辅导式二早：从“走过场”到“出业绩”的主管经营必修课

前言：二早的困境与出路

在保险营销团队的日常经营中，“二早”（大早会后的二次早会）长期处于尴尬境地：有的团队二早流于形式，主管念一遍通知、通报一遍数据就散会；有的团队干脆取消二早，把时间留给属员“自由活动”；还有的团队虽然开了二早，但内容与业绩提升毫无关系，属员参与度越来越低。

问题的根源在哪里？

核心在于：主管缺位、角色错配。很多主管把自己当成“高级业务员”，只关注个人业绩，忽视了对属员的辅导与管理；而组训、内勤则被迫越俎代庖，承担了本该由主管完成的团队经营工作。

“辅导式二早”正是为解决这一困境而生。它不是对传统二早的小修小补，而是一次经营逻辑的根本转变：让主管回归主管，让二早服务业绩，让辅导产生生产力。

 

第一部分：辅导式二早全景图——好的事前准备，就是成功的开始

一、辅导式二早的时间安排

辅导式二早在时间上与原有早会体系无缝衔接，严格控制各环节时长：

环节	时间	核心任务
主管早会	8:00-8:30	主管层面统一思想、明确重点
大早会	8:30-9:00	全员集中、信息传达、氛围营造
二早	9:00-10:00	辅导式经营核心环节

关键原则：主管早会、大早会均严格控制时长，不得超时，确保二早有充足时间。

二、辅导式二早的全景流程

辅导式二早围绕三大核心动作展开：检视 → 辅导 → 邀/约。

阶段	场景	核心动作
检视	现场	业绩通报、招募通报、活动量检视、榜样分享
辅导	现场	集中式辅导（训练）、个性化辅导
邀/约	现场/会后	约访客户、邀请平台

每个环节都有明确的工具支持和操作标准，真正做到“流程标准化、时间标准化、工具标准化、内容标准化”。

三、主管的双重身份

在辅导式二早中，主管需要同时扮演两个角色：

规划师：对自身客户进行经营规划

主管：对属员进行检视、辅导、追踪

两者不可偏废。只做规划师，团队无法成长；只做主管，失去业务感知。优秀的二早主管，是两者的统一。

 

第二部分：会中标准动作——四步闭环，步步为营

辅导式二早的会中标准动作分为四个核心环节，合计60分钟，节奏紧凑、内容扎实。

一、现场检视（10分钟）

现场检视是二早的“开胃菜”，也是主管掌握团队动态的第一窗口。主要包括四项内容：

1. 业绩通报

通报昨日开单人员名单

对开单伙伴给予即时激励（红包、贺卡、鲜花、掌声）

话术示例：“昨天开单的伙伴有张三、李四……让我们把热烈的掌声送给他们！”

操作要点：

准备适当的鼓励道具

铿锵有力的语调，激励人心的语言

掌控现场氛围，引导全员共鸣

2. 招募通报

通报人才库新增、岗前班参训、签约情况

对招募成果显著者予以表彰

思考：业绩通报、招募通报只是播报一串数字吗？

对属员：这是辛勤经营多天的收获，需要收获认同与赞美

对主管：这是激励优秀、营造团队“比学赶超”氛围的关键时刻

3. 活动量检视

祝贺昨日达成日PV（拜访量）目标的属员

鼓励未达标属员，明确差距

参考话术：

“昨日达标日PV访的伙伴分别是：、……要以达标访量为荣，向优秀伙伴学习！、……以上伙伴昨日访量还未达标，访量定江山，要坚定拜访目标！”

核心逻辑：P-V-KYC——计划你的拜访、拜访你的计划、记录你的拜访。

4. 榜样分享（如有，建议增加5分钟）

选择有代表性的优秀伙伴进行经验分享

分享框架：客户从哪里来？如何确认需求？做了哪些服务？怎样促成？有何感悟？下一步目标？

对聆听者：他山之石可以攻玉，学他人一技之长
对分享者：教学相长，提升总结归纳能力

操作要点：

选择分享者要有针对性，忌只重结果、忽视过程

主持人必须提前一天沟通，按标准流程准备

遇分享者表述不到位，主管可逐步引导

 

第二部分：辅导——二早的核心价值所在

如果说检视是“摸清家底”，那么辅导就是“解决问题”。辅导式二早的辅导环节分为集中式辅导和个性化辅导两种形式。

二、集中式辅导（40分钟）

集中式辅导是一对多的训练模式，解决团队共性问题。其核心逻辑是：定位 → 分析 → 训练。

1. 定位问题

辅导内容聚焦以下方向：

PDS专业化销售流程

产品FAB/FABE（聚焦展示方案环节、快速挖掘产品卖点）

PVG复刻技术（聚焦事实发现、达成共识）

KYC分析（了解客户）

活动量管理

2. 分析问题（标准小组研讨流程）

分析问题环节遵循“研讨准备 → 小组研讨 → 发表小结”三步走，约20分钟。

第一步：研讨准备（2分钟）

主管展示KYC日志中的共性问题样本

明确小组研讨主题

参考话术：

“近期大家都在销售蛮好人生，通过日志批阅我发现有一个异议被多次提到。我选取了一篇比较有代表性的日志，主要异议是……接下来我们一起思考如何解决。”

