课程导读

本节课学习重点是销售流程中说明/促成的步骤与金句演练，尝试通过说明使客户了解寿险销售的意义，并在为客户进行需求和风险分析的基础上，结合实际情况呈现符合客户要求的建议书，量体裁衣。为以后的促成奠定基础。

学习如何进行有效的促成，在促成的学习中掌握金句，使自身在促成过程中消除促成的恐惧情绪，掌握促成的时机和要领、促成方法及金句、促成异议处理的三套画图金句等等。

一、说明的意义与目的

（一）说明的意义

广义上说，说明是说清楚一件事情，让对方明白。寿险销售中的说明环节是通过接触面谈后，发现客户的购买点并切入主题，展示讲解有关寿险商品的行为与过程。说明环节是对寿险产品的利益、功能，进行全方面的清晰展示，同时也为让客户下决心购买打好基础。

（二）说明的目的

建立信任——成功促成。

二、说明的具体方法

（一）说明的四大步骤

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（二）说明的五大原则

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（三）三种方法

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（四）注意事项

安静的环境，最佳位置；多用笔，少用手；目光交流，观察客户反映

不开门不亮建议书；简单明了，交费小数化，收益大数化；表现特色，强化保障，让数字有意义；适时举例，加强印象和说服力；适时询问，掌握主控权，控制客户注意力。

三、建议书说明示例

（一）说明示例五个步骤

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（二）建议书说明金句

金先生，这份计划书是为您量身定做的，拥有保病、保命、保老、保增、保免五大功能，您每年只要交6920元，交十年（每天19元，还不到一包烟钱），就能享受最低10万元的健康基金，享受五大功能保障，接下来我用几分钟时间跟你介绍一下。

“金先生，这份保障计划非常全面，也非常简单，在投保生效后，相当于我们公司马上给您提供一个10万元的保障，在今后的每一年，我们都将根据分到的红利，将您的保障进行累加，具体的保障利益分成以下四部分：

第一，健康保障

合同生效180天后，即刻拥有60种重大疾病，12种轻症10万元的重疾保障。

第二，身价保障

这份计划好的地方就是在拥有了10万基本保险金额以后，每年以保额分红的方式不断递增。

第三，养老保障

你不要担心这笔钱留在公司太久，本来保险就是防万一的，有事赔钱，没事就把钱放着未来可以拿出来用做养老金。

第四，现金保障

它拥有一个非常人性化的现金领取转帐帐户，如果急用现金，你可以通过抵押贷款、减保等方式部分或全部提取现金，非常的自由方便。如果按目前的中档分红回报来测算的话，到60岁的时候可以提取9.5万，如果不领取到70岁的时候可以提取14万，如果不领取到80岁的时候可以提取高达19万。

我们这个险种就是“年轻时买保障，年老时当养老！”年轻的时候，我们风里来雨里去，风险系数大，需要更多的保障，这款险种保障会逐年递增。当有一天我们年老的时候，保险公司给你一笔养老金，让你老来无忧。而且终身享有一笔大病保险金。若红利不领取的话可保额复利生息。”