绩优分享：坚守重疾价值，深耕全家保障——我的健康险高件数心法

前言

 

在保险行业，有人追逐风口，有人深耕基石。于我而言，健康险便是我从业以来始终坚守的基本盘。它不仅为客户筑牢了风险保障的防火墙，更为我沉淀了优质、高黏性的客群，为我持续达成MDRT、稳步走在绩优之路上打下了最坚实的基础。

 

回顾2021年至2026年的六年历程，一组数据见证了我的坚持与收获：

 

健康险总件数：1492件，年均261件

 

健康险总保额：1.55亿元

 

统计月 总件数 医疗险占比 重疾险占比 保费（元） 保额（元）

统计月	总件数	医疗险占比	重疾险占比	保费（元）	保额（元）
2021	316	72%	28%	488,339	33,153,272
2022	278	75%	25%	319,794	22,947,203
2023	237	79%	21%	228,425	18,058,589
2024	205	80%	20%	203,543	15,716,000
2025	269	73%	27%	270,846	22,316,056
2026	128	64%	36%	152,169	14,790,450

六年如一日，以不变应万变。今天，我将从销售认知、市场痛点、经营理念、成果展示四个维度，分享我持续实现健康险销售高件数的心法。

 

一、 销售认知：信念大于技巧，健康险是刚需更是专业体现

健康险销售，最核心的动力并非话术与技巧，而是发自内心的信念。这份信念，源于我对健康险本质的深刻理解。

 

1. 健康险是客户的刚需

 

“买保险，最重要的是配置重疾险。”这句话我一直挂在嘴边。健康是幸福生活最重要的指标，健康是“1”，其他都是后面的“0”。没有“1”，再多的“0”也毫无意义。当下重疾呈现“三高一低”的鲜明特征：发病率越来越高、治愈率越来越高、治疗费用越来越高、发病年龄越来越低。这意味着，每一个家庭、每一位个体，都真实地暴露在重疾风险之下。为客户配置健康险，不是在推销商品，而是在回应他们最根本、最迫切的需求。

 

2. 健康险是专业的体现

 

从人性视角看，人们总是“趋利避害”：客户对“钱”感兴趣，却往往避讳谈“风险”。而很多从业者也倾向于“趋易避难”，选择迎合客户喜好、销售难度较低的产品。

 

但一名真正专业的保险规划师，必须从客户的实际需求出发，而非仅仅考虑客户的喜好。健康险涉及医学、金融、法律等多领域知识，需要对客户的家庭结构、收入负债、健康状况进行综合评估。能够为客户科学配置健康险，本身就是专业能力的最佳证明。我始终坚信：健康险销售，信念大于技巧。准确认识健康险的重要性，是销售最大的动力。

 

二、 市场痛点：直面“贵”与“百万医疗够用”两大挑战，用理赔案例说话

市场在变，客户在变，但我的销售认知始终不变。面对当下健康险销售中最典型的两大痛点——“保费贵”和“认为只买百万医疗就够了”，我最有效的方法就是用真实发生的理赔案例说话，用理赔故事做背书，让出险客户做代言。

 

痛点一：客户觉得保费贵，性价比低

 

客户往往站在无风险的角度算账，但算得出的是数字，算不出的是风险。我常常告诉客户：财务上的合算是人生最大的不合算，财务上的不合算是人生最大的合算。

 

真实案例：34岁男士甲状腺癌理赔

 

一位34岁的男士，2025年12月体检发现甲状腺癌。社保报销后，实际花费仅8500元。但他因为配置了足额的健康险，最终获得：

 

保险总赔付：26.5万元（重疾赔付20万+轻症赔付5.6万+医疗险报销）

 

豁免后续保费：56万元（无需再缴纳剩余保费）

 

继续享受保障：98万元（保单权益依然有效）

 

我向客户传递的核心观念是：重疾险的意义在于收入损失补偿。它不仅仅报销医疗费用，更在于当收入因疾病瞬间下降或归零时，提供一笔可观的资金维持家庭生活品质，帮助客户从容渡过难关。每一份重疾险，都是客户家庭备用的顶梁柱。

 

痛点二：客户认为只买百万医疗就够了

 

百万医疗险虽好，却很难覆盖客户全面的需求。重疾发生时，需要面对的绝不仅仅是医院里面的治疗费。

 

真实案例：42岁男性食道癌

 

一位42岁的男性，家庭经济支柱，罹患食道癌。总计花费5.6万元，百万医疗险全额报销，医疗问题看似解决了。然而，他背负着房贷、车贷，孩子读大学需要生活费。出院仅10天，他便被迫复工，最终因劳累导致病情加重，再次入院。

 

疾病“三分治，七分养”。百万医疗解决了“治”的费用，但无法弥补收入损失。 重疾险的意义就是收入损失补偿。只有足额的快重疾险，才能覆盖康复费用与收入损失，给客户安心休养的底气。

 

我的健康险配置思路

 

基于这些认知，我向客户传递的健康保障方案从来不是单一产品，而是由多道防线共同编织的防护网：

 

