孩子的累赘，活着要有尊严；3、人的寿命越来越长，养老的时间远远大于挣钱的时间，所以年轻时要为年老做准备，挣钱时要为不挣钱时做准备！4、社保虽然好，问题也不少，养老至少交15年，医疗至少交30年，保费年年上涨、空账压力巨大，报销限制多、领取不保本。

销售逻辑，1.开门话题——鑫先生，(寒暄赞美)4月份是我们公司的司庆月，为回馈新老客户，特推出一款确定给付、专款专用、呵护生命全周期的年金险，只卖18天，我首先想到了你，第一时间把这个好消息告诉你。2.理念沟通，少儿客户沟通理念：鑫先生，您认为一生当中必须要承担的费用有哪些？其中孩子结婚是我们必须承担的一大笔开销。您觉得孩子结婚需要花多少钱？您考虑过怎样准备这笔钱吗？正好我们公司现在有个方案，可以帮您解决这个问题，您只要每年交2万，一共交10年，孩子25岁结婚的时候，合同约定支付至少40万，我给您详细的介绍下！

成人客户沟通理念：鑫先生，你觉得作为父母，对子女最大的关爱是什么？（停顿）不成为子女的累赘就是对他们最大的关爱，您说是吧！人的寿命越来越长，所以年轻时要为年老时做准备，提前规划才能从容面对。你想通过哪种方式来养老？银行存款？房产？子女还是社保？现在有一种方法可以帮您解决这个问题。正值公司客户服务升级月，我们有一款确定给付、专款专用、呵护生命全周期的年金险，我给您介绍一下。

促成话术，参考话术1：寿功促成法，养老是每个人都要面对的问题，这笔钱早晚要用，提前准备好一笔养老钱，能够让我们安享晚年，也不给孩子增加负担。所以我们需要提早规划，您看您是买5万还是10万？参考话术2：功能亮点法，您看这款产品真的很好，一张保单就能帮助我们解决养老问题，市场上按4.025%高预定利率设计的绝版产品，正因为是高利率的惠民产品，只在四月限售，错过了以后就真的买不到了。抓紧机会赶紧办吧！您是给自己还是给孩子买？参考话术3：礼品激励法，这次正好司庆月回馈客户，交*万就能把早餐机、微波炉、电压力锅还有999的红包拿回家，就到12号，这么好的机会，您的身份证号是？