前言：思考一：

1、新人留存不好的根本原因是什么？

2、缘故的保险都做完了，身边再已没有人能买了，怎么办？

3、为什么产说会难约不到客户？约到的客户为什么不签单？

思考二：为什么我们吃医生给的药？开错药你吃不吃？为什么洪七公能讨到饭？

思考三：客户凭什么跟你买保险？“觉得他这人还不错，讲的保险听起来挺有道理的!”

客户购买保险的理由：

1、认同（你、保险、公司、产品……）

2、解决问题 你身边的客户：A类：很认可你，也很认可保险；B类：很认可你，但不认可保险；（比如买过保险受过“伤害”。你人不错，请你喝茶喝酒都好，就是不买保险）C类：彼此略知一二，交往不深；D类：点头之交，只是认识而已；（比如在酒席上碰到，交换名片）把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作，推销工作80%的时间用于准客户类别的转化；准客户转化的过程就是做人和处事的过程；

销售的过程就是经营的过程：有的业务员是这样经营客户：把客户往死里逼！做了一个客户，死了一片市场，鱼塘里养着不同大小的鱼，我们在捞大鱼卖的同时，要不断地往鱼塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼，把鱼苗养成小鱼、把小鱼养成中鱼、把中鱼养成大鱼，如此周而复始，池塘里就有源源不断的鱼，我们也总能捞到大鱼卖个好价钱。

如何寻找客户：社会中人与人之间的关系：社会关系是人们在共同的物质和精神活动过程中所结成的相互关系的总称，即人与人之间的一切关系。为什么发生关系变得越来越难！人际关系简单化、人际关系淡薄化、人际关系逐利化。一个故事：齐白石有一天看到一个卖白菜的小贩，问他：“这一车白菜多少钱？”小贩说：30元；齐白石又问：“我用这幅画的白菜，换你一车白菜，干不干？”小贩急了，说：你这老头脑子有病吧，拿你的假白菜换真白菜？在客户不知道产品价值前，你的任何报价都没用；报价格，对客户来说是痛苦，因为他要往外出钱；报价值，对客户来说是一种快乐，因为他知道这会带来好处。

银行是连接客户的纽带：30多年前，人们可以一年不和银行打交道且生活得很好，而如今，试问谁能离开它呀!平日里的水、电、气、工资、退休金、电话费……各种收支哪一样不是通过银行服务渠道办理?伴随着社会财富的积累，银行理财、投资等一些高端服务也亮相于银行柜台。济南建行客户总量占到所有银行的24%，存款总量41%，在城区市场首屈一指。对于营销团队来说，客户数量就是发展的先决条件！

如何经营客户：公司客户资源系统对2008年6月—2013年5月入司的84万营销员，从营销员入司年限、平均出单长险客户数量之间关系进行了数据分析，得出初步结论：分析个险业务员，洞见业务员需经营多少客户可稳定留存，掌握客户经营提升业务员留存的规律，形成制度与举措的配套工作。

小周2016年12月2日入司，作为新人，刚开始开发缘故客户时觉得在熟人面前难以开口讲保险，出单效果不好。但自从自己从建行官网上看到了很多“乾元”理财后，顿时觉得自己找到突破口。从此开始，小周见客户都是先跟客户讲建设银行，推荐理财产品，在开发成银行客户后，再通过不断的服务，这些客户逐渐开始购买了寿险保单，业绩也就上去了。