应对“医院内”的高额自费：百万医疗险。解决DRG改革下医保目录外进口药、特效药、特殊治疗技术的费用问题，让客户在关键时刻有选择更好治疗方案的权利。

 

应对“医院外”的收入中断：重疾险。解决重疾导致3-5年康复期间的收入损失、家庭刚性开支、康复营养费用。一次性给付的保险金，是维持家庭生活正常运转、确保患者安心休养的“现金流”。

 

应对“长期”的照护压力：养老规划/护理险。应对老龄化社会中失能失智带来的长期专业护理费用支出，提前储备一笔专款专用的“照护基金”。

 

三、 经营理念：用明天“一定会发生的事”倒推今天的工作

面对市场变化与销售痛点，健康险究竟该卖给谁？我的答案是：卖给每一个有责任、有远见的人。而我的经营理念，可以概括为“用明天一定会发生的事，倒推今天的工作”。

 

客户的明天是什么？是未来某个时间点，大概率会发生“理赔”。我们今天要做的是：

 

在理赔发生前，帮客户温习保障责任、讲透各项服务，让客户清楚知道自己拥有什么。

 

及时提醒补充保障缺口，关注客户家庭结构的变化（如结婚、生子）、保障需求的变化（如收入提升、负债增加），主动建议加保。

 

将新产品、政策保障、服务升级及时通知客户，让客户感受到持续的关注与专业的服务。

 

我常常会问客户三个直击灵魂的问题：

 

你最好的朋友病了，你能给她出50万吗？

 

你最亲的兄弟姐妹病了，你能给她出50万吗？

 

你自己病了，你有50万甚至更多的钱来支付治疗费用吗？

 

这笔钱不能动，要一直为随时会发生（或者一辈子也不会发生）的重疾做准备。你准备好了吗？如果不能，请把重疾险分享给身边的每一个人。

 

正是因为这种理念，我实现了“客户因清晰责任而加保，因高度认可而转介绍”的良性循环。

 

四、 成果展示：卖给更多客户，卖给客户更多

我的销售逻辑是“全家全险全保障”，即实现“卖给更多客户”和“卖给客户更多”的双重目标。以下是一个典型的客户拓展案例：

 

客户画像： 40岁男士，转介绍客户，初步需求是给自己配置一份重疾险。

 

第一步：一问锁定配偶风险，促成夫妻互保

 

为他设计好自己的保障方案后，我追问一个问题：“现在，谁得了病对你的影响最大？”

 

客户回答：“我媳妇。”

 

我顺势促成：“那你现在应该明白，你不能只给自己买，你们两口子应该一块买。”最终，为客户设计了夫妻互保的方案，方案更完善，也更有性价比。

 

第二步：二问延伸子女风险，规划孩子保障

 

我继续追问：“对你这两口子而言，谁得了病，你们俩最着急？”

 

客户回答：“父母和孩子。”

 

我再次促成：“保险不是谁想买就能买，它受年龄和健康体控制。父母的年龄都70多岁了，已经没有购买机会。但孩子还小，现在正是他一生中购买重疾险最好的时候。咱们毕生努力的目标就是希望给到孩子更好，要学会利用保险的杠杆功能。既然孩子得病咱最着急，那么咱就把这个风险规避一下。”

 

通过做追问、挖痛点，我实现了从个人保障到全家联保的跨越。

 

理赔见证保障价值，专业赢得持续信任

 

这位客户在投保两年后的常规体检中确诊甲状腺癌。虽然医保报销后仅自付1万余元，但得益于为其规划的家庭联保方案（夫妻互保20万保额，两个孩子各30万保额），客户获得了远超预期的保障：

 

赔付本人： 真金白银的支持。不仅获得重疾险一次性赔付，医疗费用也通过医疗险全额报销。

 

豁免保费： 减轻后续负担。触发豁免条款，妻子和其中一个孩子的后续所有保费无需再缴纳。

 

保障继续： 家庭防线不崩塌。豁免后，妻子和孩子的各项健康保障依然有效。

 

基于这次理赔服务的高度认可，客户后期又进行了深度加保：

 

守护子女：为两个孩子加保，每人20万3年交，共计120万“长相伴”。

 

规划养老：与我深入沟通养老话题后，客户配置了15万20年交的保单，直接对标太保家园，实现了从健康险到享老规划的全生命周期服务延伸。

 

销售感悟

 

回顾这些年的成长，我最大的感悟是：我们不是在卖，而是在帮助客户买。

 

我的角色，已经从单纯的“营销员”升级为专业的“风险规划师”与“家庭保障顾问”。我的工作流程是：

 

识别潜在风险：引导客户认知健康与家庭财务的潜在隐患。

 

精准需求分析：结合家庭责任、收入状况与健康条件综合评估。

 

定制保障方案：量身定制最合适的保险组合与服务计划。

 

最终目标是：让保险成为守护客户美好、幸福生活的坚实后盾。

 

结语

 

销售，一定是先热爱，再热卖。大客户，源自大量的客户。我愿做长期主义的践行者，持续热爱健康险事业，持续经营我的客户，持续用专业与真诚，为更多家庭送去安心与保障。坚守重疾价值，深耕全家保障——这条路，我将一直走下去。