话术的重要性，一次成功劝阻，不仅要有洞悉客户心理变化的敏锐度，也要有能够动摇客户心旌的表达能力！劝阻过程中，有时候，运用话术，这种针对性、实用性的言语就像一双柔软的手，能抚摸客户心灵最柔软的地方！同时，话术也是一种逻辑指引，使自己在客与户沟通时不脱离目标主线。在与客户未见面之前，不要把保单自动划分为不可收回的“死单”！这样的心态会让你走入误区，过早的为客户设定不可改变的结果 ！这种心态，也会让自己不愿意为这份保单投入过多时间与精力！我们要给自己一种信心与决心：一定会有办法拿下这份保单！  

还要注意：自己的仪容仪表，着装整齐；与客户见面前：要记得再次电话联系客户，确定见面的时间与地点；进入客户家里之前：请记得把自己的手机调整至震动状态（避免在与客户见面沟通时，被电话铃声所干扰，导致沟通的不流畅，也显示出自己不专业；特别是在客户面前接听电话，会有一种不尊重人的感觉），面访：（新人）一定要陪访，第一次与客户见面的时间是最宝贵的，小单锻炼技巧，大单学习经验，倾听、分析、发现并且放大需求、从新规划、促成，利用早夕会、周例会，总结面访成功与失败的经验，公司：电话沟通、接待客户、退保劝阻、早夕会，劝阻的技巧：挖掘、放大、立体需求，年龄需求：0~20、21~28、29~35、36~50、51~65；身体需求：特瘦、特胖、体弱、家族遗传；家庭需求：单亲、再婚、家庭经济支柱、困难、富裕；工作需求：经常出差、易患职业病、不稳定工作、个体户。

突发事件，尽快了解事情原委：稳定团队情绪，调整工作重心；尽快统一对外的话术：不要随意编造自己的话术，以免扩大事情，分流客户： 电话询问客户——尽量延长见面事件；来公司的客户——及时见面分开劝阻；到银行的客户——业务部门来帮忙；全公司部门统一思想，统一行动！做好记录：以防事件过大需上报总公司具体数据；事后的服务：面访、带上小礼品；最后：总结并且注意事情是否还有延迟发展情况发生；进一步询问客户退保的原因，问：这么说，您还是比较了解这款产品的，是您家里人认为……是吗？“如果真的……话，那退保是比较好，不过您真的认为，只有退保才能解决问题吗？不要在第一时间制止客户，否则会引起他的抗拒和排斥，先用假设来支持他的想法，稳定客户情绪后再进一步处理。(5)收集更多的相关信息，进行利害分析，找到说服的突破口，听您这么说，我知道了，您当时其实是想……现在要是退保的话，您就不划算了……其实您当时的想法没有错，投入这笔钱也是为了全家的未来嘛……对于您来说，投这笔钱不会影响您的生活的……讲述时语气一定要相当诚恳，发自内心去体谅客户的想法并真心接纳，但只要是买对的产品相信对客户一定会有用，坚持说服客户。

劝阻退保的流程和方法，提出多个方案让客户选择，如果客户仍不满意，就要提问，如果客户不能接受，则迅速上报相关部门，再次与客户接洽，直至圆满解决。“您希望如何解决？”我们也希望能帮你解决这个问题，但这已经超出了我们的服务范围…请您谅解”，利用销售逻辑给予引导，并提供解决方案，“不知道这样解释能否化解您的顾虑？打铁还需要自身硬，只有你自己足够强大，才能去协助他人，只有你拥有的足够多，才能给予别人更多！一个不断学习进步的主管才能与你的组员共成长！