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NBSS课程7健康需求导向式销售寻找购买点定义步骤购买心理需求分析工具含备注21页.ppt

  • 更新时间:2019-02-16
  • 资料大小:6.14MB
  • 资料性质:授权资料
  • 上传者:wanyiwang
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健康需求导向销售流程,健康管理,1、积累准客户,拥有准客户,2、能够与客户见面,3、建立良好印象,获得客户,同意收集资料,4、了解客户对重要问题的看法,寻求客户意见,5、找到客户需求,与客户在购买点上达成共识,确认保费预算,6、设计满足客户需求的风险保障计划,7、对所设计的方案向客户说明,并进行促成,8、巩固客户购买信心,为下一次销售做好铺垫,9、不断巩固客户的关系,开拓新的销售领域。

寻找购买点的定义,寻找购买点的步骤,客户的购买心理,客户购买需求分析,寻找购买点工具,通过对客户资料进行分析和与客户沟通确认,找到客户的保险需求及购买理由,并在购买点上与客户达成共识,确认保费预算,寻找购买点的步骤,分析客户资料、了解客户想解决什么问题,将客户关心的问题排定优先顺序,协助客户寻找保障需求(开发需求),达成共识,确认保费预算,注意点:客户想解决的问题涵盖健康指导、体验、保障等,融入健康管理的服务意识,建立以健康保障+健康管理为核心的购买需求分析,引导客户,强化风险意识,开发需求或需求前置,健康管理活动不仅是服务客户,亦是客户经营活动。收集分析客户资料,开发客户需求,达成共识,确定保费预算,注意点:客户想解决的问题涵盖健康指导、体检、保险等,融入健康管理的服务意识,建立以健康保障+健康管理为核心的购买需求分析。

第一张:意外险保单,意外风险可能会为自己带来较大的财产损失,大部分可以用保险进行风险转嫁,责任涵盖意外身故伤残赔付,医疗报销(意外门诊及住院)、住院补贴等,第二张:大病医疗保单,重大疾病特征,病情严重,可能严重影响到患者及其家庭的正常工作与生活,治疗费用高,较为复杂的手术治疗或长期服用药物,不易治愈,会持续较长一段时间或漫长康复期,人生的八张保单,第三张:长期护理保单,因疾病或意外导致长期卧床护理的情况时有发生,大多数人都无法预测自己会不会被疾病或意外击倒,成为下一个需要长期看护的人,在经济上带来长期的高昂花销,还有收入损失等。

健康管理需求分析,备注:健康管理需求里有健康干预、健康诊疗、健康关爱,在前期客户资料的收集过程中,有些客户可能是非标体,无法投保健康险产品,我们可以销售健康管理服务,分析客户的健康管理需求为客户制定健康管理计划,人这一生一定会产生以上的健康管理需求。健康管理服务提升客户体验度,便于获取转介绍,建立信任关系等,是客养的一种有效形式。分析发现客户健康管理需求点:客户接洽了解的其他信息、家庭健康问卷,透过健康管理体验引发客户健康保障需求点:提高客户的风险意识,从而强化客户对于保险的需求(客户对什么感兴趣、客户需要关注什么),备注:一个客户是否会购买保险,一方面取决于该客户自身的经济状况,他有没有相应的保费承受力,另一方面又受到周围环境和他人的影响,因此,在寻找购买点时,一方面是通过前期接洽收集客户信息,分析发现他的需求点,另一方面,可以透过一些健康管理活动、身边的热点事件等引发客户健康保障需求。


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