步骤一：建立同理心，目的建立正确健康保障观念，明确爱与责任的意义，唤起保障意识，将心比心，考虑如何拿走儿女的担忧，有效破冰，打破旧有保险观念，内容建立同理心的基础：对父母的担忧，建立同理心-初建认同，初次沟通，客户比较排斥保险时，是的（表达赞同），其实和您有一样想法的人挺多的，好多客户也是这样认为的，但是听完我的讲解之后，大部分客户最终买了保险，您想听听为什么吗？给我10分钟时间，我跟你做一个交流。

建立同理心-问题引导，提出问题:想问您三个问题“您担心父母的健康吗？有经济支出方面的考虑吗？将来您的孩子会有这样的担心吗？”问题建路径：提出问题—分析问题—明确担忧，分析问题:其实您父母这个年龄段已经买不了了，但是您有没有想过，自己没有保险，等再过个若干年之后，您的孩子是不是会像你现在一样希望父母有保险?明确担忧:一般来说父母有风险，责任是不是都由儿女扛？买保险就是在减轻子女的负担啊！

陈述事实、形成共识，客户自己说出对保险的需求，购买保险就是拿走家庭的担忧，购买健康保险就是构筑家庭防火墙，步骤二：理念沟通，沟通内容一：购买保险就是拿走家庭的担忧，现在都是一个孩子，如果长辈有事情，是给孩子添负担。同样的，如果孩子有问题，那最终买单的肯定是父母，现在市场竞争这么激烈，未来的钱不一定比现在好赚，所以，应该早做准备。让保险带走您家庭的担忧。

沟通内容二：购买健康保险就是构筑家庭防火墙，现在医疗技术很发达，人生病不可怕，可怕的是没有足够的医疗费用，所以每个家庭成员都要带着充足的健康保障才能让自己和其他人更安心，就像家庭财产加了防火墙。让客户用最低的保费，获得全面的保障，体现专业人士，真正为客户考虑