转介绍是获得准客户最高效、最安全的途径。LIMRA调查了600名失败的营销员，寻找它们失败的原因。结果发现最大原因在于缺少对已有客户的转介绍。对于我们新人而言，准客户的开拓在初期，由于知识储备、销售技能方面的不足，往往是首先采取缘故开拓的方法。而缘故总有开拓结束的时候，这个时候，很多新人就进入了瓶颈期，无客户来源无业绩无收入，接着就是流失。所以对于我们而言，在这个时期，学会使用转介绍来开拓客户显得尤为重要，这决定了我们未来的职涯能否长久。通过对《保险行销杂志》新客户名单来源的分析，得出转介绍是准客户开拓中最为高效的方法；通过市场倍增原理和漏斗原理的分析，让新人了解通过索取转介绍能带来源源不断的成交客户，同时转介绍也是优质客源的重要来源。备注：市场倍增原理：我们身边每一个客户背后都有无限的人脉资源，假设我们身边有30个客户，30个客户再每人介绍1个客户，就是60个准客户，60个客户再每人介绍1个客户，就是120个准客户名单，120个客户再每人介绍1个客户，就是240个客户，以此类推，我们就将具有更长久的更强盛的生命力和竞争力，坚信我们的事业，我们的人生将更加辉煌！

漏斗原理：20个准客户名单中，有10个可以面见，有5个愿意与你谈保险，有3个可以进入促成环节，有1个会成交。由此可见，我们要更多的成交客户，就要积累更多的准客户名单。如果因为搬家、换电话等原因，公司联系不到您，造成续期保费不能按时交上，合同进入失效状态，如果这个时候发生保险责任，公司是不给予理赔的，这就意味着您这几年的保费就白交了。

讲师强调：通过此种封闭式问题的提问，客户提供转介绍名单成功率高达100%！通过亲情、友情、爱情转介绍逻辑，获得了客户所提供的准客户名单，随后进一步去引导客户，“在您写的这些亲朋好友中，是否都像您一样具有高额的保险？他们不买保险，未来就是您的负担”，通过这样问题的提出，让客户自觉的去思考，万一发生这种风险后，当亲朋好友为了救命来借钱的时候，我到底是借还是不借？讲师讲授时可进行提问，邀请学员互动。

亲情、友情、爱情转介绍逻辑，如果兄弟姐妹向您借钱，您拒绝了，兄弟姐妹就会说“手足之情，居然见死不救”，就会伤了亲情；如果朋友向您借钱，您拒绝了，朋友就会说“平时吃喝不分，关键时刻见死不救”，就会伤了友情；如果借了亲朋好友，配偶就会说“我们家又不是慈善机构”，就会伤了爱情！备注：时间分配：3分钟，而借与不借都很为难，如果兄弟姐妹向您借钱，您拒绝了，就伤了亲情；如果朋友向您借钱，您拒绝了，就伤了友情；如果借了亲朋好友的钱，配偶就会有意见，就伤了爱情。

亲情、友情、爱情转介绍逻辑，谁最有可能跟您借钱，您又不好意思拒绝，就请把他们的名字重点标出来！我教您一个方法，从今天开始，见到所有的亲朋好友，告诉他们：我们家的钱全买保险了。 40岁后，病找人，如果他们不买保险，就会成为您的负担，更何况让亲朋好友拥有一份保险是我们的责任。通过遇到风险时“亲情、友情、爱情”三方面所面临问题的剖析，让客户主动给伙伴介绍并联系名单中的亲朋好友，让客户能够见到所有的亲朋好友告知他们：“我们家的钱全买保险了”，让客户深知让最好的亲朋好友拥有一份保险是我们的责任。引导客户搜索与自己关系最好的亲朋好友的名单，通过风险假设，身边的至亲好友一旦发生风险，按平均每人30万的急需资金来算，将是一笔庞大的资金，而身边的至亲好友一旦发生风险，也将成为我们的负担。