专业的面谈流程通常是一套固定高效的工作模式，不拖泥带水，不会给客户带来压力，还能让客户清晰地认识到自己所面临的风险和了解应对的方法。谢欣娟老师用五步面谈法结交40岁左右的中年女性朋友，开拓陌生市场的方法和面谈逻辑很值得我们学习。因为从商期间，我认识的几乎都是男性企业家或者高管，他们的思想并不先进，觉得自己就可以控制风险，保险意识较差，所以，我原有的人脉资源，并没有让我的保险事业顺风顺水，我就转变思路，把目标客户定位成女性客户，结识目标客户的场所定位在美容院和服装专卖店。在老板或者店长的帮助下，我结识了一些消费能力较高的女性客户（具体可参阅《入行首年从0到100万，只因她做对了这件事——建立固定高效的工作模式》）。

我经商十多年，积攒了不少人脉。进入保险行业三年，第一年业绩突破百万，第二年突破200万，第三年成为两个营业部的经理。很多人可能猜测，我在保险行业的迅速成功与我从商期间攒下的人脉资源有关。其实，我与大多数普通的保险代理人一样，是从零开始积累客户。虽然是陌生人，但因为有店长的介绍，就成了有一面之缘的朋友，从认识的人那里了解基本情况。那么，我是如何通过五步流程，与陌生客户成功签下大额保单的呢？俗话说：知己知彼，才能百战百胜。我约见客户之前，会尽一切可能，了解对方信息。

我在认识客户时，就互加了微信，这样可以关注客户的微信朋友圈，在微信上互动交流。通过看客户在朋友圈里晒的内容了解她的爱好、信仰、子女教育等等信息。然后，我会通过微信，简单地问候目标客户，比如节日问候、假日问候等等。另外，我会在朋友圈里发的一些适合女性阅读的正能量的文章或者观点。客户也会回复我的问候，为我点赞。我是个很爱学习的人，过去的十多年，我每天是5点钟起床。早上5点-6点半，这一个半小时的时间是我的晨读时间，我会看书、看报纸或者学习一些课程。当然，我会将我的学习心得分享到朋友圈，经常会获得客户的点赞。客户都了解我爱学习这个特点，会慢慢建立起基本的信任。

详细了解客户信息，并且与客户建立了初步的信任关系之后，我会邀请客户在咖啡厅见面。经济条件较好的女性，一般都会欣赏爱学习而且上进的女性。我会与她们分享读后感，以文会友：“某姐，我最近看了一本书，或者学了某个课程，我真是大受启发，我现在特别想找个朋友交流下，你有空吗，我们见面聊聊怎么样？”客户一般都会欣然同意。首次面谈，除了与客户分享学习心得之外，也会时不时地闲聊几句增进了解。我会讲我二姨夫的故事，讲我为什么会来做保险。二姨夫曾经有亿万资产，却因为赌博，导致家破人亡。而我因为这个事件担心自己的未来，就买了大额保单用于抵御风险，后来渐渐地了解保险行业，深刻认同保险，才转行做保险了