【操作要点】讲师介绍，突出讲师在转介绍方面取得的成绩和收获，或是外勤展业的优秀经历，或是内勤辅导的宝贵经验，让学员对课程和讲师产生兴趣和信任。【讲解举例】大家好，我是本堂课程的讲师。我几几年入司，现在什么职级（个人履历介绍）。从业几年来，我积累了大量的客户资源，这些客户资源是我利用转介绍的技巧慢慢沉淀下来的，这些资源也是我取得这些成绩的有力保证。寿险，是一个很神奇的行业，他经营的是保险销售，也是人脉积累。这些年的工作帮我拥有了大量的人脉资源，这些资源都是我的宝贵财富。而这种积累的初期，就是我们寿险营销的重要一步，转介绍！大家想知道我是如何做到的嘛？那就和我一起进入课程吧。

【操作要点】为什么利用保单回执索取转介绍，【讲解举例】签收保单回执是销售流程中递送保单中的一步，也是客户再次认同公司、认同条款、认同销售人员的最后一个环节，同时这个时候也是我们要求转介绍的大好时机。但实际情况，我们大部分伙伴似乎很难开口索取转介绍。那么我们这节课就来共同学习一些索取转介绍的话术及方法。【讲解举例】保单回执转介绍一共分为三个步骤，第一个是3句话转介绍；第二是约见2步曲；第三是2个后续动作。【操作要点】3句话要求转介绍，【讲解举例】首先我们看看客户在签回执时，如何用3句话要求转介绍。第1句话：以提供服务，要求转介绍，第2句话：以树立品牌，要求转介绍，第3句话：以品质考核，要求转介绍。

【操作要点】如何以提供服务要求转介绍，【讲解举例】1.您已经是我们公司的客户了，我们有义务为您和您的朋友提供服务（信息或建议）；2.这是您的权利；（免费服务他的朋友）3.强调是提供服务，而不是索要名单，这样客户就不容易提出拒绝；4.要求客户把名单写在回执的反面，而不是写在业务人员的笔记本上，这样客户就不会觉得名单是写给业务员“私自”去拜访了；5.尽量要到“地址”便于登门拜访。第一句话中的四大重点内容就是：您已经是我们公司的客户；我们可以免费为您及您的朋友提供服务；这是您的权利；要求客户提供名单、地址和电话。

【操作要点】如何以树立品牌要求转介绍，【讲解举例】在你提出转介绍的时候，客户可能会有这几种拒绝，第一个我还是问一下我的朋友再说，这样比较好；第二个我还是问一下我的朋友买不买再告诉你；第三个这样吧，如果我朋友要买我就打电话给你；第四个这样不太好吧，我朋友会怪我的。无论如何，都不要和客户争辩，无论碰到什么拒绝，都说——您说得很有道理，不过您不用担心，他们参不参加保险都无所谓的，只不过我们一定要为您服务，这也是您的权利。我们只是想把最新的信息和观念让更多的人知道，因为我们是创品牌的，口碑的传播是我们每个人的责任，这也是我们应该为您服务的。您只要在这里写下他们的名字和电话就可以了。若客户拒绝我们可继续尝试第三次要求。

【操作要点】以品质考核，要求转介绍，【讲解举例】其实我和你的朋友交谈一下保险都是为了你好！我没有一定要他买保险的意思。你想一下，他们有保障就等于你有保障，（举例子）您推荐的名单若不足5个，我回去就象学生交白卷一样，我们经理会认为我的服务不好，不能让客户满意，我的服务等级就会下降。我们公司是非常重视为客户服务的，特别提示：签完回执后不要紧接着很刻意地提出要求转介绍，可以在祝贺并赞美客户后，巧妙引回话题“我还有一件很重要的事情…”；在客户写了名单之后再开始询问这些新客户的个人资料，避免中途打断客户。