中国人寿新一代新人育成体系--主管辅导，辅导目标：以PESOS的方式帮助新人熟悉电话约访的步骤，掌握电话约访客户的话术与技巧，从而提升电话约访成功率，对应课程：创业签约班《准客户开拓及约访》，辅导工具：《准客户开拓及约访》电话邀约话术，知识点回顾（1/2），1.电话约访的准备，（1）找一个合适的时间，（2）找一个安静的地方，（3）找一个轻松的心情，（4）找一个见面的理由，（5）注意记录，2.电话约访的步骤，（1）礼貌问候并自我介绍，（2）道明来意，（3）“二择一”法确定见面时间，（4）异议处理，要求见面，（5）明确会面的日期、时间、地点。电话约访话术，（1）缘故客户的约访--不知道自己做保险，（2）缘故客户的约访--知道自己做保险，异议处理的种类：没时间、电话里说、我也不太懂、没兴趣/没需要、没钱、公司有保险、已经买了。

第一步：准备（P）（1/2），辅导开始前，1.主管事先提醒新人做好相关资料的准备，如工作日志、水笔、电话约访话术、五个近期要拜访的准客户名单，并思考准客户可能提出的拒绝及应对话术，2.提醒新人在接受辅导的过程中要现场给准客户打电话，3.预约好时间和辅导地点，辅导开始后，1.向新人强调电话约访的重要性，引发新人学习兴趣，2.确认新人近期约访准客户的名单和准客户拒绝应对话术的准备情况 ，关键句：“其实能否获得销售面谈的机会，电话约访将起到至关重要的作用，因为电话约访是我们树立专业形象，建立与客户信任关系的第一步。”、“昨天我让你在近期打算去拜访的准客户名单中找5个准客户，提前设想一个准客户可能会向你提出哪些拒绝，并准备好应对的话术，你准备好了吗？”

第二步：说明（E），1.主管带领新人一起回顾电话约访的目的、步骤，2.主管结合自身经验说明电话约访的要点及注意事项，3.主管询问新人是否能够想到准备约访的准客户会提出哪些拒绝，是否已经准备好了应对的话术，4.主管结合自身经验，针对新人准备的应对话术予以指正，关键句：“那我们今天就一起来约访姚先生，在正式给姚先生打电话前，我们先来回顾一下电话约访的要点……你估计如果你给姚先生打电话约他见面，他可能会提出哪些拒绝呢？有没有想好应对的话术呢？”