1、对业务员认同度高2、业务员更了解客户家庭情况3、客户原有保险观念较好4、切入保险机会更多客户加保的优点鲁经理1997年4月加盟**分公司总公司蓝鲸协会钻石会员截至2013年末，累计长险客户409人从业以来，累计新保保费820万擅长：客户服务保单整理一次偶然的机会，我在客户咨询的时候认识了一位做财务的客户,当时只是随便聊聊，回答了她几个问题，没想到她主动约我第二天见面为她做一份计划书，这次的聊天让她成为了我的客户。巧合的是，签单后不到俩月，客户过生日，于是我为客户订了一束鲜花，就是这个举动，引得客户的同事个个都很羡慕，原来他们都或多或少买过保险，但还是第一次看到过生日收到保险营销员送的花，就是这个举动，让我有幸接触了她的同事，并为每个人做了一次保单整理，更神奇的是通过保单整理这一举动，我又成功签下了26份保单。

第1步，拥有保险的重要性业：恭喜您拥有了基本的保障。现在像癌症这样的重疾五年生存率越来越高了，这意味着哪怕得了重疾只要好好养病，能熬过五年就往往就没事了。客：哦。业：您说一个人一旦患重疾，医生说只要好好养，熬过五年就没事了，他会好好养病吗？客：那当然。业：如果两个得了同样疾病的人，一个人因为失去了患病前的收入，每天操心家里的房贷，孩子的教育，家庭的开支，另一个人虽然同样患病了，但每天仍然能够拿着患病前的收入，开开心心生活，哪一个更容易熬过这五年？客：当然是后者。

第2步，足额的重要性业：是啊，目前在保险公司的理赔案例中，很多被保险人出险的年龄不到45岁，因重疾获赔的年龄集中在31-50岁，这部分人群正值青壮年，是家庭收入的主要来源。客：是吗！业：是的。不少客户的理赔额跟年收入相比存在巨大缺口，远不能满足客户的保障需求。客：哦。业：所以只有保障足够，才可以避免家庭财务面临收不抵支的困境。保险发展到今天，已经不是买或不买的问题，而是买的保额是否足够的问题。所以保险除了提供医疗费的保障，更重要的是保障“人创造价值的能力”。

第3步，保额设计原理客：那买多少才够呢？业：一般来讲，我们应该设计相当于您年收入10倍的保额，这样才能真正为我们未成年的孩子、年迈的父母和我们的妻子遮风挡雨。业：根据您现有的保障情况，您的身价保障还存在一些不足，最近公司正好推出一款××产品，对您十分有价值，您有必要了解一下。销售逻辑：1、切入计划业：杨先生，你年纪轻轻就已经是企业的主管了，前途无量啊！你的健康和安全对企业和家庭就至关重要，你说是吧！客：嗯，那是当然。业：认识你以来，我只看到你每天忙碌地工作，但却还没有一份真正的保障型保险为你保驾护航。最近，我们公司推出了一项“金宝保障计划”，我用五分钟时间给你讲一下吧。

销售逻辑：2、说明计划业：你看这份计划给你提供两大方面的高额保障，一是10万的重疾保障，二是200万的意外保障，最适合你这样的成长型家庭了。业：在重疾保障方面，我们提供60种重疾的保障，这个保障范围是业内领先的，还提供12种轻症保障，可以先获得20%的保额给付，同时保留80%的保额继续有效，还有保费豁免功能，非常人性化。业：在安全保障方面，这个计划提供最高200万身价的保障，重点针对自驾、乘坐营运交通工具引发的意外事故。同时还增加了非交通类意外20万的身价保障和8大自然灾害导致的意外200万身价保障。真的保障很全面了。

销售逻辑：3、促成计划业：生活中每个人都会说健康最重要、平平安安就是福，但是说得多，做得少，怎么去防范这些风险呢？其实只有保险是唯一科学的解决办法。我们不可能在风险发生后向银行、证券去要求理赔是吧！来，你的身份证号是多少？业：你是家庭的顶梁柱，我相信你的健康和安全是你家人最关心的重点，只要你健健康康、平平安安，你们家就是其乐融融的。你说是吧。你看你打算用哪个银行的卡？