第二步：小组研讨（10分钟）

每组6人（以业务室为单位分组）

设置时间提醒，确保聚焦话题

所有成员参与，每组总结3个最重要的点，写在海报纸上

第三步：发表小结（8分钟）

各小组发表研讨成果

主管归纳总结，提炼解决问题的关键（建议不超过3点）

将结论标注在海报纸/白板上，供全员记录

3. 辅导问题（训练环节，约20分钟）

训练环节遵循“学一遍 → 练一遍 → 秀一遍”的闭环：

学一遍（5分钟）：主管就训练重点做逻辑梳理、要点提醒
练一遍（10分钟）：三人一组（业务员、客户、观察者），角色扮演演练
秀一遍（5分钟）：全员轮流通关，组长点评，确保动作、内容标准化

操作提示：

统一教材：提前准备二早脚本辅导教材

统一动作：全员拿出白板或明白纸

统一指令：对练 → 自我点评 → 演练 → 总结

三、个性化辅导（早会后）

个性化辅导解决的是属员的个性问题，主要针对四类人员：

有出勤无拜访

有拜访无业绩

新人伙伴

有陪访需求

辅导工具：

黄金十问（心态调整、客户轨迹、保单检视、NBS销售管理、电约路线、工具准备、异议处理、产品建议书、备选方案等）

PDS四表联动分析（每周一次）：计划100表、周行事历表、周100分计划表、活动量分析表

 

第三部分：邀约——从“会场”到“市场”的最后一公里

辅导式二早的最终目的是推动属员走向市场。因此，在检视和辅导之后，必须落地“邀约”环节。

一、约访客户（5分钟）

目的：检视当天拜访计划，提醒按计划拜访，督促无计划者制定计划。

操作要点：

检视行动计划：对计划明确的属员鼓励完成，对无约访的属员要求增加约访

确认约访成功：提醒属员出发前再次联系客户，做好约访确认

做好约访准备：要求属员根据拜访目的，准备服务工具、产品方案、异议处理

会后单独辅导：对拜访信心不足、准备不够的属员进行一对一辅导

访前三问：

一问：面访约好时间了吗？

二问：上次拜访情况如何？

三问：这次准备什么方案？

二、邀请平台（5分钟）

目的：基于KYC分析，根据客户购买力，推荐合适的平台活动。

操作步骤：

平台介绍：对当月重点活动进行提示

推荐分享：根据属员需求分享活动平台

提醒邀约：对未报名者提醒及时邀约客户

重客辅导：对参与高端平台的客户，会后单独辅导

 

第四部分：情景演练——把“知道”变成“做到”

一、演练目的

辅导式二早的各项标准动作，必须通过情景演练内化为主管和属员的能力。演练不是“演戏”，而是实战的预演。

二、演练内容

演练一：分析问题演练（20分钟）

脚本准备：检视准备环节完成的KYC日志素材

演练内容：以小组为单位，模拟二早现场的研讨准备、小组研讨、发表小结三个环节

演练要求：严格按照标准流程操作，时间控制在20分钟内

演练二：辅导问题演练（20分钟）

脚本准备：检视准备环节准备的辅导素材

演练内容：模拟“讲一遍、练一遍、秀一遍”三个环节

演练要求：角色分工明确，三人一组轮流演练，观察员记录反馈

三、内勤（组训）的角色定位

在辅导式二早中，组训的角色是推动督导、常态赋能，而不是替代主管经营团队。

组训的核心职责：

协助主管提前做好次日早会准备

检视主管日志批阅情况

检查二早动作是否规范，做出纠偏和指导

召开主管周单元经营分析会

发掘优秀案例，总结经验方法

一句话定位：组训是主管的“教练”和“支持系统”，而不是“代行者”。

 

第五部分：管理闭环——日检视、周分析、月规划

辅导式二早不是孤立的一个小时，而是整个团队经营体系的核心节点。要做好二早，主管必须建立“日检视、周分析、月规划”的管理闭环。

一、日检视（每日做）

主管动作：

查看团队数据（业务、招募、活动量）

KYC日志检视、批阅、分析、辅导

督导属员出勤

复盘二早执行情况

检视属员当日拜访计划，制定陪访计划

四级机构（组训/行政经理）动作：

协助主管提前做好次日早会准备

检视主管日志批阅情况

检查二早动作是否规范

二、周分析（每周做）

主管动作：

制定周单元经营行事历

周经营数据盘点分析

分析本周活动量，制定下周辅导内容

发掘优秀属员进行典范分享

四级机构动作：

召开主管周单元经营分析会

协助编排周行事历

发掘优秀案例进行全员分享

三、月规划（每月做）

主管动作：

审核属员“我的成长”规划

盘点团队本月目标达成情况

制定下月目标及达成路径

四级机构动作：

召开主管规划会

制定本月会议、活动、平台行事历

建立追踪、检查、表彰、培训赋能体系

 

结语：转型，从辅导式二早深耕

辅导式二早不是一套花哨的流程，而是一种经营哲学的落地：让主管回归管理，让二早服务业务，让辅导产生产能。

它要求主管做到：

目标当真：不是为了开二早而开二早，而是为了推动业绩

过程较真：检视、辅导、邀约，每一个环节都要标准化、可追踪

结果成真：春种秋收，过程不演戏，结果出奇迹

对于组训而言，辅导式二早是一场